课程大纲：

医疗行业线上及线下市场开发技能培训

课程时间：2天（12小时）
学员收益：
.从根本上理解医疗行业的市场销售以及销售管理；
.对医疗行业的市场销售流程由一个清晰的认识；
.建立起适合本企业的市场开发线上及线下的体系；
.改善销售心态，提升自信心；
.增强销售的技能与水平；
.提高销售队伍的凝聚力；
.有计划、有组织、与目标的实施营销与销售活动。
课程对象：销售人员、销售管理者
学员人数：16—36人
授课形式：理论阐述、案例分享、规律总结、小组研讨、互动体验、Q&A答疑

课程大纲：
第一部分：从医疗行业销售流程认识医疗行业销售的本质
1、三位一体的市场营销轴
2、营销体系的特点
3、销售体系的特点
4、服务体系的特点
5、从本质及规律上从新认识大客户销售
6、大客户销售的流程
第二部分：医疗行业线上市场的开发之道——互联网营销利器
1、充分利用互联网（微信、qq、EMAIL营销等）的利器
2、互联网经济的三大特点
3、互联网时代医疗行业产品开发的渠道
4、互联网时代医疗行业产品开发的手段

第三部分：医疗行业线下市场开发之如何建立信任
一、专业的产品知识
1、产品技术知识：数据、性能、市场
2、竞品技术知识：比较、趋势、市场
3、客户心理知识：偏好、感觉、认知
4、标售流程知识：特优利、关系、售后
研讨：针对现实中自己的队伍，如何利用专业性切入到销售当中？
二、灵活的异议处理
1、常见棘手问题的经验
2、常见商务往来的经验
3、常见矛盾处理的经验
4、常见客户要求的经验
研讨：异议处理对于销售的重要作用。
三、核心的人际关系——建立信任的方法
1、大客户销售流程中人际关系的重要作用
2、销售的本质为交换信息
3、交换信息的内容和标准

第四部分：医疗行业大线下市场开发之销售心态训练
一、销售心态训练
1、心态的重要性
 两个着名的实验
心态是如何影响能力的
心态是如何影响生理的
2、心态塑造的原理
ABC法则
心理认知
心理锚
EAP
3、销售人员心态塑造的工具
态度决定一切
学会享受过程
改变态度

第五部分：医疗行业线下市场开发之DISC性格分析
一、DISC在销售中的重要作用
1、DISC是什么
2、DISC在销售中的重要作用
对销售心态的帮助
对销售技巧的影响
二、DISC的整体解读
1、整体解读
2、DISC四种性向因子不同的代表含义
D型人特征、优点、缺点
I型人特征、优点、缺点
S型人特征、优点、缺点
C型人特征、优点、缺点
三、DISC的有效应用
1、如何和各种人有效相处
2、如何提高自己的心理调节能力
3、如何在销售中看对人做对事

医疗行业线上及线下市场开发技能培训