课程大纲：

银行外拓实战技能提升培训

课程背景：
“引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，积极主动地走出去显得尤为重要。但是，在客户外拓效果不佳，“扫楼”“扫街”“扫社区”效果不好，成功率低；第一次接触客户难以快速建立信任和好感，活动设计没有吸引力，精心筹办的活动现场氛围冷清……本课程通过专业性分解银行外拓活动流程、步骤和工具，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。

课程目标：
.精准聚焦主题：根据网点类型和客户群体分析，精准聚焦适合网点客户拓展的活动主题。
.快速高效组织：将外拓活动的组织变成一种常态化的工作模式，低成本，耗费低的人力资源。
.实现客户拓展：通过外拓实现增进现有客户关系，提升客户产品覆盖率，同时实现新客户拓展。
课程特色：本课程采用“三点一线”的设计思路：以网点为中心画出金融生态圈，以金融生态圈为出发点，以外拓组织流程为主线，以找到适合网点客户拓展和维护的外拓活动组织形式为重点，掌握外拓活动组织的工具和方法为核心点。

课程时间：2+3模式（现场授课2天，6小时/天；现场辅导3天，6小时/天）
课程对象：客户经理，理财经理，大堂经理
课程人数：45人以内
课程方式：案例分析+讲授分享+小组讨论
培训所需工具和设备：有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸、训练场地(发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集);

课程大纲
第一天：诊断扫描＋能力训练
团队破冰：团队组建互动小游戏
第一讲：银行转型背景下发展趋势
1.零售银行三层体系及五大差异化模式
2.各大商业银行战略转型背后的思考
3.银行发展现状对银行从业人员的影响

第二讲：外拓活动是实现市场拓展的有效手段之一
1.成功外拓活动的标准
案例分析：幸福路支行的外拓活动为什么会效果不佳?
2.外拓活动中金融顾问角色定位
“推销员”--遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破？
案例分析：“不用了”--客户一句斩钉截铁的拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难
“金融顾问”--能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立？
案例分析：“如何攻破商圈中的这个顽固客户？”
3.金融顾问角色的特征

第三讲：网点外拓金融生态图
一、网点周边市场开发排查概述
1.划分责任区
采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作为责任区之间的界限
2.周边市场排查
网点为中心，1、5-2公里范围内市场排查
案例分析：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、经营特色、人员配置等信息？
3.绘制网点生态图谱
1）企业分布图
2）社区分布图
3）商铺商圈分布图
4.制定网点周边市场开发计划
案例分析：在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难？
二、外拓活动主题类型
1.批发式营销
小组研讨：进单位、进社区、进市场的差异点是什么？
2.进单位营销
核心方法：专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙活动、上门集中营销
3.进社区营销
核心方法：摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法
4.进市场营销法
核心方法：体验营销法、讲座营销法、标杆营销法
5.“一对一”营销
“一对一”营销目标客户：“六优”客户
案例分析：多次拜访后无果，一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路
6.明确本次外拓活动主题

第二天上午：能力训练
第四讲：外拓活动实施流程
一、各个击破：高效外拓营销技能训练
1.组建外拓团队--外拓团队职责分工和关键任务分解
2.外拓团队专项训练
1）开场白需要以建立客户好感为前提
目的：快速建立客户信任，引发兴趣
技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪
案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？
2）外拓过程中的产品呈现关键技巧
案例分析：一句话产品呈现技巧--让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣
3）客户典型异议处理技巧

第二天下午＋第三天＋第四天上午：跟踪辅导＋产能提升
内容：拓展营销（进商区、进社区、进园区）
一、外拓启动会
1.分组举办晨会
2.小组PK宣导
3.实战技巧训练
4.重要事项沟通
二、外拓实施
各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。
三、晚夕会（1H）
1.分组汇报战况
2.PK兑现
3.学员分享
4.讲师点评总结
5.重点知识点回顾

第四天下午：跟踪辅导＋产能提升
内容：拓展营销（外拓活动实施）
四、含苞蓄能：外拓活动的前期准备
1.主持人、主讲人培养
1）主持人和主讲人主持稿策划技巧
2）主持人和主讲人现场演绎技能提升
现场演练：主持人和主讲人演练通关
2.外拓活动客户筛选--获取客户信息的主要途径
工具：《外拓活动客户筛选表》
3.外拓活动客户邀约
1）客户邀约策略分析：短信预热的注意事项
a客户电话邀约话术设计要点
b客户拒绝应答策略技巧
现场演练：针对客户的进行电话邀约
2）微信推广邀约模式
微信朋友圈经营推广＋微信目标客户邀约技巧
4.外拓活动物料准备
1）礼品的种类与设计
广告折页设计：具有视觉冲击力的宣传单张
2）外拓活动场地选择标准
3）外拓活动场地布置要求
5.外拓活动方案策划
1）外拓主题设计与冠名
2）外拓活动流程设计和创新
3）外拓活动流程中风险防范

第五天：跟踪辅导＋产能提升
一、卓越绽放：高效外拓中期执行
1.客户签到、引导管理
工具：《客户信息收集表》
2.现场授课过程管理
3.现场互动抽奖设计
4.现场互动营销设计
1）现场营销需求挖掘
2）现场营销异议处理
3）现场营销临门一脚
5.成交客户签单管理和服务
二、 蜕变深化：高效外拓的后期维护
1.客户信息收集分析
2.外拓活动成交客户跟进服务
3.后期未成单客户跟踪服务
三、外拓活动经验沉淀
1.团队人员外拓能力成长路径
2.外拓活动成本合算
3.外拓活动总结会议召开要
四、各个小组汇报总结

银行外拓实战技能提升培训