课程大纲：

金融营销实战培训

课程大纲\\要点：
第一篇：银行客户经理是怎样炼成的？
【案例】银行客户经理的一天
客户经理胜任力模型：
1.信息认知能力
2.财务顾问能力
3.拓展演示能力
4.协调沟通能力
5.客户关系管理能力
6.自我激励控制能力
——快乐营销、激情创业！
——无数次重复，构建营销平台！
——充实的、快乐的、自我实现的！ 
一、客户经理的职场定位
1.富士山效应
   客户经理营销思维逻辑序列：
*系统……
*区域……
*黄金时间段……
*产品、项目……
*竞赛、节点……
2.晕轮效应
   客户经理市场营销突破：
*新亮点
*突破点
*薄弱点
3.马太效应
   客户经理市场营销目标定位：
*综合考核
*重大指标
*产品开发
*业务竞赛 
4.熊的理论
  客户经理市场营销竞争规则：
一场生死存亡的赛跑
二、市场营销狼性文化的培养
1.善于捕捉*时机
2.高度的忍耐和坚持
3.严密的组织规划
4.高度的团队合作精神
5.勇于自我牺牲的精神
6.不屈不挠的拼搏精神
【案例】 “死亡爬行”
第二篇：营销策划
一、产品优势定位
1.产品总体把控：
*公司业务产品体系解读
*零售业务产品体系解读
2.产品标准化模板建立：
*专业版演示
*通俗版演示
*引导版演示
*极简版演示 
【案例一】公司类产品
【案例二】信贷产品
【案例三】个人类产品
【案例四】工具类产品
3.产品理念导入
*产品营销要素导入
*信贷产品营销要素导入分析
4.产品专项训练指导
*产品营销要素内化式精准默识   
*产品营销要素外化式流畅传导
*产品营销要素融汇式贯通呈现  
*产品营销要素互动式引导链接
二、信息战略收集
1.信息收集的路径方法
2.信息收集的手段
3.目标客户信息分析
CRM法则——选择比努力更重要
三、金融生态图建立
1.确立目标客户群
2.获客路径
（1）贷款营销
（2）对公存款营销
（3）个人存款营销
（4）产品营销
3.形成重要客户档案——金融生态图
（1）金融生态图基本要素
（2）客户分类管理：
*对公客户营销路径、资源、分级
*个人客户营销分层、分群、分级
（3）工具模板：
【示例一】对公类：
*《对公客户金融生态图》 ——汇总版、信贷版、综合版
【示例二】个人类：
*《个人客户金融生态图》 ——汇总版、分录版
四、公关方案的制定
（1）设计要素
（2）工具模板
【示例一】对公类：
*《融资建议书》模板演示练习
*《新客户拓展营销方案》模板演示练习
*《公司业务营销话术》模板演示练习
【示例二】个人类：
*《VIP客户资产配置建议书》模板演示练习
*《普通客户理财建议书》模板演示练习
*《个人客户营销服务方案（含话术）》模板演示练习
五、营销工具管理
1.客户基本信息
*《客户基础信息表》
2.客户维护管理
*《客户拓展记录表》
*《客户跟进记录表》
*《客户营销周报表》
*《客户营销月报表》
*《甘特图》
第三篇：营销实战
一、营销实战要素解析
1.营销步骤分解
2.人际关系心理递进
3.客户拒绝分析
4.认知趋同达成
【情景演练】接近客户方法及技巧
【情景演练】赞美客户方法及技巧
5.营销平台构建层面
6.需求探寻
【案例分享】
7.产品理念导入
8.提出解决方案
二、营销实战活动获客
1.电话营销有效组织
（1）电话营销准备
*目标设定
*主题选定
*话术方案系统导入 
（2）电话营销话术训练
【话术训练】初次拜访话术
【话术训练】二次拜访话术
【话术训练】客户疑义话术
【话术训练】客户分层分类话术
（3）产品话术训练
【话术训练】
*存款产品话术
*理财产品话术
*贷款产品话术
*网银产品话术
*手机银行产品话术
*……
2.面访营销有效组织
（1）制定行动方案
【模板示例】 《面访活动策划》
（2）客户KYC
*KYC的内涵
*KYC前准备  
【情景演练】 九型人格分析训练
*KYC的方法
（3）沙盘演练
【工具一】 《手机银行营销演练任务书》、《代收费业务营销演练任务书》
【工具二】 《演练评分表》
第四篇：营销活动
一、营销活动组织
1.活动目的
2.活动类型
3.活动流程
*前期策划
*具体实施
*后续跟进
【案例一】 沙龙活动
【案例二】 节日活动
【案例三】 外拓活动
二、厅堂营销
1.全员营销战略
2.转介及交叉营销
【话术示例】
3.厅堂活动组织
*定向目的
*活动准备
*前期造势
*现场氛围
*事后跟进
*活动总结
*活动后续
三、异业联盟
1.获客策略
*重点社区、重点客群获客
*“链式生活圈”获客
2.合作商户评估原则
3.合作商户选择渠道
【案例分享】
四、商圈营销
1.商业市场分析定位
*商区市场要素分析
【调研模板一】
*商区市场商务要素分析
【调研模板二】
2.商业的定位策划
*商区定位
*顾客定位
*规模定位
*主题定位
3.商区营销产品打包策划
*零售商区产品策划
*专业商区产品策划
*餐饮服务类市场产品策划
*CBD产品策划
4.商区营销活动方案设计
【方案模板】
5. 商区营销活动组织管理
五、社区营销
1.目标社区资源盘点
【工具一】 《社区排查一览表》
【工具二】 《同业排查一览表》
2.社区资源管理体系建立
【工具】 《社区资源汇总表》
3.社区客群分析
【工具】 《客群需求分析表》
4.社区营销活动方案设计
【方案模板】
5. 社区营销活动组织管理
六、农村片区外拓营销
1.村组资源分析
【工具】 《农村排查一览表》
2.农村客群金融需求分析
【工具】 《农村客群需求分析表》
3.农村客群客户建档
4.外出务工人员客户建档
5.农村客群外拓营销实施流程
6.外出务工人员营销流程
七、企业、机关、事业单位外拓营销
1.目标客户梳理
2.关键渠道对接
3.营销主题及产品
【方案模板】
4.营销活动策划
【方案模板】
5.营销实施流程

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