课程大纲：

大客户维护技巧培训

课程背景：
作为银行中层干部，扮演着承上启下的重要角色，在现今充满冲击与变革的经营环境里，核心能力具有决定性的影响，将是银行追求成长的重要课题。如何让中层干部快速提升营销能力，给自已一个清晰的思路，新零售下的服务和营销的掌握是年轻干部的基本素养，目前各银行网点指标重、压力大，而存量客户的维护和开拓又是业务提升的基础动作，新客户引入又是一个长期需要坚持的工作，两方面缺一不可。通过学习，快速提升渠道开拓能力和高净值客户的维护技巧，以及营销督导管理的能力提升。

课程收益：
通过营销心态、营销技能提升、新零售时代的外拓、高净值客户的维护提升四个模块的学习，使学员提高外拓水平与营销能力，“以客为尊”大客户服务更专业的时代来临，在这个智能化时代 根据不同层级的客户提供人性化的个性服务，掌握谈资话题的精选与场景赋能——掌握“谈笑有鸿儒”等三大工具灵活使用。
课程形式：培训形式：理论讲解+互动+教学DV+案例+研讨+训练+情景模拟

课程大纲：
一、营销心态提升
1.1银行营销主管应具备五大心态
1.2普林斯顿1/10秒观察实验
营销人员面临：职业？职业化？
1.3三种表现形式：
职业化的形象
职业化的心态
职业化的行动

二、 营销技能提升
2.1性格色彩识客群
性格思维（心理活动）行为、穿衣习惯所透露的性格彩色信息
红色性格客户
蓝色性格客户
黄色性格客户
绿色性格客户
2.2成功营销四关键点
1、成功促成关键点一：捕捉信号
2、成功促成关键点二：帮助下决心
3、成功促成关键点三：适当赞美
4、成功促成关键点四：适当回报
2.3六类促成成交法
主动成交法
选择成交法
优惠成交法
机会成交法
假设成交法
小狗成交法
2.4追销艺术
什么是追销
追销中的关注点
2.5厅堂沙龙
亲子/插花/美妆/美食/生活/茶话会
“幸福周X”模板

三、 新零售时代的外拓提升
3.1线上线下的体验
A无人超市的应用
B无人银行的应用（2018建行）
C牲畜溯源的应用
3.2科技金融的本质
解决什么问题
创造什么价值
3.3个性化的需求
A   Amazon的销量集中
B   Rhapsody下载热曲集中
C  1.2亿年销量的传音手机
D  董*与格力品牌故事
E  阿里的盒马鲜生
F  招行“无所不能”黑金卡
3.4高端小区营销活动如何做
第一步，拜访物业、搞定管家
第二步，初次见面、主动出击
第三步，寻找痛点、巩固地位
第四步，角色转换、创造需求
第五步，寻求引荐、复制传承提炼
高档小区抓物业、引入三方易突破
共同联动五步走、引荐复制效率高
年轻社区如何攻？宁波银行社区营销案例
3.5营销督导管理
A 定义
B 5步精准管理动作：
计划分解
会议管理
活动量管理
工作量管理
工作追踪

四、高净值客户画像精准沟通
1、高净值谈资准备
2、聚焦客户群体的典型特征
3、画像精准沟通谈资方案
A谈笑有鸿儒，大客户营销案例
B关心有伊人，大客户营销案例
C赞美有内涵，大客户营销案例

大客户维护技巧培训