课程大纲：

转型后的营业厅营销团队培训

一、课程时间：2-3天
二、课程对象：营业厅店长及骨干人员
三、课程目标：
1.学习在营业厅硬件环境改造已基本到位的背景下，如何进行运营思路的转型、如何去营造和优化现有营业厅和网点的营销氛围，增强对客户的“黏性”；
2.作为店长和管理人员，如何运用教练技术和有效的激励手段，提升一线人员的工作主动性，打造高凝聚力、高战斗力和高责任心的“三高”团队；
3.掌握系统的终端体验式营销的思路和关键话术，通过录像分析和现场演练，提升学员的面对面的营销及营销管理技能，提高店面整体的营销成功率。

四、课程大纲：
第一部分：渠道转型的价值及营销氛围塑造
.转型对于渠道人员究竟意味着什么
模式转型
心态转型
技能转型
.店面销售布局的优化
看一下图片中的店面布局中存在的问题
.终端陈列区的误区分析
.客户等候区的盲点判断
.自助服务区的机会把握
.客户迎候区的要点陈述
终端陈列图片对照
.这样的终端陈列存在什么问题
.这样的的终端陈列有什么好处
.终端陈列的三原则
海报设计图片对照
.海报的价值何在
.这样的海报，客户愿意看吗
.海报设计的四项基本原则
堆头摆放图片对照
.礼品堆头究竟该如何摆放
.找一找图片中堆头存在的问题

第二部分：利用教练技术，打造团队凝聚力
.如何把适合的人放在合适的位置上
员工沟通风格分析
如何*限度的发挥每一个员工的潜力
店面“排兵布阵”的策略
.运用教练技术打造高士气团队
何谓教练技术
教练技术在员工沟通和辅导过程中的运用
有何有效运用多种激励手段，提升团队士气

第三部分：店内促销与炒店
.炒店前的准备与策划
人员分工与协作
流程梳理与优化
主题策划与创新
现场管控与评估
.炒店现场应注意事宜
厅外拦截人员的合理搭配
拦截行走顾客的动线站位
拦截人员的激励
促销区人员与门迎人员的衔接技巧
促销区人员的“三句话”打动顾客技巧

第四部分：体验营销五步法的具体应用
.体验营销五步法之一——察言观色辨用户
不同场景下接近客户的技巧和话术（刚进门/咨询业务/投诉抱怨/翻看业务宣传资料/等待和休息……）
从服务转到营销的话术技巧（显性和隐形销售机会的把握技巧）
如何通过简短的沟通来判断客户的性格类型
如何同客户迅速建立融洽的关系
情景模拟训练：不同场景下的开场白
.体验营销五步法之二——根据爱好做演示
显性需求和隐形需求的判断
如何通过有效的提问来快速挖掘到客户的需求
倾听的原则和方法
演示时应主要的关键事项
情景模拟训练：如何通过询问，在不引起客户反感的前提下，清楚了解到客户对于终端的具体需求

.体验营销五步法之三——见机行事做推荐
产品介绍时机的把握
高效的产品介绍步骤及话术
通过体验营销的方式进行终端产品的介绍
情景模拟训练：针对不同机型的终端介绍训练
.体验营销五步法之四——临门一脚要承诺
什么时机要求促成，既能完成销售又不引起客户反感
面对客户的拖延该怎么处理（我再考虑考虑吧/我下次来营业厅再买吧/我回去问一下家里人的意见吧……）
面对客户的顾虑该怎么处理（你这手机太贵了/我身边似乎没有朋友用这款手机的/你们的手机样式不好看/你们的信号听说是很不稳定的……）
情景模拟训练：当客户提出不同的异议情况下的处理技巧
.体验营销五步法之五—按需服务免投诉
结束销售时的话术
如何为客户提供有针对性的增值服务
情景模拟演练：完整销售流程的演练

第五部分、案例应用与角色模拟练习                                     
.一对一现场练习；（按照课程讲授的方法进行分小组以及一对一情景演练）
.案例研讨：碰到这样的客户该怎么办？

转型后的营业厅营销团队培训