课程大纲：

银行存量客户盘活及维护技能训练

一、课程背景
存量客户是银行网点的宝贵资源，对银行网点业绩提升起着举足轻重的作用。由于存量客户数量庞大，且客户经理工作繁忙，客户管理系统中80-90%的客户是无人问津，而10-20%的大客户却被过度开发。在各项指标业绩重压之下，客户经理如何对存量客户进行有效盘活，实施精细化营销，是各家银行面临的一大难题。该课程通过对存量客户的系统梳理，并对存量客户营销的各项实施技能进行专项分解和学习，帮助学员在针对性的营销训练中有效提升，从而确保存量客户营销的实效。
二、课程目标
.了解存量客户的分层方法与特点。
.通过对存量客户的不同层级、行业、性格、类型等的分析，深入挖掘存量客户的需求，掌握差异化营销的策略。
.通过存量客户电话邀约、面谈技巧的针对性训练，提高营销效率，促进营销业绩的提升。

三、课程时间
.2天（6小时/天）
四、课程对象
.网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理
五、授课方式
.课程讲授、小组研讨、案例分析、情境演练、视频学习。

六、课程大纲
第一单元  存量客户分层特点及需求分析
1、银行存量客户管理的瓶颈
a)存量客户不少;缺少专人维护
b)仅看账户余额;缺少深度分析
c)维护方式简单;缺少个性方案
d)产品捆绑匮乏;缺少专业支撑
e)单兵作战出击;缺少团队协作
2、存量客户需求的挖掘与激发
a)基本需求
b)关系需求
c)自我实现需求
3、存量客户分层的常用标准与细分步骤
a)金融资产规模
b)贡献度
c)风险偏好
d)已持有产品
e)潜力的高低
4、客户关系与客户分层
5、存量客户6分分层法
【练习1】：绘制你的客户分层图
【练习2】：绘制你的存量类型客户分布地图
【案例分享】：一句话引发的3800万存款
【案例分享】：网点存量客户分布与营销定位调整

第二单元 如何开展存量客户升级工作
1.不同层级客户营销及维护要点
2.不同生命周期客户营销及维护要点
3.不同行业客户营销及维护要点
4.不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入产品
1)私营企业主的需求分析
2)企业高级白领需求分析
3)公务员的需求分析
4)工薪居民需求分析
5)家庭主妇的需求分析
6) 老年居民的需求分析

第三单元 存量客户电话邀约技巧
1.电话邀约与电话营销的区别
2.电话邀约目的与重要性
3.电话邀约准备(心理准备、客户来源)
4.陌生客户电话邀约要点
5.电话邀约案例分享与点评
6.熟悉客户电话邀约流程
7.8大客户电话邀约话术讲解
8.客户电话沟通的3大层级
9.5大常见电话异议的沟通
【现场演练】：陌生大客户的电话现场邀约
【案例分享】：建行客户经理小李的4分钟有效邀约电话
【案例分享】：一个电话带来的30万保单

第四单元 存量客户的面谈技巧
1.面谈与第一印象
2.以关怀和专业建立信任基础
3.客户面谈的三层级话题
4.面谈的信息挖掘技巧
5.面谈中的快速四句营销
6.客户面谈中的肢体语言解读
7.学员演练与点评
【案例分享】：农行基金定投产品的快速营销
【案例分享】：保险大客户面谈中的需求切入

第五单元 存量客户的维护与经营
1.存量客户维护与经营的4大类型
2.存量客户的关系金字塔
3.存量客户的层级提升
4.存量客户的立体化经营
【案例分享】：黄河银行存量客户与火锅节的系统维护
【案例分享】：光大银行存量客户的微信群经营

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