课程大纲：

银行大客户营销实战培训

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第一章：道篇-对于销售工作的认知
一、给自己照个镜子
某行营业部调研问题的反馈：
理财经理：每天有很多事情要处理，有时要到大厅帮忙，有时要去培训和开会，没有打电话的时间。
客户经理：每天的事情安排很多，你不知道一个客户贷款下来有多少手续，要去现场调查，回来要写报告。一个报告都需要半天的时候，您不知道我是经常加班做啊……
大堂经理：平常我除了要做大堂分流这些工作外，我还要帮客户办信用卡这些，真忙不过来…..
1. 思考：你从以上的反馈中发现哪些共性问题？
2. 讨论：你觉得销售工作的价值在哪里？
3. 销售人员舍得价值图解析
二、银行大客户的销售策略
1. 银行业的客户分类
2. 80/20 原则的作用
3. 大客户的几种类型
4. 不同类型大客户的业务重点
5. 有那些策略与战术进行合作

第二章：术篇-大客户销售与维护技巧
一、大客户的开拓技巧
1. 1、如何快速高效开发新客户
2. 计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的；
3. 中资银行与外资银行的大差距点：客户信息收集与档案管理
4. 寻找潜在客户的原则；
1) 接触前的充分准备；
2) 如何识别潜在客户
3) 引导与分流客户；
2.  深刻了解大客户的理财心理
1) 四种客户类型判断方法与技巧
2) 四种不同类型的理财客户心理分析
3) 用客户喜欢的沟通方式进行沟通
4) 不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？
二、客户需求快速甄别
1. 目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。
2. 确定客户需求的技巧
3. 有效问问题的五个关键
4. 需求调查提问四步骤
5. 隐含需求与明确需求的辨析
6. 不可忽视的灰色需求分析与注意事项
7. 如何听出话中话？
8. 课堂讨论：中医与银行营销

三、个人金融产品的“营销卖点”呈现技巧
1. 目的：银行产品的卖点对客户来说并非是客户的买点，只有学会换位思考，站在客户的角度，将卖点转换为切合客户利益的买点，成交率才能提高。
2. 如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点
3. 提炼产品利益的FABE模式
4. 学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
5. 产品介绍的完整流程示范
1) 练习案例:“白金信用卡推荐案例” “基金定投推荐案例”
2) 要求：学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练
四、促成客户成交的方式
1. 捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；
2. 主动提出购买建议（解决方案）；
3. 促成客户交易的技巧及注意事项；

五、大客户的异议处理技巧
1. 客户七种常见的抗拒种类；
2. 客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式；
3. 解除抗拒点的成交话术设计思路；
4. 处理抗拒点（异议）的步骤；
5. 如何化解紧急客户对产品与服务的误解
6. 如何在客户态度气氛的情况下改善尴尬局面
六、客户关系营建与后期跟进
1.  营建客户关系的4种技巧
1) 全员服务客户
2) 现代客户关怀工具的使用技巧
3) 沟通频率与质量；
4) 敢于表达意愿；
2.  如何提高客户服务的满意度？
1) 客户服务的基本原则与要求：共性服务原则、个性服务原则
2) 客户满意否由何决定?
3) 提高客户满意度的关键
4) 提高客户满意度的技巧
5) 客户满意VS 客户忠诚
第三章：战篇-网点销售实战案例演练

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