课程大纲：

金牌业务员培训

培训目的与收益：
本课程旨在通过对销售理念及专业销售技巧(PSS)的系统分析，全面提高个人销售技能与服务技能，迅速提升一线营销人员生产力！

本课程收益主要有以下三方面：
掌握专业销售技能
专业销售技能是一线营销人员最重要的专业基本功。本课稿将使一线营销人员熟悉并掌握结构化的拜访步骤，全面掌握专业销售技能，提高拜访的有效性和签单率。
全面提到顾客拜访效率
本课程全面、全环节引入案例、角色扮演、小组讨论等互动式教学方法，使学员不仅明白，而且会做。
激发员工工作热情
本课程将从情绪管理、销售在企业营销中的位置以及金牌业务员的五大特征等方面帮助学员认识自身及自身工作的价值，迅速激发他们的工作热情和敬业精神。

培训对象：一线销售人员
培训时长：2天
课程特点：
全过程互动
销售过程看似容易提升难。讲师将结合自身在销售一线工作的经验，在关键知识点及难点、疑点方面，全面引入讲师亲身经历的案例进行研讨，一些重要环节将安排角色扮演。帮助学员开心、开悟、开窍。
内容完善、系统
本培训讲师自1994年开始一直从事一线营销及市场策划工作，积累了非常丰富的经验；同时又作为某知名高校MBA讲师、硕士生导师又具有扎实的理论功底。本课程既有完善的体系又有许多来自讲师亲身操作的案例，是市场上历经8年打磨、不断深化高效的*课程。
接受过本课程的客户
本课程讲师从2002年开设金牌业务员课程，迄今在全国范围内己为中国移动、万科地产、海信、娃哈哈、大嘉和、上海电信、正邦科技、杭萧钢构、红牛饮料、工商银行、建设银行、江铃汽车、大族激光、江中制药、联创光电、山峰日化、江西铜业、别克4S店、瑞风汽车、雅马哈摩托、瑞景陶瓷、学大教育等30多家知名公司的一线营销人员进行了培训，获得客户一致好评。累积培训的学员在5000人以上。

培训内容
第一部分、认识销售
一、市场营销的逻辑过程和框架
营销是什么？
讨论与点评1：为什么洗碗机没有流行？
市场营销的逻辑过程和框架
销售是什么？

二、认识我们和顾客的关系
认识顾客
正确的销售理念
讨论与点评2：你如何看待这句话：要做生意，先做朋友。
如何找到生意中的关键人
案例1：找对人的技术
理解客户的决策流程

三、金牌业务员的五大特征
情绪特征：满怀期望
行为特征：锲而不舍
讨论与点评3：你如何看待这句话：个人的不成功，99％的原因来自没有做该做的事；只有1％是做了不该做的事。
认知特征：设身处地
观念特征：合作共赢
知识特征：理解产品

第二部分、专业推销流程
一、销售的6大步骤
二、开场
开场技巧：与顾客建立亲和力的4大方法
技术
讨论与点评4：顾客见你时架着脚和你说话，你是否也要架脚
技术
讨论与点评5：赞美顾客的专业技术
响应、建立联系
开场技巧：良好的肢体语言
表情、体姿、手势
讨论与点评6：如何解读顾客的肢体信息
开场技巧：语音语调
开场角色扮演

三、了解客户
1、什么是客户需求
客户问题与客户需求的关系
如何发现客户问题
案例分析2: 如何分析客户问题与客户需求
如何将客户问题转化为客户需求
如何分析组织需求
2、客户需求引导与挖掘技巧
如何分析个人需求
讨论与点评7：个人需求的6个维度
了解客户需求的基本方法与技巧
积极倾听、提问、重复、观察
讨论与点评8：如何用话术探知顾客的价格底线
3、客户3种状况判断及对策
第一种状况：没需求；
第二种状况：有需求没标准；
案例分析3: 有需求没标准
第三种状况：有需求有标准
案例分析4: 有需求有标准

四、介绍产品
法则
案例分析5:如何把鱼卖给己经吃饭了的猫？
如何处理客户异议
顾客异议的心理分析
案例分析6: 应对顾客异议的4大有效方法
讨论与点评9:针对4种不同性格客户，如何向其推荐产品
话术

五、购买信号
询问、反应、行动

六、成交
直接要求成交
局部成交
两可选一技巧
假如?技巧
案例分析7: “假如”技巧
行动介入技巧

七、学员全体角色扮演
角色扮演:顾客拜访
学员分享

金牌业务员培训