课程大纲：

政企铁三角团队建设培训

【培训对象】3年以上政企大客户经理、产品经理、项目经理，县分三级经理
【课程目标】
1、有效帮助政企铁三角团队从人、业务、流程三个层面来把控项目和客户
2、有效帮助铁三角团队提升销售赢单率、项目利润率、客户关系健康度。

【课程关键词】
实际工作中，我们常有这样的困惑：
1）客户已做过两轮产品考察了，居然又取消了本年度的采购计划！
2）拿到的标书一看就是比照对手的参数来写的，就算把价格放到底，也难有机会！
3）都说大客户销售就是要搞定人，可是，该搞定谁？如何搞定？所有的人都能搞定吗？都该搞定吗？
4）都说要做出差异化，可是，产品高度同质化，公司实力也差不多，价格也没有明显优势，所谓的差异化到底从哪而来？

课程紧扣政企铁三角团队的核心成员能力建设，以解决实际问题，提升政企信息化项目的赢单率：
1）人（客户经理）：
.采购是由人决定的，搞定了人也就搞定了人
.客户出于个人利益决定买谁的，利用组织利益说服他人
.通过五维分析，看清个人动机
2）业务（产品/解决方案经理）
.客户当然要最好的产品和方案，可是，这个“好”取决于客户的感受，对于不同的人来说，”好“的含义不同。
.通过标准树立，打击竞争对手
.通过价值分析，确定对不同的采购者如何展现方案
3）流程（订单交付/项目经理）
.政企信息化项目采购分为不同的阶段，每一个阶段客户要解决的问题不同
.在不同的采购阶段，做正确的销售动作。

【授课形式】结合通信行业行业信息化项目销售的真实案例讲解，工具实用、简单、有效，符合实际工作场景，确保培训内容能转化落地，学员易于使用、乐于使用。
【培训课时】3天（每天6课时）

【课程大纲】
1.政企铁三角团队建设
1.1政企铁三角之源——华为铁三角模型
1.1.1北非苏丹项目华为惨败
1.1.2非铁三角不可——从失败中总结出来的教训
1.1.3华为铁三角模型
1.1.3.1项目铁三角团队
1.1.3.1.1项目铁三角模型
1.1.3.1.2项目铁三角核心角色
1.1.3.1.2.1AR（ Account Responsibility，客户经理）职责
1.1.3.1.2.2SR（Solution Responsibility，产品/解决方案经理）职责
1.1.3.1.2.3FR（FulfillResponsibility，交付管理/订单履行经理）职责
1.1.3.1.3项目铁三角团队运作要点
1.1.3.2部门铁三角组织
1.1.3.2.1系统部“铁三角”是职能—项目型矩阵组织架构图
1.1.4华为铁三角模型的能力要求
1.1.4.1铁三角组织的两大运营能力要求
1.1.4.2铁三角团队核心角色能力要求
1.1.4.2.1客户经理的能力要求
1.1.4.2.2产品/解决方案经理的能力要求
1.1.4.2.3交付管理/订单履行经理的能力要求
1.1.5华为铁三角模型的能力提升机制
1.1.5.1组织运营能力提升与保障机制
1.1.5.2核心角色能力能力提升与保障机制

1.2铁三角模型的机理与条件
1.2.1铁三角的鼻祖——林彪六大战术原则之“四队一组”
1.2.2铁三角的目的——满足客户需求，成就客户的理想
1.2.2.1任正非：要让听得见炮声的人来决策
1.2.3铁三角的实质——政企大客户项目推进中的集成与协同
1.2.3.1任正非：一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战
1.2.4明确的组织和流程是铁三角模型高效运作的关键
1.2.4.1要通过流程自动识别并启动各岗位的配合打单
1.2.4.2华为重大项目售前支撑流程
1.2.5强大的后台支撑是前端铁三角团队运作的能力保障
1.2.5.1华为支撑铁三角团队的十大后台系统

1.3运营商政企铁三角团队建设
1.3.1运营商政企项目的状况与问题
1.3.1.1运营商政企项目的传统组织形式
1.3.1.2运营商政企项目推进中的职责分工
1.3.1.3运营商政企团队成员的痛点
1.3.2运营商政企铁三角组织体系建设
1.3.2.1集团-省公司的能力支撑后台建设
1.3.2.2政企项目推进与管理全流程建设
1.3.2.3分公司一线铁三角团队建设
1.3.3运营商政企铁三角能力建设
1.3.3.1铁三角团队核心成员能力建设
1.3.3.1.1客户经理存在问题与提升方法
1.3.3.1.2产品/解决方案经理存在问题与提升方法
1.3.3.1.3项目经理存在问题与提升方法
1.3.3.2铁三角团队执行力建设
1.3.3.2.1铁三角团队执行力建设五件法宝

2.政企大客户项目管理与推进
2.1销售项目管理的概念
2.1.1什么是销售项目
2.1.2销售项目的特点
2.1.3销售项目的成功要素
2.1.4什么是销售项目管理
2.1.5销售项目管理四要素
2.2政企大客户项目流程
2.2.1大客户销售三重循环方法论
2.2.2大客户销售流程图
2.2.3大客户销售管理流程
2.2.4政企大客户项目的14个关键环节

