课程大纲：

大客户销售 公开课

课程背景：
“大客户销售路线图”好比一条高铁，使销售人员快速、高效地搞定订单。
“大客户销售路线图”解决了四大难题：
1、怎样运用大客户的“采购时机”
2、大客户销售的进程节点如何界定？
3、为确保取得订单，销售人员应该积累哪些阶段性成果？
4、如何对大客户销售过程进行精准管理、量化管理？

课程收益：
1、梳理大客户的采购决策流程，了解大客户购买行为特征，做到知己知彼
2、明确大客户销售进程节点、节点成果，以最有效的方式获取订单，提升销售成功率
3、掌握大客户销售流程化管理策略与工具，提高管理效率，降低各种损失和浪费，显着提高销售团队的整体业绩

课程亮点：
1、师资超强：21年实战经验、8年培训和咨询经验、创建大客户营销权威理论
2、方法实用：教授争取订单最正确、最有效的路径，直接提高订单成功率
3、效果明显：王老师独创“销售成果屋”，已被百余家企业应用，团队业绩显着增长

针对行业：
1、工业品：耗材、元器件、零部件、仪器仪表、设备、工业自动化等
2、IT：管理软件、系统平台、系统集成、大数据产品等
3、环保节能：配套设备、耗材、仪表、工程项目等
4、通讯：设备、材料、管理系统、项目等
5、电气电力：元器件、设备、仪表、材料、管理系统、项目等
6、政府与校园项目：智慧城市、园林绿化、校园数字化、教学软件、物业等
7、医疗和生物：器械、设备、耗材、医疗机器人、基因检测、管理系统等
8、第三方服务：广告公司、设计院、研究和咨询机构、认证机构等
9、车辆：特种车辆、商用车辆、工程机械等
10、其他：物流、集团礼品、对公印刷、各种外包服务等B2B业务

培训对象：
公司高层：总经理、营销总经理
销售管理：销售总监、销售部经理、区域负责人
销售人员：大客户销售经理、项目销售经理、销售工程师、销售人员
配套工具：
1、大客户销售路线图
2、大客户销售的关键节点控制管理表

课程大纲：
第一讲  用正确的思想武装你的头脑
案例分析……
1、大客户订单的成功模型                    
到达大客户订单的“路径”
大客户订单背后的“节点”和“机关”
获取大客户订单的“打开方法”
2、大客户销售的精益营销理念                
竞争导向思维
客户导向思维
时间导向思维
成果导向思维
案例分析……

第二讲  大客户采取流程分析
案例分析……
1、大客户采购的五个典型步骤
2、大客户采购的报批作业
采购的发起
采购的三种报批模式
3、采购漏斗
供应商筛选的五个环节
采购漏斗
4、大客户采购的里程碑
大客户的需求窗口期
大客户采购的流程节点、内部结论
大客户采购的五大里程碑
案例分析……

第三讲  大客户销售路线图
案例分析……
1、大客户销售进程节点
大客户销售进程三要素
大客户销售进程节点
大客户销售窗口期
2、大客户销售路线图
大客户销售的节点成果
大客户销售路线图
案例分析……

第四讲  大客户销售的关键节点控制
案例分析……
1、如何提升大客户销售的成功率
销售劳而无功的四个归因
提高业务成功率的三个正确
2、大客户销售关键节点控制
*销售时机
节点成果的五大标志
销售成果屋
案例分析……

第五讲  大客户销售流程化管理
案例分析……
1、大客户销售流程化管理的价值
2、大客户销售流程化管理五大模块
销售进程管理
销售进度汇总管理
客户分级管理
集成式目标管理
3、精益营销销售管理制度
案例分析……

第六讲  提升老客户的采购份额
案例分析……
1、采购份额分析
采购份额是如何产生的
采购份额发生变化的原因
2、如何提升老客户的采购份额
参与客户的全流程
关键环节的突破
逐步蚕食竞争对手份额
案例分析……
第2天下午，老师辅导学员，设计本企业能直接应用的工具：
大客户︱项目销售路线图、大客户︱项目销售进程节点控制表

讲师介绍：王浩老师
B2B营销、谈判、中高层管理专家
两本着作：
《驱动力》（管理心理学方向）
《大客户销售路线图》
一项原创理论：
精益营销理论（B2B业务方向）
一套咨询体系：
【销售团队业绩超目标增长】解决方案

实战历练：
经历：21年实战经验，带过11支团队，从事过8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

专业背景：
培训：清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》主讲老师；华为商学院、用友商学院特聘专家。参与了华为“销售生命周期”系列课程的设计和研发
咨询：北大纵横、营销公社等机构高级咨询师
学习：天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

授课亮点：全案例教学
案例价值高：2000多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可落地的技能，学而即用

部分案例：
工业品长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、昆明钢铁集团、豹驰集团、河北海贺胜利

IT、 系统集成用友股份、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码
高科技中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术

环保、节能、新能源中石油、中海油、中持股份、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气

电气、电力南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力

通讯华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司
互联网美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网
非家用车、汽车配件东风汽车设备、东安发动机、徐工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫

军工企业兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所
设计院、 第三方机构中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通
建筑、建材碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗

生物科技、医疗器械中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械

其他农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局

学员反馈：
钟奋强（广东科密集团董事长  双博士）：
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！
周豫（中航工业华燕科技总经理）：
相见恨晚！如果早遇到王老师，我们会发展得更好！
周生俊（金夫人集团董事长）：
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，
蓝烨（前方正科技副总裁）：
我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。
授课形式：知识讲解、案例演示讲解、实战演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

大客户销售 公开课