课程大纲：

【课程目的】
本课程系统、全面的的销售人员销售技能训练课程。包括销售人员思维模式到心态训练；销售准备；电话销售技巧；销售面谈技巧；销售心理学基本应用等。
【课程大纲】
第一部分为成为销售*做准备
一销售人员的思维模式与心态训练
（一）自我肯定的思维模式
1、自我肯定对个人的作用
2、自我肯定对他人的作用
3、成功与自信
4、培养自我肯定思维模式的四个步骤
5、肯定自我阳光心态
（二）善待他人的思维模式
1、人际关系的黄金法则
2、服务与回报
3、培养善待他人思维的四个步骤的
4、善待他人的阳光心态
（三）相信未来的思维模式
1、动力与障碍
2、培养相信未来思维的四个步骤
3、相信未来的阳光心态
二销售与销售职业
（一）对销售认识
1、销售是什么
2、销售不是什么
（二）对销售职业的认识
1、零投入、高支持的创业机会
2、给你带来丰厚的收入
3、积累与拓展你的人脉
4、为你带来更好的职业发展
（三）销售人员的基本素质
1、学者的头脑
2、艺术家的心
3、工程师的手
4、劳动者的脚
（四）追求成功的决心
1、讨论：我的梦想
2、赢家与输家的区别
3、成为赢家的五个步骤
4、销售员必备工具
5、树立必胜信心
（1）信念的价值
（2）如何树立必胜信心
（3）销售员工具
（4）销售的障碍
三产品应用训练
（一）从客户的角度看看产品知识
1、客户买什么
2、客户接触产品时基本思维逻辑
3、完整的产品模式
4、产品的竞争力分析
（二）企业和产品的价值
1、将公司的特点和优势转化成客户利益
2、将产品的特点和优势转化成通俗语言和客户利益
3、销售人员必备工具
四精准销售
（一）案例讨论：洗发水卖给谁--为何要精准销售
（二）目标客户如何界定
1、确定可能客户
2、评价客户购买可能性
3、竞争优势分析
4、确定目标客户并对客户特点进行分析
5、验证与调整
6、销售员必备工具
（三）客户的划分
1、从成交状态分
2、从需求状况分
3、从处理信息的时间分
4、从客户的重要性分
五成为客户专家
（一）了解客户的基本信息
1、为何要了解客户信息
2、客户信息的集中点
3、客户信息了解渠道
4、销售员工具
（二）客户采购的类型与特点
1、生产企业的采购
2、经销商的采购
3、政府组织的采购
4、个人采购
（三）客户采购的基本程序
1、讨论：我要买汽车
2、分析客户采购过程中的参与者
3、采购相关人的组合*
（四）客户对供应商的基本要求
1、价格
2、交期
3、质量
4、服务
5、态度
6、稳定
第二部分电话销售技能训练
一电话基本功训练
（一）态度决定一切
1、电话销售人员会遇到的障碍
2、战胜恐惧
（1）恐惧来源
（2）恐惧的克服
3、克服疲惫
（二）电话销售基本礼仪
1、接电话
2、打电话
3、转接电话
4、注意事项
5、销售员工具
（三）充满魅力的电话沟通
1、塑造充满魅力的声音
2、以客户为中心的沟通
3、语言的基本要求
4、销售人员的必备工具
二360度电话开拓技术
（一）电话开拓要做的准备
1、电话开拓的任务
2、电话开拓的物品准备
3、电话开拓的心理准备
4、电话开拓的专业准备
（二）冲破“守门人”的技能
1、前台的“三板斧”
2、被拒绝的电话开拓的案例分析
3、突破前台的十个策略（案例讨论）
4、针对“守门人”的电话开拓指导书
（三）打动负责人
1、和负责人通话的十三个要点
2、针对负责人的电话开拓指导书
（四）电话销售开场白
1、在30秒内抓住对方的注意力
2、不要给对方拒绝的机会
3、开场白的基本形式
4、开场白联系
（五）客户拒绝应对策略
1、各种拒绝形式的案例讨论
2、处理异议的基本话术
三提升电话约见能力
1、如何才能得到客户的约见
2、你做好准备了吗
3、千万不要这样约见
4、让你的约见电话充满魅力
5、约见中的策略和技巧
6、跨越约见障碍
7、销售员的必备工具
四电话成交技能训练
（一）充分的准备是成功的一半
1、电话成交概述
（1）电话成交的好处
（2）什么样的产品适合电话成交
（3）电话成交的灵活运用
2、建立有效的电话销售流程
3、为电话成交做准备
（二）呼出电话的技巧
1、主动打电话时客户的心理
2、销售人员的工具
3、电话策划
4、主动打电话的工作流程
第三部分销售面谈技能训练
一拜访礼仪
1、塑造良好的职业形象
2、拜访中的礼仪
3、销售中非语言信息的运用
二增强拜访控制能力
（一）运筹帷幄—制定拜访计划
1、客户分析
2、设计拜访计划
3、预期承诺
4、涉及沟通策略
5、预测异议
6、销售员工具
（二）控制拜访过程
1、做好准备
2、建立信任
3、开场
4、了解客户信息
5、销售展示
6、处理客户疑异
7、要求承诺
8、访后致谢
9、拜访评估
三提升拜访影响力
（一）制定需求激发策略
1、洞悉客户心理
2、制定需求激发策略
（二）激发需求的拜访规则
1、客户需求分析
2、发现销售机会
3、制定不满强化策略
4、设计销售展示要点
（三）激发需求的拜访技巧
1、如何探测销售机会
2、利弊分析
3、展示解决方案
4、扩大价值
5、要求承诺
6、销售员工具
四顾问式销售---*技术
（一）顾问式销售的概念
（二）*的定义
（三）*技术的特点
（四）运用*技术提问
（五）讨论：*技术的应用
第四部分销售谈判心理学
一消费心理学篇
1、“趋利避害”——驱动客户的伟大力量
（1）“利益”与“伤害”谁的力量大
（2）“利益”与“伤害”到底是什么
2、“物超所值”——帮客户做笔划算的买卖
（1）如何“降低”客户的投入感觉
（2）如何“提升”客户的收益感觉
案例讨论
二情感心理篇
1、“互惠定律”——你来我往的人情交换
2、“投射效应”---帮助客户进行情感转移
（1）正面投射效应应用策略
（2）负面的“投射效应”应用策略
案例讨论
三社会心理篇
1、“信赖权威”—无形之中的服从法则
（1）借用外部标志包装出权威
（2）通过内在专业实力来构建权威
2、二“承诺是金”—保持前后一致的道德观
（1）如何获得客户的承诺
（2）怎样有效地使用承诺
3、三“对比原理”--参照下的隐形失真
（1）使用对比的基本原则
（2）对比的使用策略
案例讨论
四说服心理学
1、固定思维—用客户的经验说服客户
（1）通过提问调出客户的“经验”
（2）沿着“经验”的“推理路径”来论证
2、传播扭曲—用语言施加影响
（1）选择适当词汇
（2）巧妙地表达修辞方法
3、自相矛盾—使客户的经验产生冲突
（1）通过重新诠释找到新经验
（2）公司客户的利益点
案例讨论