课程大纲：

客户销售与关系维护培训

第一天  大客户销售管理
时间内容目的备注
09:00-11:15  1h+15mins暖场游戏 à 介绍当天课程内容及目的 一、全业务运营需要哪些政企客户营销技巧？ 政企、商客的消费特征决定了营销手段的专属性 谁是客户经理的*准客户？ 基于政企客户信息化标准产品、解决方案的销售技巧 定量测试你的控单力，可知道哪些项目有望拿下，哪些项目可能失去 二、综合解决方案营销 客户真正需要的不是一个单一产品，而是一个完整的解决方案 案例分析：分析该客户信息化需求，设计一个整合解决方案 案例：大学城片区到处在施工，信息化拓展一直不利。某建设集团承建了该项目，项目部建设在一片空旷的荒地上，周边没有任何配套设施。 导入主题 清晰定义政企、商客的营销手段的专属性，从信息化整合解决方案的角度推进销售游戏、 讲授、 讨论 案例分析  
休息10分钟
11:00-11:30  30mins三、政企、行业客户销售三个关键问题： 值得赢吗？②有机会赢吗？③怎么赢？ 案例：在资源有限的情况下，我们应该从哪些因素判断项目的价值，从而分配资源与精力的优先次序？ 1.用【客户价值分析模型】引导：不同客户创造的价值是有差异的，行业经理需要区分交易型和发展型的客户，区别提供服务内容和客户关系的投入度。 2.案例分析：从某企业的客户数据分析，看如何构建客户价值管理系统。 从公司发展的战略高度，奠定长远的、科学的客户管理理念与基础。案例分析    
11:30-12:15  45mins 3. 分组讨论： 案例1：某文化传播有限公司， 经营着一个全国连锁的书店品牌。客户现在各个门店用着10M互联网专线。案例2：某地下商场，主要做服装销售，有1000多户商家，之前一直用电信座机。通过内部关系了解到，他们的商户近来反映网络带宽不够用 ①应该设定一些怎样的指标，从安全性、获利性、成长性三个维度，界定客户的分类？ ②不同客户类型，应采取怎样不同的服务与管理开发方式？用表格工具分小组讨论
午餐
14:00-15:00 1h三、政企、行业客户销售三个关键问题： ①值得赢吗？②有机会赢吗？③怎么赢？ 1.案例分析：煮熟的鸭子也会飞 用销售流程分析整个销售过程的关键节点、关键决策人，优化营销策略通过案例分析，掌握政企客户销售过程中，讲授、 案例分析小组讨论
休息10分钟
15:10-15:40 30mins2.应用C139模型指导客户经理把握大客户营销机会 ?关键影响人员的把握 ?关键决策点的把握 ?关键成功因素以及其中最重要的三个因素的变化情况通过演练，学习订单控制力的技巧，促进销售业绩的提升讲授
15:40-17:00 1h+20mins3.分组演练：现场给出项目销售案例，分组分析解决 ?用组织结构图分析关键决策人有哪些 ?用大客户销售流程图分析关键决策点 ?形成销售策略 案例1. 某集团投诉：单位搬新办公楼后，和我司签订提供近200台固话线路的协议，近2个月了，固话仍然没有开通，要求取消协议。 案例2. 某政府机关下属机构的用户近年被竞争对手逐渐蚕食，随意打及低资费吸引了一大批用户流失，高层领导在节约单位通讯成本的压力下，也逐渐倾向于能够提供更优惠服务的运营商。 案例3：野战军某团为方便联络，通过招投标为军官采购一批手机。我司与联通都参与了投标，但因为没有内部关系而落选了。小组演练
17:00-17:30 30mins?流程中的三大纪律： 绝不轻易攻击对手；不对中层押宝；出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥 ?二八销售准则 抓住关键时刻|找到关键人|在适当的地方|做到关键事总结与提升全天内容
第一天课程结束

第二天上午  客户关系维护
时间内容目的备注
09:00-09:50  50mins?暖场游戏 ?温故知新，准备学习 1.客户关系的本质 在买卖关系的基础上建立起非交易关系，以保证交易关系能够持续不断地确立和发生 2.客户关系的4种模式 个人利益 - 组织利益 3.以服务为基础的维护技巧 情景案例：小鬼难缠 4.以合作为核心的客户关系递进 案例：市XX学校为市重点中学，教职员工400人, 原来没开通V网联包和教育网，该校长和后勤主任每月费用都较高，在校老师们用联通都不想换号。通过情景案例帮助学员梳理对客户关系的正确理解讲授 PPT
休息10分钟
10:00-11:00  60mins5.客户关系之内线培育 ?内线的原则与标准 a.你对这人有信誉；b.这人对项目的某些决策人有影响；c.这人需要你的方案 ?内线特征与作用 ?“虚假”内线 亲朋好友型|师傅型|个人利益型|特殊兴趣型|个人野心型|特殊关系型|夸口型 讨论：请讨论你们的实际情况，哪一类“虚假”内线比较突出？如何应对讲授 PPT
11:10-12:00 50mins6.制定行动计划 根据课程重点，用工具表制定提升客户关系的行动计划。 ③减少客户流失 | ②修补客户关系 ③开拓A类客户的占比……  案例：XX报是媒体行业重要单位，2010年，当时联通首推iphone时，由于我司未有强有力的终端应对，导致时报部分人员转网。今年，这部分转网人员即将在4、5月批量到期。我们的机会来了，请制定一个专项计划，*程度争取用户回流。
午餐

第二天下午  政企、商客销售的互联网+
14:00-15:00 1h1.社会化媒体新趋势：社会化媒体的格局概述：微博、微信、微信群、论坛、QQ空间、百度知道，搭建营销传播的立体火网 2.如何把微博做好？ ?企业微博运营4大关键因素：价值互换、个人化关系维护、实时监控与反馈、整合与一致性 ?微博运营策略 微博原创内容规划、创意手段、日常内容运营、互动策略、针对不同用户的关系管理 练习：借鉴逻辑思维卖月饼，在传统线下活动当中，挖掘适合众包、众筹模式的业务属性，用社会化平台整合线下活动；以互联网思维反思传统的营销全体学员参加
15:11-17:003.政企客户服务+微信群营销 -微信群的7个阶段 -微信群最核心的原理是： 为了我们除了朋友圈之外的第二次和他的连接 -微信群是社交O2O的线上平台 -群的渠道属性暗含了群的其中一个意义：价值观输出  4.案例启发：土曼科技的极客营销，10条微信，近100个微信群讨论，3千多人转发，11小时预订售出18698只土曼T-Watch智能手表，订单金额933.0302万元  5.运营实战： -高手把微信群玩成渠道 -高手们在后端加工好内容后，就开始在N多群里做大尺度分发推广。如果质量够高、推送时间卡的到位、目标微信群选择得当，总能掀起一片波澜  -练习：怎么做高质量的内容？ i.H5页面设计制作 ii.活动发布页面设计 -创意广告语撰写策略 1.实战练习：分组用上述工具设计、发起一个社交O2O活动 -广告语撰写 -活动页面设计 学习社会化营销在传统销售与客户关系维系当中的应用通过练习强化技巧及工具的应用

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