2.3政企大客户项目管理方法
2.3.1销售漏斗管理法
2.3.1.1销售漏斗建立
2.3.1.1.1销售漏斗的基本结构
2.3.1.1.2项目进展阶段的定义与设定方法
2.3.1.1.3机会项目金额有效值
2.3.1.1.4信心指数
2.3.1.1.5数据输入与数据库建立
2.3.1.2销售漏斗分析
2.3.1.2.1建立数据分析模型
2.3.1.2.2基础数据分析
2.3.1.2.3能力数据分析
2.3.1.2.4管理数据分析
2.3.1.3应用销售漏斗提升政企项目管理能力
2.3.1.3.1基础数据、能力数据、管理数据的应用
2.3.1.3.2影响销售漏斗项目值的关键因素
2.3.1.3.3基于数据的考核体系
2.3.2政企大客户项目运作及管理过程
2.3.2.1制定项目目标
2.3.2.2销售项目铁三角团队组成及运作
2.3.2.3销售项目推进计划鱼骨图法
2.3.2.3.1案例：销售项目鱼骨图分析法
2.3.2.4销售项目实施计划表
2.3.2.5销售项目预测和项目总结
2.4案例分析：政企大客户实际项目案例分析

3.资源整合与商机挖掘
3.1捕捉商机信息的十个渠道
3.2商机挖掘与利用的九个原则
3.3建立客情关系的六步拓展模式
3.3.1关键人策略法
3.3.2自下而上法
3.3.3自上而下法

3.4销售机会分析
3.4.1优质商机四要素
3.4.2销售项目分析*
3.4.2.1客户分析
3.4.2.1.1客户业务影响度分析
3.4.2.1.2客户重视度分析
3.4.2.2对手分析
3.4.2.2.1竞争识别与优劣势分析
3.4.2.3自身分析
3.4.2.3.1自身能力优劣势分析
3.4.2.3.2工具：我方与竞争对手分析销售模板
3.4.3销售项目经济效益评估
3.4.4销售机会综合评估
3.4.4.1工具：销售计划评估表
3.4.5确定项目的竞争策略
3.4.6课堂小组练习：实战项目演练

3.5客户组织分析
3.5.1客户组织架构分析
3.5.1.1技术审批决策链
3.5.1.2商务审批决策链
3.6客情关系建设
3.6.1审批决策链参与者的角色
3.6.2审批决策链参与者的影响力
3.6.3客情关系状况分析
3.6.4制定差异化的客户关系发展表
3.7商机推进的工具
3.7.1关键人员名单
3.7.2痛苦链、痛苦表单
3.7.3参考案例
3.7.4价值提案
3.7.5九宫格商机推进话术
3.8整合社会资源
3.8.1政企客户市场的商业网络
3.8.2发展社会资源突破渠道瓶颈
3.8.3政企客户销售渠道的协同
3.8.4社会渠道的职责分工

4.创新业务拓展与支撑
4.1创造合作机会的四种途径
4.1.1被忽视的问题
4.1.2出人意料的方案
4.1.3隐藏的机会
4.1.4双方合作的中介人

4.2转向价值营销
4.2.1政企客户市场的三种营销方式
4.2.2价值营销
4.2.2.1价值营销的流程
4.2.2.2顾客价值的定义
4.2.2.3价值营销的特点
4.2.3基于价值营销的竞争
4.2.3.1基于顾客价值的竞争公式
4.2.3.2四种类型的顾客价值要素
4.2.3.3三种顾客价值取向
4.2.3.4关注共鸣点才是*顾客价值取向
4.2.4发现顾客价值
4.2.4.1发现顾客价值五步法
4.2.4.2小组练习：研讨创新业务的顾客价值
4.2.5实现顾客价值
4.2.5.1解决方案的层次
4.2.5.2延伸产品的内容
4.2.5.3产品设计的策略
4.2.5.4开发柔性解决方案

4.3创新业务售前支撑
4.3.1认识售前
4.3.1.1售前项目的标准工作流程
4.3.1.2从技术到售前的几个转变
4.3.1.3售前在项目各阶段的使命和作用
4.3.1.4售前人员的素质能力模型
4.3.1.5售前人员的四种境界
4.3.2售前项目整体策划——APSS法
4.3.2.1项目整体分析
4.3.2.2商机定位
4.3.2.3整体策略
4.3.2.4竞争策
4.3.2.5动态调整
4.3.3售前技术交流——专业技术交流
4.3.3.1呈现准备
4.3.3.2呈现流程：“5+1”步骤
4.3.3.3呈现内容
4.3.3.3.1TQCSS：技术交流方法
4.3.3.3.2FFAB：产品和方案介绍方法
4.3.3.3.3SPR：案例和产品演示方法

4.3.3.4售前交互
4.3.3.4.1回答提问技巧
4.3.3.4.2提问技巧
4.3.3.5场面控制
4.3.4编写高质量方案建议书
4.3.4.1写好方案建议书的几个关键
4.3.4.2撰写建议书的步骤
4.3.4.3通过客户洞察，理解解决方案逻辑
4.3.4.4从能力出发设计建议书的主要策略
4.3.4.5项目建议书的评价标准
4.3.4.6方案建议书通用结构（PROBE结构）
4.3.4.6.1PROBE各部分的重要性与精力分配
4.3.5积木式解决方案
4.3.5.1政企客户项目技术方案的分类
4.3.5.2积木式技术方案设计
5.课程回顾与总结

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