课程大纲：

转型背景下银行旺季营销培训

课程大纲：
第一篇：转型背景下的公司业务经营与突破
*转型背景一：金融脱媒
*转型背景二：利率市场化
*转型背景三：金融强监管
*转型背景四：互联网金融
一、公司业务经营目标转变
*两大目标→四大目标
——公司业务获客及客户黏性的培养
二、公司业务突破再定位
1．以同业平台为支点
2．以结构性调整为突破 
3．以自身经营优势为载体     
4．以现有渠道的深度挖掘横向开发为抓手
三、公司业务突破契入点
1.基于现有产品体系把控下的目标客户定位
2.基于本行产品推动政策的业务偏好性选择
3.上级各相关业务部门趋同性选择
4.基于产品优势的目标客户精准营销
5.基于他行优质客户的契入营销
6.基于本行新准入项目的后续跟进开发
7.基于本行存量客户的阅读及深度挖掘横向开发
第二篇：目标任务的完成与组织管理
一、目标任务解读
（一）目标总体定位——建立目标总体把控思维体系
（1）目标定位要素
* 目标数及目标权重
* 权重的分类分层
* 指标完成预估
* 得分点得分来源分析
* 权重与顺序的平衡
* 目标分解集群与时段分设 
（2）效益经营的逻辑顺序
* 最重要、较重要、一般性的
* 急要做、次要做
* 选择与放弃(关于机会成本)
* 投入与产出
（3）寻找实现经营效益重大突破点
* 指标的拔高
* 预算外的突破 
* 新载体意识
（4）力争考核得分和绩效工资*化
* 基数（存款、利润） 
* 重点分
* 基本分
* 奖励分
* 比对取舍
（二）管理类目标解析——明确考核基础构建的责任定位
* 落实
* 责任制
* 检查
* 考核
* 督导
* 预案制定
（三）经营类目标解析——构建主次、轻重、先后的逻辑顺序
* 逻辑顺序
* 重点顺序 
* 突击顺序 
* 挖掘顺序
* 时点顺序 
* 结构顺序
* 完不成的目标
* 计价产品指标 
* 考核计分分析
二、目标完成的执行定位
1．富士山效应
  思维逻辑序列：
（1）系统……
（2）区域……
（3）黄金时间段……
（4）产品、项目……
（5）竞赛、节点……
2．晕轮效应
（1）新亮点
（2）突破点
（3）薄弱点
3．马太效应
（1）综合考核
（2）重大指标
（3）产品开发
（4）业务竞赛 
（5）高效管理 
4．熊的理论
第三篇：市场营销的有效组织与管理
一、营销策划
（一）产品体系总体思维把控
1.产品体系透视——客户需求研判
*资产类（要求对方银行提供优势产品相关资料）
*负债类
*工具类
2.产品标准化模板建立——产品精准营销
*专业版演示 
*通俗版演示
*引导版演示
*极简版演示 
标准产品模板建立引导
【案例一】单位大额存单、代发工资
【案例二】对公理财产品质押融资、经营性物业抵押贷款
【案例三】农产品经纪人贷款、家庭农场贷款
【案例四】进口开证、银保福费廷
【案例五】企业网银
标准产品专项训练导入
*产品营销要素内化式精准默识   
*产品营销要素外化式流畅传导
*产品营销要素融汇式贯通呈现  
*产品营销要素互动式引导链接
3.产品理念导入——产品价值挖掘
*产品营销要素导入
*信贷产品营销要素导入分析
（二）金融生态图建立
1.寻找目标客户路径
2.客户分类分层及获客优先顺序
3.获客效益评价、业务路径、营销难点及技巧 
4. 金融生态图——客户档案建立
《对公客户金融生态图》 ——汇总版、信贷版、综合版
（三）客户“包户包效”
1.“包户包效”方法
2.“包户包效”实施
* 确定对象
* 基础工作
* 实施流程
3.“包户包效”认定与退出
4.“包户包效”目标
（四）公关方案制定
