课程大纲：
一、面对面顾问式销售的原理及关键
1.销售、买卖的真谛
程度
范围
立场
行为
销的是自己
售的是观
客户买的是感觉
卖的是好处
2.人类行为的动机
决定销售成败的行为动机
痛苦加大法
快乐加大法
3.面对面销售二：顾问式销售中的沟通技巧
4.沟通三要素：文字、语调、肢体语言
5.※说服三要素
6.1、什么人？（人格魅力）
7.2、说什么？（内容）
8.3、怎么说？（表达方式）
9.沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。
10.※问话的四种模式：
11.※问话六种作用
12.1、问开始2、问兴趣3、问需求
13.4、问痛苦5、问快乐6、问成交
14.※用“请教”作问题的开始
15.问问题的关键：
16.1、注意表情和肢体动作；2、注意语气语调；
17.3、问是的问题；4、从小事开始；
18.5、事先想好答案；6、问二选一的问题；
19.7、事先想好答案；8、能用问句则尽量少说。
20.※聆听技巧：
21.1、听懂对方说的话；
22.2、听懂对方想说没有说出的话；
23.3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话；
24.4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。
25.※ 聆听建议信赖感
26.1、是一种礼貌2、建立信赖感
27.3、用心听4、态度诚恳
28.5、记笔记6、重新确认
29.7、停顿3-5秒8、不打断，不插嘴
30.9、不明白追问10、不要发出声音
31.11、点头微笑12、眼睛注视鼻尖或前额
32.13、听话时不要组织语言
33.※赞美技巧
34.1、真诚发自内心2、闪光点3、具休
35.4、间接5、通过第三者6、及时
36.※赞美经典四句：
37.1、你真不简单2、我很欣赏你
38.3、我很佩服你4、你很特别
39.※企业三种类型的人才必不可少
40.1、营销人才：企业都有是先经营后管理
41.2、管理人才
1.3、技术类人才
2.※肯定认同技巧
3.1、你说的很有道理2、我理解你的心情
4.3、我了解你的意思4、感谢你的建议
5.5、我认同你的观点6、你这个问题问得很好
6.7、我知道你这样做是为我好客户心理
7.
二、面对面顾问式销售的十大步骤
1.准备
2.良好的心态
把工作当成事业的态度
长远的态度
积极的态度
感恩的态度
努力学习的态度
3.如何开发客户
找到你的客户
不良客户的七种特质
黄金客户的七种特质
4.如何建立信赖感
5.了解客户的需求
6.如何介绍产品和塑造产品的价值
如何介绍并塑造产品价值
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
7.解除客户的反对意见
解除客户的反对意见
解除顾客的反对意见哪一种方式的选择
处理抗拒的两大忌
解除抗拒的套路
价格的系列处理方法
8.成交技巧
成交前的准备
成交进行中
成交后
成交的方法
成交中的关键用语
9.售后服务
服务就是爱
10.转介绍
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