课程大纲：

4G移动终端销售能力提升培训

课程背景
1、营销的针对性：基于客户的特征和客户的需求进行4G终端的销售；
2、营销的有效性：系统地解决4G营销过程中的具体的问题；
3、营销的方法性：提供更有效的4G营销的方法认和运用工具；4G牌照发放，标志着中国通信市场已进入4G时代，电信运营商将开展4G终端的市场的争夺，而营改增后的4G终端市场争夺将变得越来越激烈。故而掌握4G手机终端直销的能力变得十分的重要。为全面提升一线人员终端销售技能，尽快适应4G的全面竞争，通过本次培训以提高客户经理、社区经理、直销员和营业员的终端销售技能。

课程收益
提升手机营销人员销售4G终端的销售技巧：做到学中用，做中学，将全新的销售技巧运用于实战当中，特别是针对高中端用户的营销，确保参训人员4G终端营销能力的提力.
促进手机营销人员工作技能行为的转变：在营销实战中，保持优点，改善不足

课程纲要：
第一部分、电信运营商4G手机终端营销定位与营销创新方法
.三大电信运营商对4G终端营销的策略
.三大电信运营商对4G补贴的思路
.三大电信运营商对4G营销的定位
.4G手机终端的市场竞争态势
.4G的到来对4G手机销售的影响
.4G手机营销业绩提升的关键
.4G手机销售营销的创新：
——区别于2G与3G手机的销售模式
.三大电信运营商4G手机创新营销方法
案例：某浙江运营商4G手机营销的创新方法

第二部分、掌握手4G机终端直销成功的关键推动因素：——客户的了解与分析
关键推动因素一：掌握4G手机客户的购买心理
.谁是我们的手机客户、
.手机客户的分类
.手机客户的期望
.手机客户购买心理的阶段
.手机客户的资料管理
.手机客户的购买心理把握
关键推动因素二：掌握4G手机客户的终端需求
.4G手机目标客户群体分析
.4G的目标客户群体
.4G业务目标客户群体特征：
.商务型、娱乐型、节约型、朴素型、吊丝型；
.4G手机客户的消费需求特点：
.4G手机客户的消费五大需求
.如刚性需求、从众需求、攀比需求、方便需求等；

关键推动因素三：认识我们的4G手机客户的特征
.了解不同类型手机客户群的用户特征
.深刻认识不同类型手机客户群的本质：
.认识老年4G手机客户群：
.老年客户的心理需求
.老年客户的心理特征
.老年客户的购买行为
.老年客户的终端诉求
.老年客户的分类：独居型、群居型、社交型、自娱型…..
认识年轻4G手机客户群：
.年轻客户的心理需求
.年轻客户的心理特征
.年轻客户的购买行为
.年轻客户的终端诉求
.年轻客户的分类：宅女、潮男、屌丝、蚁簇、暖男……
认识中年4G手机客户群：
.中年客户的心理需求
.中年客户的心理特征
.中年客户的购买行为
.中年客户的终端诉求
.中年客户的分类：商务型、自足型、白领型、居家型……

第三部分、4G手机终端直销过程中营销难题的解决：
.4G手机终端直销过程中遇到的难题：
.产品的问题：
.4G手机没有吸引力？或没有特点？
.4G终端款式不合适或4G手机终端太少？
.4G手机的功能太多？……
.服务的问题：
.4G智能手机的电池不好用?
.4G手机不成熟会经常坏不好用？……
需求问题：
.不想换号？暂时没有需求？
.不想买？考虑一下？……
竞争问题：
.竞争对手的手机质量更好？
.竞争对手手机促销政策更优惠？
.竞争对手的赠送的更多？……

销售问题：
.手机的卖点很多，该对用户讲哪些卖点才能打动顾客？
.为什么顾客不听细讲，该怎样吸引住顾客？
.怎样了解客户的需求？了解需求后又该怎样针对性介绍？……
技巧问题：
.手机成交率很低，到底是哪些环节出现了问题？
.怎样有效训练自己手机销售的话术与技巧？……
4G手机终端直销过程中难题解决：
.手机终端直销产品问题的解决思路与解决技巧
.手机终端直销服务问题的解决思路与解决技巧
.手机终端直销需求问题的解决思路与解决技巧
.手机终端直销竞争问题的解决思路与解决技巧
.手机终端直销销售问题的解决思路与解决技巧
.手机终端直销技巧问题的解决思路与解决技巧