1.设计要素
2.工具模板
【案例】对公类：
*《融资建议书》模板演示练习
*《新客户拓展营销方案》模板演示练习
（五）营销工具管理
1.客户基本信息
*《客户基础信息表》
2.客户维护管理
*《客户拓展记录表》
*《客户跟进记录表》
*《客户营销周报表》
*《客户营销月报表》
*《甘特图》
二、营销实战
（一）营销实战要素解析
1.建立信任感知
（1）要素及技巧
（2）人际关系的心理递进
（3）客户拒绝分析
（4）认知趋同的达成
（5）营销平台构建四个层面
2.需求探寻
（1）需求探寻流程
（2）三宗“最”
（3）三“不说”
3.产品理念导入
4.提出解决方案
（1）四个条件
（2）产品呈现
（3）促成合作
（二）营销实战获客
1.电话营销有效组织
（1）电话营销准备
*目标设定
*主题选定
*话术方案系统导入 
（2）电话营销话术训练
【话术训练】初次拜访话术
【话术训练】二次拜访话术
【话术训练】客户疑义话术
2.面访营销有效组织
（1）营销跟踪计划活动设计
【模板示例】 《面访活动计划》
（2）客户KYC
*KYC准备
*客户KYC信息分类  
（三）公司业务突破
（1）良性对公存款的组织
【案例讨论】：《对公存款怎么拉？》
（2）贷款业务的拓展路径
【案例讨论】：《客户经理的一天》
（3）公司类产品组合营销
【图谱阅读】：对公客户阅读分析及产品包设计
（四）沙盘演练
【工具一】 《手机银行营销演练任务书》、《代收费业务营销演练任务书》
【工具二】 《演练评分表》
第四篇：公司业务拓展风险控制
一、客户隐形负债的判断
1.隐形负债的来源
2.如何规避隐形负债风险
二、银行流水中的分析
1.银行流水的构成
2.银行流水的作用
三、企业真假财务报表的识别
1.欺诈性虚假编制
2.欺骗性虚假报表编制
3.利用财务制度进行技术性调整
4.利用关联企业进行虚假调整
5.债务悬空，避重就轻
四、企业授信的实地考察
——现场调查的四维考察要点
五、高风险客户的判别
——十二类高风险客户特征分析
六、小微贷款操作风险
——十三类操作风险特征分析
七、小微贷款风险退出
1.风险退出的目标
2.风险退出的方法
第五篇：公司业务系统管理与领导力建设
一、系统管理
系统管理的两个面：工作面、人员面
（一）工作面：
1.工作管理
管理工作中的计划——五要素：
*目标设定
*现状分析
*业务定位
*工作措施
*日程计划
2.工作改善
管理的思维——健全的判断分析步骤：
*列举问题
*确定最重要问题
*列举最重要问题证据
*找出原因
*找出核心原因
*明确对策和方案
（二）人员面：
1.人员激励
——激励要素、保健要素
*目标激励
*竞争激励
*授权激励
*宽容激励
*危机激励
*批评激励
2.下属培养
——案例讨论
3.职权扩展
——案例讨论
4.人性关怀
——案例讨论
二、团队领导力建设
（一）领导地位的确立
1.领袖与英雄
2.知人善任
3.局面掌控
4.树立形象
（二）团队冲突解决
1.对上冲突解决
2.对下冲突解决
3.横向冲突解决
（三）团队凝聚力形成
1.协同效应
2.企业文化
3.归属心理
4.引而不发
三、团队建设规则
1.指挥规则
2.绩效规则
3.薪酬规则
4.合作规则
5.制度建设
——《员工职务行为管理与过失处罚办法》
四、团队绩效考核
1.绩效考核方案制定原则
2.公司业务网点主任考核
3.公司业务客户经理考核
4.公司业务过失制度考核
5.支行经营管理绩效考核

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