课程大纲：

大客户销售的培训

第一篇 战略销售的理论篇
第一章 引言
1.企业发展价值连—平衡记分卡
2.为何需要战略营销
3.战略营销和传统营销的区别
4.销售需要“阿P”精神
5.现代营销存在的主要问题
第二章 传统营销的方法和理论
1.传统营销的流程
2.传统营销的成交技巧
3.为何传统成交技巧会带来麻烦
第三章 战略营销的流程
1.小品《卖拐》的启示
2.战略营销的流程
2.1.访问前的研究
2.2.制定项目规划
2.3.对客户的事先教育
2.4.探讨项目实行的方法
2.5.投标或议标
2.6.客户服务
第四章 客户购买行为分析
1.了解客户需求的方法和技巧
2.客户购买需求的产生—刺激价值等式改变
3.如何将买和卖的不平等转化为接近平等
4.客户产生需求的分析
5.客户决策心理学
第五章 战略销售的六个关键要素
1.什么是复杂销售
2.复杂销售需要战略营销
3.战略营销的六个关键要素
3.1.战略销售的CUTE理论
3.1.1.教练的角色、特征、胜利标准
3.1.2.用户的角色、特征、胜利标准
3.1.3.技术把关者的角色、特征、胜利标准
3.1.4.关键决策者的角色、特征、胜利标准
3.2.及时发现存在的潜在问题—小“红旗”和“小铃铛”方法
3.3.选择和判断属于自己潜在客户的标准
3.4.实现双赢的结果
3.4.1.保龄球原则
3.4.2.灯塔效应
3.5.把握理想型的客户
3.5.1.学会放弃无利可图的客户
3.5.2.把握20/80原则
3.5.3.将有限的时间投入到优质客户身上
3.6.销售的漏斗原则
3.6.1.什么是漏斗原则
3.6.2.定义漏斗各个阶段的标准
3.6.3.漏斗各个阶段的任务和工作
3.6.4.“965531法则”—里程碑的建立
3.6.5.根据漏斗原则如何做好一年的销售计划
3.6.6.项目战略规划的方法
4.拜访客户的四个阶段和四种结果
2.1.初步接触
2.2.调查研究
2.3.证实能力
2.4.获得承诺

第二篇 战略销售的实战篇
第六章 以客户为中心的销售技巧
1.客户相关组织结构和相关人员匹配
1.1.客户相关组织机构图
1.2.购买影响者的匹配和分析
2.获得客户信息的提问技巧
2.1.问题的种类
2.2.*销售方法
2.3.提问的技巧
3.销售的沟通技巧
3.1.大客户的团队作战技巧
3.2.销售、服务、市场一体化
3.3.利用一切资源的技巧
3.4.销售的五分钟理论
3.5.倾听技巧
3.6.处理客户异议和投诉技巧
3.7.销售系统管理
4.拜访客户不同角色的技巧
4.1.营销的4R和双赢原则
4.2.销售访问计划
4.3.销售策略计划
4.4.技术支持需求计划
5.拜访客户关键决策者的技巧
6.目标管理以及客户的谈判技巧
7.让客户满意的技巧
8.客户服务的方法和技巧
第七章 如何拜访和接近高层老总
1.老总的关键特征
2.老总的胜利标准
3.老总喜欢谈论的话题
4.老总的日常安排
5.老总想得到的结果
6.如何接近老总
7.如何让老总满意
第八章 战略销售的案例分析
银行IT项目的战略销售分析

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