课程大纲：

学习面对面顾问式销售培训

课程大纲：
一、顾问的准备：
基础准备—心态准备、专业知识准备（研讨）
命运方程式：结果来自于行动，行动来自于思想（活动）
销售中售的是观念（研讨）
列出产品的优势观念
卖产品前首先卖的是自己，顾问的品质决定顾问的销售高度
买卖过程中买的是感觉
信赖感建立
五大同步建立，和顾客同步思维
销售是用问用“问”去卖，不要用“说”去卖。 
1.有效的倾听。80%的时间应由顾客讲话。
2.问的原则：先问简单、容易回答的问题。
3.问题类型：背景性问题   难点性问题   暗示性问题 
思导图助你成为信息专家
1、思维导图基础学习
2、画出客户的思维导图
3、记忆顾客名字特征

二、销售基础流程图
做一定的调查和分析（研讨）
1、不可批评竞争对手，
2、不良客户分析，选择质优客户
3、比较产品的四个要素
①点出产品的三大特色
②举出*的优点
③举出对手最弱的缺点
④跟价格贵的产品做比较
了解顾客、了解需求。 
①关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
产品介绍：
1、顾客买结果，所以不卖成份。
2、如何说？
3、帮助顾客创造价值
钱是价值的交换 顾客购买的是价值观
顾客价值观分类：家庭型：模仿型：成熟型：社会认同型：生存型：混合型： 
了解4种思维模式：配合型：同中求异型：异中求同型：折散型：
异议处理： 
①解除前先预防，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除” 
②三种苹果： 
③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
9大常见异议：
1、顾客说：就要考虑一下。 
2、顾客说：太贵了。 
3、顾客说：市场不景气。 
4、顾客说，等一下（拖延）。 
5、顾客：能不能便宜一些。 
6、顾客说：别的地方更便宜。 
7、顾客讲：没有预算（没有钱）。 
8、顾客讲：它真的值那么多钱吗？ 
9、顾客讲：不，我不要…… 

三、顾问心态瓶颈突破（活动、冥想）
1.使命
2.信念
3.态度
4.价值观

四、顾问成交（研讨演练）
①富兰克林成交法 
②售后服务确认成交法 
③二选一成交法 
④确认单签名成交法 
⑤沉默成交法。 
⑥对比原理成交法 
⑦回马*成交法。 
⑧假设成交法：

五、请顾客转介绍 
①给你价值，令你满意 
②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 
③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ 
④请写出他们的名字好吗？ 
⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） 
⑥赞美新顾客（借推荐人之口） 
⑦确认对方的需求 
⑧预约拜访时间。 

六、售后服务
做售后服务，不如做售前服务。 
服务的决窍：*的决窍：定时回访。 
与顾客亲善活动的技巧
超出顾客的期望值。 
改变自己，拥有世界*服务行为。

七、综合运用：（情景演练）
运用一天所学，综合演练销售实战

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