第四部分、4G手机终端直销营销能力提升训练
.4G手机终端直销的关键能力与关键步骤是：
.步骤一：建立关系：手机终端直销的基础
.步骤二：抗拒处理：让客户告知需求前题
.步骤三：需求挖掘：成功销售手机的关键
.步骤四：产品介绍：认识产品价值的前提
.步骤五：二次营销：确保营销业绩的推力
.制定4G手机直销销售话术与销售指引工具
4G手机终端直销关键步骤之一：如何与不同类型手机客户建立关系
情景演练开场：
.如何通过电话与客户建立关系；
.如何与潜在客户建立关系；
.如何与新客户建立关系；
.如何与老用户建立关系；
.如何与异网客户建立关系

关系建立的重要性：
.良好的关系是客户告知真实需求的前提
.良好的关系是4G手机终端直销的开始
.良好的关系是最终促成客户购买的基础
掌握关系建立的本质：
.卖产品不如卖自己，卖自己不如卖服务。。。。。。
.学习建立关系的十种方法：
.如关系法、介绍法、影响法、借力法、服务法。。。。。。
.建立关系方法的四阶段真正掌握：
.系统——应用——灵活——内化
制定建立关系的工具库：
.系统工具1：制定10种建立关系方法的分类表
.应用工具2：制定建立关系的话术库
.内化工具3：一句话高效关系建立方法
.工具演练4：面对不同客户的一句话高效关系建立方法
4G手机终端直销关键步骤之二：如何处理不同需求手机客户的抗拒
.情景演练：手机客户常见的抗拒如何处理：
.我没有需求、我与跟别人签了协议了
.了解手机终端营销抗拒产生的本质与解决的本质
.对手机终端异议进行有效分类

掌握处理抗拒的三种种方法
.处理手机营销抗拒的话术演练；
.工具提炼1：处理抗拒的工具与话术总结
.工具提炼2：基于不同手机型号的抗拒处理表；
.工具提炼3：基于不同抗拒类型的抗拒处理表；
4G手机终端直销关键步骤之三：挖掘需求客户和没需求客户的购买动机
.三大电信运营4G手机终端的品牌和机型的同质化问题
.通过需求的深度满足打破4G手机终端的同质化；
手机终端需求的深度了解：
.需求的层次性与核心需求重要性
.不同阶段的需求关系点的不同
.如何挖掘出客户的明确需求；
.如何挖掘出客户的隐含需求；
.如何引导出完全没有需求的客户；
.工具提炼1：挖掘引导图1：明确需求下的五步挖掘术话术
.工具提炼2：挖掘引导图2：隐含需求下的分类挖掘术话术
.提炼工具3：挖掘引导图3：没有需求下的引导挖掘术话术
.4G手机终端直销关键步骤之四：4G手机价值介绍
.情景演练：分别就4G机型和4G卖点的现场介绍
.产品价值介绍的具体方法：
.FABE介绍法与技巧应用
.ABESS介绍法与技巧应用

五种价值展示方法：
.如法兰克林法、示范展示法、故事展示法、对比展标法等
.工具提炼1：ABESS价值呈现表与话术表
.工具提炼2：价值展示的话术库
.4G手机终端直销关键步骤之五：手机客户的二次营销深度营销
.工具演练：如何让没有购买的客户能再进行购买
手机客户二次营销的关键作用
.手机客户二次营销的方法：
.电话二次营销；
.现场促销二次营销；
.客户维系二次营销；
.客户增值二次营销；
.客户介绍二次营销
.工具提炼1：针对不同客户二次营销的方法选用表
.工具提炼2：客户二次营销的个性化话术

第五部分、总结与提升
.问题解答：
.工作难题和工作问题的总结；
.现场解答学员工作的难题；
.团队应用所学讨论新的思路解决；
.标杆成功和失败案例收集与总结；
.同类问题的解决思路与方法；
方法总结：
.课程所学方法的提炼与总结；
.形成针对性的解决应用方法库；
工具应用：
.推动学员总结工具的应用情景；
.讨论工具的具体实战应用方法；
.形成学员个性化的工具应用步骤

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