课程大纲：

高效能的销售团管理培训

目录：
第一章、有效沟通策略
第二章、谈判与成交技巧
第三章、销售团队的管理
第四章、提高工作效率
课程大纲
序章、团队建设
互动暖身游戏
分组并选出组长
小组间进行PK，获胜小组获得奖励。

第一章、有效沟通策略
一、破冰技巧
破冰目的：破除客户的防备心，获取客户的信任感。
1、寒暄聊天
跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题
聊天技巧的核心：听故事
听客户成功创业的故事、事业成功的故事
2、套关系技巧
与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）
没有关系创造关系
套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……
送礼也是一门学问

二、有效发问技巧
有效发问的目的：获取客户准确需求信息
1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
课程互动：*华侨买房子
2）开放式提问技巧
故事：拂晓就撤退
学会反问 不要太早回答问题
目的：防止误解对方用途 挖掘问题背后的原因 针对性的回答问题
丰田公司的5WHY提问法
案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例
3）给答案技巧
想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。
案例：接待客户开场
现场互动：给答案练习
4）以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
经典案例分享：卖李子
课堂讨论：四个小贩的区别

三、聆听技巧
获取客户最准确的产品需求
30/70法则
案例：乔.吉拉德的失策
成为客户的私人心理咨询师
成为良好倾听者的8项秘诀
微笑倾听的力量
三秒钟法则
四、赞美技巧
让客户飘飘然，获取客户对我们的认同和信任。
赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。
PMP法则
夸赞的六个关键技巧
如何找到赞美点
团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

五、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离
NLP之精华——仿效
人以群分，物以类聚
六、共情技巧——销售心理学
共情的概念
共情的目的——拉近客户距离，达到破冰的效果
共情的话术练习
七、肢体语言沟通
肢体语言的种类及应用
帮助成交的肢体语言
游戏：跳大绳
互动练习：无实物练习
读心术——从客户的肢体语言中读出客户的心理

第二章、谈判与成交技巧
谈判得来的都是净利润！
1、成交的四大要素
销售三大要素：需求、购买力、拍板人
谁是拍板人？
第四要素：信任
案例：表姐的保险
如何获取客户的信任
2、报价策略（谈判技巧）
1）三不报价
2）三明治报价法
3）如何退让——提要求——大惊失色

3、如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
重新框视法
如何应对讨价还价
“太贵了”=？
如何应对我不需要、太忙了、没时间？
我要再考虑考虑  再商议商议……
解除抗拒的核心技巧：平行架构法
平行架构法的流程   案例分析
课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒
4、成交前的信息捕捉
没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售*汤姆霍普金斯
通过客户语言捕捉成交时机
通过客户沟通中的提问捕捉成交时机

5、杀单技巧   又称为“逼单法”
故事：买金科的房子
逼单的目的——逼出抗拒
用合同逼单
轮杀技巧——团队协作签单
第一杀|业务员
第二杀|销售经理
第三杀|销售总监
6、FBI销售成交策略
（1）特点(Feature)："因为……"
（2）好处(Benefit)：“对您而言……”
（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”
7、 “将军”成交法
解决客户的反悔

8、短缺策略
短缺策略的三个步骤
课堂角色扮演
9、从众策略
牧群理论
从众策略的实施步骤
10、故意涨价法
客户心理：买涨不买跌
11、蚕食法
故事：会谈判的女儿
12、比较策略
卖饼干的故事
13、假设成交法
14、合同成交法
15、“起死回生法”或“门把销售法”
课堂练习：门把策略

第三章、销售团队的管理
一、赏识管理
“9000岁”员工管理核心——赏识管理
好员工是夸出来的
大棒还是面包？
如何赏？ABC法则
称赞员工的技巧与时机
如何识？
组建优秀团队的TEAM法则
如何防止下属翘尾巴
二、批评的艺术
当面批评的技巧
批评是帮助员工找到问题并加以解决，而不是发泄怒火
一分钟批评技巧
先扬后抑法
课堂练习：用先扬后抑法一对一批评

三、开会的能力
能开会的领导才是好领导
开高效率的会议
如何开周例会
如何开部门间的协调会
一对一的会议如何召开
四、招聘面试技巧
销售负责人*的成交就是成交销售人才。
如何区别“人才、人财、人材、人裁”
（一）、招聘的五大渠道（包括挖角技巧）
（二）、面试的“望闻问切”
（三）、提问话术
（四）、体验式面试
组建团队的TEAM法则

五、激励团队
管理者不仅激发自己，更重要的是激发团队的潜能
有效激励销售团队的八大原则
（一）、目标一致性原则
（二）、物质和精神结合的原则
（三）、标杆性原则
（四）、按需性原则
原理：马斯洛需求层次论
（五）、淘汰性原则
（六）、时效性原则
（七）、正激励与负激励结合的原则
（八）、竞争性原则
六、授权的能力
有效授权才会激发团队潜能。
善于授权才会培养人才。
授权的过程
授权的注意事项
猴子法则——不要被反授权

七、威信力
威权≠威信
拥有威信才是真正的领导力
获取威信的八个技巧
八、核心领导力——教练技术
观看视频：《超越巅峰》
讨论：亨利是如何激励老鹰的
教练型领导与普通领导的区别：
教练式——启发下属找到解决问题的方法
普通式——告诉员工该怎么做
教练式提问话术
故事：老鹰与鼹鼠
善于利用下属智慧的领导才是好领导。

第四章、提高工作效率
一、目标管理与计划分解
1、寻找人生目标
故事：孙正义的50年人生计划
你还在浑浑噩噩吗？
从现在起，规划自己的职业生涯，规划自己的美好人生！
设定九大人生目标  制作自己的“梦想板”
设定自己的“愿望清单”
2、拥有明确而合理的工作目标
（1）什么是目标？
（2）如何制定合理的工作目标
（3）、目标与计划
（4）、销售员如何保证达成目标
目标公式：
实战演练
计算出你每天拜访新客户的数目
（一）“切香肠”法
（二）、“日清表”法
目标管理工具：目标管理卡
目标管理——过程管理
大数法则

二、要事第一
课堂实验：玻璃器皿中放石块
华为公司的二象限法则
重要的事VS紧急的事
三、拒绝拖延
赶走吃掉时间的魔鬼——拖延
拖延是时间*的杀手，所以一定要坚决抵制！
给自己一面悬崖
“破釜沉舟” 项羽“巨鹿之战”
当一个人没有退路时就会激发出百倍的能量！

四、问题的分析与解决
发现问题是销售管理者的首要任务
有效解决问题是提高工作效率的*途径
解决问题的四个步骤：
发现问题、分析问题、问题分类、解决问题
发现问题的工具——鱼骨图
鱼骨图的使用方法：人机料法环测
解决问题的工具——头脑风暴
管理者必须懂得发挥下属集体智慧
善于利用下属智慧的领导才真正的智慧型领导。
课堂互动：开一个小组讨论会（解决当下业绩提升的问题）
麦肯锡问题解决工具：“空、雨、伞”（对问题的预判）
课堂互动：用“空雨伞”技巧对问题进行预判与解决

五、马上行动！
要从今天开始，马上行动，拒绝一切拖延。
任何语言都是苍白的，你惟一需要的就是马上行动，一个行动胜过一打计划。
——*第34任总统      五星上将 艾森豪威尔
课堂互动：制定一个“马上行动”的表格
课后预留10分钟学员提问。
备注：上课会以鱼骨式座位分组，小组PK，根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队，并颁发奖品，提高课堂互动和氛围。

高效能的销售团管理培训