课程大纲：

银行高净值客户营销技能提升

【课程背景】
近年来，国内高净值客户持续高速增长，客户总量已突破100万。由于客户类型的显着不同，银行销售一线难以用简单的销售方法来进行服务营销。如何迅速提升销售一线面对高净值客户的营销能力，成为银行业共同关注的话题。
与一般的客户营销技能培训不同，高净值客户销售首先立足于高净值客户，通过对高净值客户的深入了解，分析客户的核心需求，提炼出服务及营销的主要切入点，并通过大量的实战案例启发营销思维，进而全面提升对高净值客户的营销能力。
【课程目标】
1.深入了解高净值客户的特点
2..颠覆性的高净值客户服务营销模式
3.学会创新营销高净值客户的营销方式和方法
【课程对象】银行销售主管、客户经理
【授课方式】现场讲授+案例剖析+小组研讨+情境模拟；
【课程时间】1天（6个小时）

【课程大纲】
第一部分  高净值客户拓展的意义
1、高净值客户的定义及标准
2、2017年国内高净值客户区域分布
3、高净值客户主要特点分析
4、高净值客户的核心价值
5、高净值客户的分类：机构客户与个人客户
【案例分析】：中信银行私人银行高净值客户案例
【案例分析】：APASS高端客户群的分析

第二部分  高净值客户分布与识别
1、高净值客户个人特点分析
2、 目标客户MAN 法则
3、高净值客户的行业分布与识别
4、高净值客户的拓展渠道
【案例分析】：齐鲁证券的红十会服务营销

第三部分  高净值客户深层需求及决策类型分析
1、客户心理需求冰山模型
2、高效收集客户需求信息的方法
3、高净值客户合作心理分析
4、高净值客户与普通客户的需求差异
【小组讨论】：高净值客户的需求点在哪
【案例分析】：高额保单的瞬间销售

第四部分  高净值客户沟通引导策略
1、沟通引导的核心
2、沟通引导的3大层面
3、高净值客户的3种沟通话题
4、高效沟通6大步骤
5、高净值客户DISC类型分析及对应策略
6、与高净值客户沟通的气场培养
【案例分析】：中国银行高净值客户营销案例
【现场演练】：*+需求升华沟通

第五部分   高净值客户谈判技巧
1、谈判的基本原则
2、成功谈判者的特质
3、谈判前的准备工作
4、把握谈判的过程
5、谈判的战略与战术
6、谈判技巧的开发
【案例分析】：环保公司的半年马拉松谈判

第六部分  高净值客户营销策略
1、关系营销策略
2、高层营销策略
3、资源整合策略
4、体验营销策略
5、情感营销策略
6、创新营销策略
【小组讨论】：高净值客户营销案例PK赛
【案例分析】：工行的财商活动服务案例
【案例分析】：东亚信托高净值客户案例
【案例分析】：红牛会的高端文化艺术沙龙

银行高净值客户营销技能提升