课程大纲：

顾问式营销技巧 培训

课程亮点：
任何一个组织都高度重视对销售人员的培养，因为他们的能力强弱将直接影响业绩；而在销售中专门负责开发集团客户采购、重大项目订单的营销高手的培训显得迫切而重要，他们需要培训必须是实战、简单、系列、工具化；
优势所在：从人性角度讲营销，从客户经营思维角度讲营销，从营销策划、人员素质、团队建设讲营销，力图培养一个具备既能打阵地战、刺刀见红的，又能运筹帷幄、排兵布阵的复合型营销人才；
利益点：课程按照营销人员成长路径来设计，分别从“拿单-狼性攻关”、“修炼-狼性心态”、“备战-狼性准备策划”、“头狼-狼性团队”四个层次来综合训练营销人才；

价值点：
营销*的浪费是把未经严格训练的 “菜鸟”级销售人员送上市场一线，不但让“菜鸟”成为市场竞争的“炮灰”，还消耗了客户对“你”的信心和时间，我本课程就是通过实用、简单、系列、工具化培训把“菜鸟”变成“高手”，企业90%的订单来自5%的营销高手；

课程纲要：
一. 客户经理的常犯的十大错误
1. 害怕丢单，不敢坚持合理要求
2. 对客户让步过早，过快
3. 意气用事，忘了目标
4. 信息不足，盲人骑瞎马
5. 内部协调不足，客户面前争论
6. 缺乏整体计划，胡乱应战
7.  被对方控制，处处被动
8.  从最难，最敏感处开始
9.  缺乏谈判策略，瞎谈瞎判
10.  最后阶段草率，留下后患

二. 没有准备的销售必定是失败的销售
1. 心态准备-做狼还是羊
2. 礼仪准备-懂得尊重的人被人尊重
3. 情报准备-细分你的客户群、知道到哪里找到他们
4. 产品准备-你了解自己要卖什么吗？
5. 画出客户的内在组织关系和决策树

三. 知己知彼-了解核心客户的六个纬度
1. 参透关键人的思维、性格、财务理念、决策风格
2. 研究客户的经营战略和发展趋势
3. 知晓客户的赢利模式和业务状态
4. 洞察管理团队和组织结构
5. 分析客户企业管理内在的制度和流程
6. 前站“客户的客户”是谁？
案例1：四个样本客户（传统制造业、通讯业、连锁零售业、IT业）的深度分析
7. 结论：关注你客户的买卖，TA才能照顾你的买卖！

四. 不要卖杨梅，而是要卖止渴的感觉-卖解决方案而不是卖产品
案例2：我是怎么击败强敌拿下高价值客户的？
1. 从客户需求看解决方案
a). 客户的三个层次需求
b). 判断客户需求的六字箴言“真、假、大、小、快、慢”
c). 给客户的方案要保持其饥饿感
2. 另一只眼要盯住你的竞争对手
3. 把握自身产品的FABE
4. 模拟案例3：虎口夺单-同质化产品下的订单争夺战

五. 与关键决策人物沟通谈判模式之-“封喉四剑”法
1. 第一式蓄剑式-通过聆听，探索和挖掘客户深层次需求
A. LSCPA聆听技巧
案例4：你了解客户的决策黑箱和机制吗？
2. 第二式起剑式-给予恰当的建议
B. 恰当的建议三要素：完整、现实、双赢
C. 建议中如何处理客户的“异议”？
3. 第三式出剑式-提出解决方案
D. 学会洞察客户的心理期望值，提出双赢的方案
E. 提交方案必须考虑的5C原则：为客户着想、防患于未然、保持沟通、及时协调、完善的方案
F. 打动客户的方案四要素：信任、利益、安全、格局
案例5：如何说服两夫妻再购买一套房产？
4. 第四式收剑式-成交与调整
G. 如何完成确认-提问与重复
H. 成交后的跟进-了解客户的评价
I. 维系客户的忠诚度
案例6：我的订票过程

六. 结论：
客户并非在购买你的产品，而是因为TA相信你的解决方案能给TA带来更大的收益，TA购买的是你的销售模式！

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