课程大纲：

 银行网点开门红培训

【课程背景】
开门红的痛点分析：
1.目前银行开门红雷声大、雨点小，每年重复使用的旺季营销模式已经让被老客户没有感觉。如何做好针对性的增量客户拓展和存量客户价值提升，提升客户量与客单价？
2.潜力客群（企业主、8090后）对传统开门红营销无感，怎么破？如何寻找业绩增长点、明确增长路径，绘制旺季营销作战地图？
3.年年压指标，年年老模式，员工内心痛苦，领导无奈。如何优化和调整各岗位营销工作模型，提升网点旺季营销效能？
4.为完成全年目标，所有的银行都在做“开门红”项目，有些项目做得非常的棒，不做似乎不行；如何从制度和方法两方面促进交叉营销和联动营销？

【课程收益】
1.旺季取利，为完成全年业绩奠定基础：高效快速业绩，抢增量
2.保住：传统市场；拓展：潜力、优质客户：通过厅堂+外拓无法吸引的企业主、80后、90后消费群体，通过社群营销快速拓展
3.长期性、跨区域营销：变客群关系为朋友关系，避免活动期间客户快存快取，可长期服务用户，业绩稳定
4.跟上时代的营销队伍：如何培养营销能力强，营销心态好，又能运用互联网技术营销的一支优秀队伍

【课程时间】1-2天
【课程对象】支行行长、网点主任等
【授课方式】
课程讲授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分组讨论—GD   
游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问－Question 

【课程大纲】
第一单元：开门红暨网点产能提升前提－银行发展趋势及营销趋势的转变
一、新经经济时代银行发展趋势
1.金融本质：是产品还是服务
案例分享：**月银行理财产品分析
2.金融发展：是分业还是混业
案例分享：中国旗袍银行－茶馆、书吧、咖啡厅；*安快银行
3.营销界定：是科学还是艺术
4.营销趋势：是被动还是主动
案例分享：某银行的营销“办不办都可以”

二、新经济时代银行营销发展趋势：三大转变
1.转变一：传统营销-新媒体营销
营销策略：增加关注量、活跃度
1)信息互动式营销策略
2)意见领袖型营销策略
3)病毒式营销策略
案例：**银行“漂流瓶”
2.转变二：单体营销-批量营销
案例：**银行小微客户经理信贷产品的批量营销
3.转变三：随机营销-定向营销
案例：**银行精准客群营销

三、新经济时代银行营销发展趋势：五大趋势
1.趋势1：平台化：
案例分享：**银行成功之道-经营客户还是经营平台
2.趋势2：精细化：
案例分享：**银行批量理财产品销售技能提升
3.趋势3：新媒体化
案例分享：存量客户关系升级之法宝
4.趋势4：社区化
案例分享：存量
5.趋势5：沙龙化
案例：持续沙龙对存量客户的巨大贡献

四、新经济时代做好营销的前提-思维的转变
案例分享：思维的重要性
3.什么是互联网时代营销思维？
案例分享：“兴业银行的用户思维”及“建设银行和光大银行的客户思维”
4.网点员工工作中应有的思维
（1）柜员要变成超市的“收银员”
案例分享：*C\\M的收银员
（2）客户/理财（产品）/大堂经理：“客户思维”+“设计思维”+“产品思维”

第二单元：开门红暨网点产能提升－行外吸金保金实战
网点吸金保金成功的关键因素
一、心态与信心
1.营销人员销售成功的4Q修炼=IQ+EQ+AQ+LQ
2.销售过程中，自信心是成功的第一步

二、专业知识
1.人民币理财业务
1)理财产品结构
2)理财产品风险分析

2.基金
1)基金与各种产品的优劣势比较
2)基金定投的特点及配置意义

3.保险
1)保险的重要性
2)各种保险的配置
4.贵金属
1)贵金属与各种产品的优劣势比较
2)贵金属的特点与配置意义

三、吸金保金的重要性与话术
1.银行转型面临的三座大山
2.中收与存款之间的关系
3.网点客户的主要压力来源：客户、产品、维护

4.吸金套路与话术分享
（1）活期账户升级只吸金
（2）定期存款升级吸金
（3）行外储蓄客户的转化吸金
（4）定期资金的承接-“问、留、少、回”
（5）理财产品转化吸金......

