课程大纲：

大客户经理谈资修炼培训

课程大纲/要点：
模块一:  客户谈资应用之方案——真正晋入客户社交圈
研讨：你是否跟客户能“玩”在一起
剖析：私人银行客户的消费驱动力
一、优质沟通方案的呈现——elevator pitch 的西体中用
二、谈资场景化带入与话术演习
 用爱好共情，深度链接客户
.流程：社交谈资运用步骤
.私人银行客户社交场景（客户爱好列表）
［谈资热门话题］：
.茶文化谈资
.酒文化谈资
.宗教与艺术品谈资
.运动与健康谈资
.热门经济现象谈资

模块二：大客户社交知己知彼——大客户开谈前准备
一、有力的信念会帮助你武装“心力”.思考：一个大客户能创造多少业绩？
.假如你要明白某件事，就行动吧
. 没有失败，只有反馈
. 我们已经拥有我们所需要的资源，或者能够创造这种资源
二、 所有的行为都是有目的的
.有选择比没有选择好
.每个人都在尽力而为，每个人都能做的更好高
.大家创造了各自的现实状况
.销售的过程是一个平等协作增效的合作关系
三、让自己感官全开的“谈”—— 客户拥有自己的答案
.客户谈论情况时候校准他们
.他们看起来如何
.他们听起来如何
.他们使用什么样的言辞
［游戏］三分钟指定话题吹牛
四、前期准备：
1、选好环境  
天时地利  好聊天
硬环境：
软环境；
［场景归类与现场还原细节］
2、 摸清对方—试调观察好行动
.属相观…
.爱好观...
.习惯观...
.眼神观...
.体型观 …   
［客户识别与恰当开场问句话术10句｝
3、 展示实力  
［角色扮演］社交场景中实力流露的不二法则
4、 销售也是一场游戏

第三模块：大客户社交最高境界.让客户想跟你聊天
一、创造.释放.量化.投资
投石问路  石头=问题    路=对方回答以后你总结的结果
1 直接性问题
2 方向性问题
3 讨论性问题
4 假设性问题
“谈”得 走心（更要攻心） .让客户觉得跟你聊天很开心 
.与客户聊天时精诚所至的走心模式
.走心练习
“谈”的语言—让客户忍不住多聊
1.客户的话比你的话值钱
2.听的诀窍
3.问的诀窍
4.弦外之音
谈资运用战术 —携带聊天避雷针，不把天聊死
.跟什么人谈什么最有效果
.谈资类比模式
收个漂亮的尾—给客户留下最深的“专家”印象
. 让 微信是你第二品牌，客户每天都想看
.思考：什么样的微信人爱看？
谈资应用场景模拟练习
1、准备工作明细练习
2、话术演练
3、场景还原
4、“专家”必会—葡萄酒专家、茶文化专家、健身专家、养生专家、
5、看家本事修炼—金融专业知识与客户心理暗示

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