课程大纲：

农资销售谈判技巧培训

培训目的
1、全面提升农资业销售人员的沟通技巧和能力
2、全面提升农资业销售人员的与客户谈判能力
3、有效提升农资业销售人员的资源整合能力
4、大幅提升农资业销售人员的成交能力
培训风格：讲师以自己的农资销售、管理和策划实战案例分析，现场实战演习，生动幽默，深度阐述，招招实用

培训大纲
一、销售沟通和谈判的核心所在
1、沟通谈判的重要性和必要性（人生无处不沟通）
2、沟通谈判的核心目标是双赢
3、沟通谈判的目的是解决问题不是制造问题

二、沟通不良的严重后果
1、沟通不良让你失去很多（夫妻关系、领导信任、客户合作。。。）
2、失败的沟通=失败的人生（故事：心急的总经理）

三、良好的情绪管理有助于你的沟通谈判
1、所有情绪的根源在哪里
2、控制情绪的灵丹妙药（案例：基督徒心态）
3、经营好你的家庭有助于你的情绪（案例：夫妻不吵架的绝招）

四、聚集你的正能量
1、剑气可伤人，气场可服人
2、如何聚集你的正能量（世间一切都是能量）
3、境界有多高，格局有多大，气场就有多强

五、与农资经销商沟通的基本礼仪（误区）
1、仪容仪表。（着装与形象）
2、谈吐与称呼
3、农资销售中常用的商务礼仪（案例：失败的业务员）
4、你的职业状态和职业精神能打动客户

六、与经销商沟通的几大法宝
1、赞美：无人幸免的必杀技（案例：让人终生难忘的赞美）
2、幽默：瞬间打开对方的心（故事：周恩来的幽默）
3、聆听：永远比口才更重要（案例：我一言不发成交客户）
4、争辩：快速赶走客户秘笈（故事：为什么挨板子）
5声音：永远胜过你说什么（实战演习：使学员的声音更有魅力）
6、眼定：尽显坚定和自信（如何做到眼定的训练）
7、语言组织能力训练（实战演习：提升学员的语言组织能力）
8、肢体语言的魅力（实战演练：训练学员的肢体语言）

七、催眠式沟通谈判技巧
1、催眠就是让对方永远说“是”的沟通
2、催眠式沟通就是你引导沟通方向（案例：本人如何引导客户思路的）
3、催眠式沟通就是让客户感觉是自己做决定

八、见什么人说什么话
1、一套话术不能搞定所有经销商（故事：乌鸦喝水续集）
2、对自以为是的经销商怎么沟通？
3、对农业技术型老古董经销商怎么沟通？
4、对总是怀疑的经销商怎么沟通？（案例：骂醒的经销商）
5、对笑面虎型的经销商怎么沟通？
6、对霸道的经销商怎么沟通？

九、沟通谈判中如何向经销商说不
1、直接了当，说明自己情况
2、告诫对方不改变的后果
3、同情对方，但事情还得办
4、指出经销商现状与承诺有出入
5、提醒对方对你的不良影响

十、沟通中的几大障碍
1、以自我为中心
2、自私（案例）
3、自大（案例：牛气的大夫）
4、不了解经销商内心真正的想法（互动：把你的手机卖给我）
5、不关心经销商的需求与不便
6、态度（心理决定你的态度和气势）
7、不同的文化背景和风俗（案例：南方与北方）

十一、让对方觉得他赢了
1、没人喜欢别人替他做决定
2、改变经销商的价值观，让经销商自己决定（案例：卖房子）

十二、阵地式谈判及应对方法
1、讨价还价的谈判方式
2、成交率比较低
3、伤感情
4、如何避开这种谈判方式？

十三、与农资经销商谈判中的30个技巧
1、不要暴露你的底线（大胆开口）
2、永远不要接受经销商第一次开出的条件（案例：抑郁的经销商）
3、大吃一惊法则，打击经销商的底气
4、避其锋芒——暂停法
5、引导式提问，掌控谈判方向（催眠式沟通）
6、细心观察，认真思考，发现破绽（案例：本人瞬间征服农资老板）
7、遭到拒绝如何反败为胜（案例：拜师销售法）
8、如何设身处地为他人着想（故事：智慧的母亲）
9、用心说话（案例：一个肥料代理商的失败案例）
10、有效模仿对方拉近距离
11、谈判中间的10秒钟法则
12、重述需求，展开对你下手有利的谈判
30、成交后不要洋洋得意，不要说谢谢，适时告辞

十四、一对多的沟通
1、农资业会议销售使你的销售事半功倍
2、农资业会议销售中的策划
3、农资业会议销售中的演讲
4、农资业会议销售失败的几大因素

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