课程大纲：

销售核心能力培训

课程大纲：
第一剑：*销售剑客的心智修炼
什么是销售？“销”的是什么？“售”的是什么？
巅峰销售人才具备的卓越心智修炼：
一、 清晰梦想、坚持远大的目标
积极的人像太阳，走到哪里哪里亮！
二、 强烈成功欲望、潜力无限的心
AQEQAQ三Q提升，保持乐观
成功销售一定有原因，失败一定有方法。
天下没有白吃的午餐
三、 主控自身命运、提高自身能力
成功就是在下一次的行动之中
坚持、坚持、在坚持！
四、 坚定信念、超凡自信
天下没有白吃的午餐！
任何事情没有一定的定义，除非自己下的定义
五、 浓厚的销售兴趣、持续的学习能力
选你所爱的爱你所选的！干一行，爱一行
只有深爱着公司你才能做好工作
六、 专注一行一业、聚强展优避弱
舍才可聚，聚才可专、专才可优，优才可胜
一生只做一件事——销售
七、 大爱之心做事，成功源于心态
我们都是大爱之心做事，感恩之心做人
感恩父母的养育
感恩师长的教诲
感恩老板之栽培
感恩同事之互助
互动：五个真爱

第二剑：*销售剑客的核心能力修炼
亲和力——微笑的魅力
表达力——口才的风采
思考力——没有不可能
倾听力——会听＞会说
行动力——行动有步骤
成功的八大秘诀之一：目标清晰
成功的八大秘诀之二：提供结果
提供结果，没有借口！

第三剑：接近目标，让他无法拒绝
一、 接近准备的意义及准备的内容
二、 有效的接近方法
产品接近法
介绍接近法
社交接近法
赞美接近法
利益接近法
求教接近法
问题接近法
案例分享与实战演练

第四剑：与对手面对面，高手的颠覆式沟通
销售面谈是什么
第销售面谈的阶段
销售面谈的步骤及要素
1、准备2.开场3.询问4.聆听5.陈述6.成交
准备什么？开场白如何说？问的方法？怎样倾听？陈述的技巧是？如何掌握成交？
客户交往礼仪与技巧
演练及实战训练

第五剑：买点展示，此处无招胜有招
你在卖什么？
客户希望购买什么？
产品介绍技巧
1、销售的语言设计与开发；
2、演示解决方案产品/服务特点产品/服务优势客户得到的益处如何证明；
3、介绍产品的FAB法则
4、销售语言的模板设计；
作业与演练

第六剑：对手分析，破解招数，利剑出鞘
一、 客户的性格类型与分析
SDMP客户性格分析模型
如何对待不同类型的客户
二、 有效的解除客户异议的技巧
异议的主要类别：
1、无购买需要的异议
2、资金的异议
3、产品的异议
4、时间的异议
异议处理的方法:倾听澄清表达同理心提出方案确认循环给予信心
案例分析与应用练习

第七剑：锁定对手，一剑封喉
一、 准备
调整情绪，达到巅峰状态
建立信赖感及其步骤
探询需求
封闭式发问技巧
开放式发问技巧
直接发问技巧
背景问题
难点问题
二、 有效成交的语言设计
1、讲出产品的三个利益
2、问客户“感觉怎么样？”
3、嫌货才是买货人
4、“为什么”和“除此之外”
5、请客户签名
6、一手交钱，一手交货
三、 缔结成交的方法
总结法
二选一法
比较法
暗示法
优惠法
假设成交法
宠物成交法等
演练与指导
四、 提升销售业绩的六大方法
业绩提升的六大方法
卓越销售，走向成功！
销售改变命运！
总结分享合影与留念

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