课程大纲：

课程背景：
大客户是企业的生存之本、发展之源。*营销学者赖克海德和萨瑟曾发表理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5％，利润就能增加25％～85％，而大客户就是为了提高客户的忠诚度。传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功，让许多企业管理者感到困惑——
.如何挖掘大客户的需求？
.如何建立高绩效的大客户销售模型？
.如何做好产品的推荐？
.如何做好大客户的优质服务？
针对以上问题，我们特邀原GE亚太区营销总监鲍英凯先生与您一同进行探讨学习。本课程从大客户销售流程入手，帮助您系统地学习、掌握大客户开发机维护过程中的销售模式建立、客户需求挖掘、销售策略制定的方法技巧，提升大客户服务质量水平，加强客户忠诚度，促进企业业务的可持续性发展。

课程收获：
1、了解大客户销售的流程；
2、学习建立高绩效的大客户销售模式；
3、掌握大客户需求挖掘的技巧方法；
4、学习运用产品推荐的方法；
5、掌握大客户销售人员的多重能力提升。

课程特色：
1、采取讲解结合互动、情景式培训等教学形式授课，实用性极强；
2、丰富的案例引发学员思考，对实际工作指导意义大。

课程大纲：
前言：如何使我们的销售工作效率倍增？
一、观念态度，方式技能
1、大客户的定义以及核心开发策略
2、大客户是如何产生的
3、大客户销售取得成功的关键
4、对大客户销售人员的基本要求

二、自我分析，树立优势
1、三个不同层次的竞争
（1）价格---门槛低
（2）技术---差异化
（3）标准---最高境界
.案例分析：GE家电产品中国市场开发策略的抉择
2、客户开发中*的风险
3、我们与对手的差异
4、大客户销售的特点与难点

三、大客户销售人员的沟通与交流的艺术
1、如何听--怎样的态度及如何准备
2、如何说--听众是谁？他们的关注点？如何讲出精彩？如何解答疑难问题？
3、如何写--PPT演示如何脱颖而出
4、如何读--文字中的言外之意
.听说读写的练习

四、客户开发与销售谋略
1、知己知彼
2、不战而胜
.案例分析：
①GE公司奥运会成功案例分享
②GE公司亚运会失败案例总结
3、锁定目标，步步为营五、针对大客户的销售模式
1、创新思维模式的建立
2、发现需求，满足需求
（1）客户的潜在需求规模
（2）客户的采购成本、决策者和采购时期
（3）我们的竞争对手
（4）客户的特点及习惯
（5）客户的真实需求
（6）我们如何满足客户销售是什么
.角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？

六、针对大客户的*顾问式销售
1、S—状况的了解
2、P—问题的发现
3、I—探讨性的方案
4、N—最终需求满足

七、如何具体推荐产品
1、使客户购买特性和产品特性相一致
2、处理好内部销售问题
3、FAB方法的运用
4、推荐商品时的注意事项
5、通过助销装备来推荐产品
6、巧用戏剧效果推荐产品
7、使用适于客户的语言交谈

八、大客户销售人员的自我修炼
1、不断的自我完善的修炼
2、自我领导的修炼
3、自我管理的修炼
4、双赢思维人际领导的修炼
5、有效沟通的修炼
6、创新合作模式的修炼

原GE亚太区营销总监鲍英凯
实战经验
多年从事欧美外资企业高级营销管理工作，曾在荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气、GE等国际知名企业担任经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职务，曾任*AQA集团大中华区首席代表，并亲自参与实施市场销售部门的组建与改造。对于在不同管理体系下的渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等都具有丰富的商业实战理论基础与企业实际操作经验。
授课特点：培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，注重受训人员的感悟及参与，以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，实用性极强。
主讲课程：大客户开发和维护、渠道开发与管理、营销策略制定、经销商管理、双赢销售谈判技巧
服务客户：TCL、AQA、IBM（中国）、ABB集团、中电集团、松下电器、西门子、艾默生、汇丰银行、奥林巴斯、德国菲尼克斯、中国电信、友邦保险、三一重工、三菱电梯、金碟软件（中国）……

大客户开发与维护培训