课程大纲：

销售技巧培训课程班

课程内容
一. 拜访客户
1. 专业的销售的接触阶段
A. 众里寻他——寻找决策人
B. 学会制造一个好的销售会谈气氛
C. 销售会谈中给客户留下良好印象的技巧
D. 牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为
2. 每一次拜访都是新机会的来源
A. 建立良好的自我心像
B. 把工作变成乐趣，激情工作
C. 打动客户的心
二. 与客户建立亲切感
1. 建立信任关系
A. 坦诚
B. 换位思考
C. 人际关系——阐明长期利益关系
2. 建立亲切感的技巧
A语调和语速
B.语言文字同步
C.情绪同步
D.生理状态同步——镜面映视法则
3.情感促进力，超级成功的背后是(情感)
A.情感对人的影响
B.人的情感需求分析
C.客户也是人
4.情感影响的四步曲
A.风格相近
B.特别欣赏
C.志趣相投
D.贴心关怀
三.有效沟通(探询需求)
1. 卓越销售五大要决
A. 倾听客户诉苦
B. 了解客户可开支的预算
C. 让客户亲身体会你的解决方案
D. 激发客户购买的欲望
E. 向客户承诺售后服务
2. 用问题之剑打开客户心理
A.通过询问客户确认问题
销售是问出来的，不是讲出来的，没有需求就没有销售
B.发现切入点
C.将问题转化为需求
3.客户需求分析
A.提供解答而不提供产品
C.客户的购买价值观
D.追求快乐，逃避痛苦
四.介绍产品
1. 说明好处(销售就是贩卖好处)
2. 了解商品与服务
3. FAB法则(特性、功能、好处)
4. 信赖的证据
客户签证 实物展示(案例) 专家证言 视觉证明(相比、图表) 统计资料 宣传指导
5. 站在客户的立场
五.攻破客户的心理障碍
(销售就是解决问题)
1. 拜访客户时，预先准备好客户反对意见是什么?
① 现在不需要 其他人也这样的认为，长期收益远远高于最初的花费
价高就是高品质不是高价格
② 价格太高 不需要会给后来造成的损失
③ 不做宣传 宣传有时候会没有差异化
④ 没有品牌 品牌固然重要，但体验才能找到真感觉
2. 客户对你的产品不满意的原因通常有：
① 客户与公司其他人发生过不快乐
② 你公司的其他代表使客户受过质量低劣和服务拖延之苦
③ 就是看不习惯，认为公司员工没有涵养
④ 对你公司的实力有怀疑
3. 客户不想马上购买，常用的拖延用语有：
① 我得先跟我太太商量
② 我得再考虑一下
③ 我想再到别处转转
④ 下个星期才能来交钱
六.成功购买(缔结)
(销售就是帮助客户成功)
1. 客户产生购买的信号
① 客户同意你的意见
② 客户集中精神听你介绍产品
③ 客户询问产品使用方法时
④ 客户已赞成你的推荐
⑤ 客户认真杀价时(没有购买的欲望，就没有报价的必要)
⑥ 客户问及商品与服务细节时
⑦ 客户已经意识到某种不便和不利，或对正在使用的产品不满意
⑧ 客户的姿态发生改变时
⑨ 客户显得愉快时
⑩ 客户已经看出来你的产品能改变不便成有利的现状或令人更满意
⑾ 客户开始算数字作比较时
⑿ 客户与第三人商讨时
⒀ 客户对次要问题指导异议时
⒁ 客户信任你的公司
⒂ 客户喜欢你的风格
⒃ 愿意马上购买
2. 成交技巧
① 要求成交法
② 局部成交法
③ 二选一成交法
④ 承诺成交法
⑤ 对比价格成交法(先说贵的，再说便宜的)
⑥ 假如成交法(假如达成方案)
⑦ 试探成交法(问客户今天要成交的话，我该做什么才对呢?)
总结：销售就是信心转移，情绪购买，要咬住青山不放松
七.要求客户转介绍
1. 客户是“要求”出来的
2. 开发新客户最有效的方法是要求老客户转介绍
3. 小成功靠自己，大成功靠别人
此课程可根据客户的要求做适当的调整

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