第三单元：开门红暨网点产能提升－存量客户与资产配置
一、系统存量客户的深度挖掘
1.存量客户分层的重要
2.系统中不同维度的客户分层
1)基于资产规模的客户分层
①高端客户管理重黏度
②中端客户管理重销售
③普通客户管理重交易
2)基于客户需求的行动分层－基金、保险、黄金
3)基于营销周期的产品分层－理财－基金、现金管理
4)基于客户高端服务的分层
①财富规划
②资产配置
③投资市场分析
案例分享：*“花旗”银行的“教育规划

二、交叉销售的意义－新经济时代衡量银行经营客户的好坏
1.交叉销售的内容－交叉销售是什么？
1)我们银行目前的现实状况
①“我不需要这个”
②“你们卖了产品就不管我了”
案例分享：“你们不要总给我推荐理财，我不需要”
2.交叉销售在新经济时代的重要意义
1)交叉销售有效提升客户的忠诚度
数据分享：来自于“花旗”银行的数据
2)交叉销售有利于提高客户的满意度
案例分享：“西雅图”银行的客户转介绍
3)交叉销售能够增加银行的利润
4)交叉销售有助于银行开展营销活动

三、以需求为导向的资产配置
1.一切从客户的需求出发
1)客户到底要什么？
2)客户金融需求的五个层次
3)标准普尔家庭资产象限图

2.不同维度客户需求细分
1)按年龄结构细分
2)按收入结构细分
3)按风险类型细分
4)按投资时间细分
讨论分享：按年龄各时期内的交叉销售

四、盘量盘活-电话批量邀约与营销
1.电话营销中这些问题你遇到过吗？
2.7条《首电策划的知识清单》帮你HOLD住电话全局
3.电话“话术”演练

五、公私联动营销
1.公司客户与个人客户之间的关系
2.客户的金融需求与非金融需求的挖掘

第四单元：开门红暨网点产能提升－社群开发与外拓营销
一、社群营销
1.建立分层社群
1)客户分级
2)社群分类

2.引流精准客户
1)线上渠道引流
① 个人微信号（朋友圈、群转发）
案例分享：二维码让营销更有趣
案例分享：粉丝社群营销策略
案例分享：朋友圈社群营销策略
② 微信公众号
案例分享
2)线下场景引流
① 网点引流场景搭建：摆台引流、岗位引流、厅堂微沙
② 外拓引流场景搭建：陌生拜访、外拓主题活动

3.增值用户服务
① 圈层服务：小型微课、新闻播报、线下优惠
② 分类服务：主题探讨、线下沙龙
③ 情感链接：群内游戏、共同帮扶

二、异业联盟
1.异业联盟需求分析：银行、商户、客户
2.联盟商户定位：
1)联盟核心
2)选择商户标准
3)合作方式
3.联盟产品策略
4.洽谈流程

三、外拓营销
1.外拓营销价值-传播、关注、转换
2.外拓营销策略
1)抢占渠道
2)整合外拓资源
3)基于产品外拓
4)党政机关外拓

3.外拓营销流程
1)外拓准备
2)战区划分
3)活动动员
4)物料准备
案例分享：九大类主题营销活动策划

第五单元：网点开门红暨产能提升－顾问式营销流程及技巧
一、顾问式营销的特点
重实践、重事实、重科学
案例分享：一位安装工的话引发的思考

二、顾问式营销技能提升－情商修炼与高效沟通
1.有效沟通的前提-高情商
2.修炼你的情商，提高沟通能力

3.高效沟通六步法
1)事前准备－SWOT分析与行动计划制定
① 客户是什么类型的？如何与他/她沟通更有效
2)了解需求－三步：有效提问、积极聆听与提问、确定理解
学会换位思考：他行VIP如何变成我行VIP
案例分享：一次句话听出来的40万理财客户
3)表达观点－销售黄金法则：FABE运用
4)处理障碍－五种情况如何处理
5)达成协议－学会感谢与赞美
6)共同实施－发现变化及时沟通
案例分享：一次存量客户开发带来的行外资金800万

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