课程大纲：

电话销售情景模拟培训

课程大纲：
第一天：技能学习
破冰
开场：电话销售也是可以很欢乐滴
学习团队建设
电话销售关键成功要素
电话销售为什么这么难？
案例分析一：初出茅庐型
案例分析二：中规中矩型
案例分析三：牛气冲天型
电话销售的优势与劣势
小组研讨：电话销售的优劣分析
电话销售的两大优势
电话销售的三大难点
电话销售的六大关键成功要素
电话销售的两大关键
赢得客户信赖的五大法宝
电话销售话术要点
电话销售流程
客户购买循环
影响客户购买的关键因素
电话销售流程
录音分享：
不成功的电话销售录音
成功的电话销售录音

电话销售的话术
第一步：准备
第二步：开场白
惊险的七秒钟游戏
开场白的结构
开场比的五步法话术
从哪里入手进行价值诱导？
如何提高开场白的吸引力
课堂练习：开场白的角色扮演

第三步：探寻需求
询问客户的现状问题的话术
询问客户的难点问题的话术
询问客户的难点问题的话术
询问客户的收益问题的话术
其他技巧
揭示客户明显需求的话术
推动客户决策的话术
课堂练习：探寻需求的角色扮演

第四步：推荐产品
将USP转换为UBV的话术
FAB话术
推荐产品的三个步骤
课堂练习：推荐产品的角色扮演

第五步：达成目标
推荐产品后客户的反应及应对话术
客户拖延决策时的话术
客户不感兴趣时的话术
客户不信任时的话术
无法满足客户需求时的话术
解除异议
客户异议类型
解除异议的方法
解除异议的步骤
达成协议
达成协议的三步法话术
课堂练习：达成目标的角色扮演

第六步：跟进
已下单客户的跟进
有望下达客户的跟进
短期不下单客户的跟进
电话销售话术总结
电话销售话术模板
电话销售话术要点

第二天：情景模拟与实战
电话销售录音分析
电话销售失败案例分析
分组讨论，找出失败的原因
电话销售标兵案例分析
分组讨论，找出成功的诀窍
产品与客户群分析
模拟与实战选择的产品分析
产品功能
产品资费
产品卖点
模拟与实战选择的客户群分析
客户心理分析
客户潜在需求分析
客户潜在兴奋点分析
客户可能异议与解决方法
话术设计方案
开场白话术
探寻需求话术
推荐产品话术
解除异议话术
成交话术

电话销售情景模拟
第一轮模拟：学员扮演客户，培训师扮演销售代表
第二轮模拟：培训师扮演客户，学员扮演销售代表
第三轮模拟：学员两两成组模拟
情景模拟总结

学员电话销售实战（约1个小时）
电话销售实战经验分享第一天技能学习
破冰
开场：电话销售也是可以很欢乐滴
学习团队建设
电话销售关键成功要素
电话销售为什么这么难？
案例分析一：初出茅庐型
案例分析二：中规中矩型
案例分析三：牛气冲天型
电话销售的优势与劣势
小组研讨：电话销售的优劣分析
电话销售的两大优势
电话销售的三大难点
电话销售的六大关键成功要素
电话销售的两大关键
赢得客户信赖的五大法宝
电话销售话术要点
电话销售流程
客户购买循环
影响客户购买的关键因素
电话销售流程
录音分享：
不成功的电话销售录音
成功的电话销售录音

电话销售的话术
第一步：准备
第二步：开场白
惊险的七秒钟游戏
开场白的结构
开场比的五步法话术
从哪里入手进行价值诱导？
如何提高开场白的吸引力
课堂练习：开场白的角色扮演

第三步：探寻需求
询问客户的现状问题的话术
询问客户的难点问题的话术
询问客户的难点问题的话术
询问客户的收益问题的话术
其他技巧
揭示客户明显需求的话术
推动客户决策的话术
课堂练习：探寻需求的角色扮演

第四步：推荐产品
将USP转换为UBV的话术
FAB话术
推荐产品的三个步骤
课堂练习：推荐产品的角色扮演

第五步：达成目标
推荐产品后客户的反应及应对话术
客户拖延决策时的话术
客户不感兴趣时的话术
客户不信任时的话术
无法满足客户需求时的话术
解除异议
客户异议类型
解除异议的方法
解除异议的步骤
达成协议
达成协议的三步法话术
课堂练习：达成目标的角色扮演

第六步：跟进
已下单客户的跟进
有望下达客户的跟进
短期不下单客户的跟进
电话销售话术总结
电话销售话术模板
电话销售话术要点

第三天：情景模拟与实战
电话销售录音分析
电话销售失败案例分析
分组讨论，找出失败的原因
电话销售标兵案例分析
分组讨论，找出成功的诀窍
产品与客户群分析
模拟与实战选择的产品分析
产品功能
产品资费
产品卖点
模拟与实战选择的客户群分析
客户心理分析
客户潜在需求分析
客户潜在兴奋点分析
客户可能异议与解决方法
话术设计方案
开场白话术
探寻需求话术
推荐产品话术
解除异议话术
成交话术
电话销售情景模拟
第一轮模拟：学员扮演客户，培训师扮演销售代表
第二轮模拟：培训师扮演客户，学员扮演销售代表
第三轮模拟：学员两两成组模拟
情景模拟总结
学员电话销售实战（约1个小时）
电话销售实战经验分享

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