课程大纲：

客户经理营销全流程技能培训

一、课程背景
在客户经理队伍的日常营销工作中，是否发现存在以下的问题：
1.感觉营销工作压力大，没有方向感，更没有成就感；
2.自己总是找不到可以和客户建立更深层次信任关系的方法，尤其是高层；
3.好不容易找到机会同客户介绍公司的产品，但是客户好像总是在敷衍自己；
4.竞争对手为项目投入资源更多，价格更低，客户正不断流失，自己毫无头绪；
5.方案修改了很多遍，但总是觉得没有什么可以吸引客户眼球的地方，食之无味，弃之可惜；
6.看到别的客户经理做的那么好，感觉有些无奈和迷茫，可能自己只能做一个很平凡的客户经理？
7.…………

上述问题是客户经理在从事营销工作中经常会遇到的问题，很多时候心态的问题很大程度上是源自于能力的短缺，所以让客户经理树立正确的营销“价值观”，认清行业客户的特点，理清营销思路，掌握高效的工具和方法是十分必要的。

二、培训对象：集团客户经理
三、培训方式：课程讲授+案例分享+视频教学+小组讨论+情景演练
四、培训时间：2天
五、课程目标
.掌握优秀客户经理顾问式营销的流程和思路；
.学习针对不同行业客户的需求，进行有针对性的拜访及销售流程推进的技巧；
.通过分组模拟演练、案例分析及视频录音分享，提高学员的实战能力。

六、课程纲要
第一部分：客户经理的工作价值认知及视野
.如何看待目前客户经理这份工作
客户经理，你究竟为了什么而工作
大客户营销工作的成就感从何而来
.优秀客户经理的视野
客户的角度
公司的流程
组织的文化
行业的发展
.案例分享：该精英客户经理的业绩是如何“炼成”的

第二部分：行业客户信息化概览
.集客市场发展策略分析
.互联网+对集客市场来说意味着什么
.集客市场营销的“四性”
专业性
创新性
*性
体验性
.信息化对于企业的意义
收入方面
成本方面
利润方面
趋势方面
.客户经理关注点的差别
技术实施层面
运营管理层面
发展战略层面

第三部分：客户拜访过程中的两大“关键时刻”
一、“关键时刻一”——客户的第一印象
.客户拜访前的准备工作
客户行业情况的了解
客户经营模式的了解
客户近期的热点事件
拜访目标的设定
差异化印象建立
.沟通中建立融洽关系的技巧                                     
如何快速拉进彼此的关系
和客户取得共鸣的技巧
让客户感觉和“自己人”说话的技巧
如何同不同沟通风格类型的客户打交道
.视频案例分享：针对这种沟通风格的客户，客户经理该如何应对

二、“关键时刻二”——深入挖掘客户的需求
.组织层面的需求分析
作为老板或企业负责人，你最关心什么
增加收入方面的需求
降低成本方面的需求
提高效率方面的需求
.现场演练：以目前主推产品为例，进行组织需求层面切入的思路整理和练习
.部门层面的需求分析                                           
从企业的组织架构分析不同部门的需求
高层拜访的重要意义
各部门的采购角色与需求差异分析
分析部门需求时应避免的误区
.案例分享：某集团客户部的“战略地图”带给我们的启示
.个人层面的需求分析
透析人性的三大弱点
客户个人需求的特点
如何同客户建立持久的关系
.案例分享：客户经理小王和客户为何一夜之间从朋友变成“敌人”

第四部分：信息化产品呈现与客户异议处理
.产品及方案呈现注意事项
方案呈现前的五大准备工作
方案PPT设计的原则
方案呈现时与客户的互动技巧
方案呈现过程中如何应对客户的异议
.方案达成及谈判技巧
方案谈判过程中的求同及求异思维
如何科学的让步
谈判过程中客户常见的心理特征
面对客户的价格异议，该如何处理
说服客户时，四种竞争策略的灵活运用
.现场演练：分组进行产品方案的呈现及异议处理演练

第五部分：视频分享与案例研讨
案例：“不可能完成的任务”（视频分享）

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