课程大纲：

医药销售素养培训

课程大纲：
一、医药销售人员职业化素质的要求
医药销售的特点
竞争态势与我们的策略
销售的理念Vs.销售人员的素质
销售人员的成功信念与自我激励
销售人员自我成长的四阶段
医药销售对我们意味什么
职业化礼仪的塑造
二、获取医生信息的方法与技巧
确定需要什么样的医生信息
确定从哪里了解医生信息
确定如何获取医生的信息
制造获取医生信息的工具—提问库
利用提问了解医生信息的技巧
三、医生真正想要的需求调查分析
销售中确定医生需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话
如何让医生感觉痛苦产生行动

四、确立与销售自己的竞争优势
确立医生需求
分析我方竞争优势的方法
在医生需求与我方销售优势之间确立*卖点
掌握在理性分析的基础上组成自己的标书，并利用标书组成中的可变因素争取对自己有利的销售结果
医药销售中的标书要注意什么关键
准备一份说服购买我公司医药产品的方案
让医生接受自己的方案的第一步—将自己先推销给医生
掌握说服医生接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给医生的技巧
五、对医生购买决策过程的把握
了解医生在购买决策中不同角色所发挥的不同作用
学习辨别医生对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场
强调在医生内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性
分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
利用医生中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
角色演习：对医生决策人中的不同角色的说服技巧
六：医院业务谈判
医院促销活动谈判
医院协议的好处
医院的优势
厂方的优势
常见的医院谈判类型
医院业务谈判的策略
医院谈判案例解析

七：医药经销商谈判
谈判概要及理解交易原则
确定目标，准备及评估对方
选择战略，拟定议程
营造良好氛围，策略性安排座位
案例演练
八：正式谈判的过程
提出建议（开价的技巧）
谈判过程（回应提议及对付计谋）
勇于冒险及超越框架
建立自己的优势、削弱对手的优势
几种谈判技巧
可能的谈判错误及注意点
案例演练
九：结束谈判的技巧
双赢（适度的让步）
挽回破裂的谈判，借助调解人
实施决仪
案例演练

医药销售素养培训