课程大纲：

如何提高成交率培训

一、销售的常见问题
1、销售顾问缺乏对客户需求认知、产品卖点理解、话术的应用、战败原因分析等重要技能的认知和掌握，这些是提高成交率的重要部分。
2、自然来店客户减少，只有提高成交率才能达成销量目标！
3、数字营销（线上线索）占比越来越大，如何邀约顾客到店成交？

二、销售应该是这样的……
可控：成功的销售重在提前准备，而非临场发挥（临场发挥需要更高的能力）。对新的销售顾问而言，缺乏销售经验和产品知识，很难依靠临时发挥给顾客提供满意的购车方案。
可测：根据顾客来店量和平时的成交率，可以计算出销量，提高成交率是提高销量最快捷的手段。
可循：顾客来店购买过程，符合销售的九大流程，是有迹可循的，所以销售顾问需要掌握每个阶段的核心销售技能。

三、计算公式：成交率=销量/来店量 （销量=来店量*成交率）
四、适用对象：销售顾问、展厅主管、销售内训师、销售经理、销售总监等
五、课程时长：6-12小时（1-2天）
六、班级人数：25-35人

七、课程大纲
第一章节：销量的来源
1、一个模型
.销量漏斗
.销量来源
2、一个流程
.顾客购买流程
.销售顾问现状
3、一个公式
.销量计算公式
.销量管控KPI

第二章节：顾客需求分析
1、顾客需求的等级
.顾客需求现状分析
.顾客需求层次的“冰山理论”
.举例：顾客购买汽车的需求层次
2、顾问式销售方案
.按下顾客大脑中的“购买按钮”
.单元技能练习（顾客需求分析）

第三章节：产品解说技巧
1、变“产品”为“商品”
.销售岗位的重要职责
.销售的三个核心问题
.产品USP的产生
.话术编写和异议处理
2、卖点的体验
.静态陈列
.动态体验
3、汽车*成交密码表

第四章节：提高二次成交率
1、战败客户原因分析
.原因分析
.应对方式
2、邀约
.顾客心理分析
.邀约方式
.邀约话术
3、保有客户维系
.置换、增购、转介绍
.管控指标KPI

第五章节：其它销售技巧
1、价格谈判
2、促进成交
3、逼单的方法

第六章节：战斗力提升工具
1、制作工具图
2、销售顾问现状分析
3、不同的学习培养方式
4、销售顾问专有能力提升工具
5、课程总结

如何提高成交率培训