课程大纲：

高绩效营销团队建设 培训

课程背景
营销是企业的生命线，营销团队是企业的先头部队，直接关系着企业的生死存亡!
作为营销团队的将帅，您可曾遇到过以下问题:
为什么营销业绩总是难以完成?为什么营销额逐年升高而利润却越来越少?
为什么优秀的营销人员那么难招?为什么那么多的营销人员频频跳槽?
为什么营销人员总是先看拿多少钱再看办多少事?为什么总觉得干的多拿的少?
如何解决营销人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的现状?
本课程就是根据以上问题，从营销团队的组建、培训、激励，和“帮、教、练、管”等多方面入手，系统讲解如何打造高绩效营销团队，帮助营销经理梳理思路，提升管理技能，进而打造一支营销精英团队。

课程目标
如果您的营销队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。课程目的：
A).了解销售主管的角色和职责。
B).学习如何优化销售队伍的工作效率。
C).建立营销管理机制，提升销售业绩。
D).如何让销售人员明白什么情况下可以多拿钱??
E).如何使激励不仅控制结果，还能控制过程??
F).如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价??
G).如何建立科学的销售绩效考核系统?
H).建立成功的营销队伍和部门

课程对象：企业部门中高层营销管理人员，销售经理，销售主管
课程结构：理论讲授50%、实战演练20%、案例讨论、游戏20%、经验分享、答疑10%，讲师互动相辅而成。
课程时间：2天(每天不少于6标准课时)

课程大纲
第一部分:我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？
---销售主管的定位与角色认知
1.讨论：“问世间销售怎样做，确实有策略”，决定销售人员能否成为*高手的两大核心
2.分享：“兵王”成长之路及关键转折点，兵王走向销售经理的三大心态转换
3.案例研讨:增加目标任务量为何完不成?完不成的原因是什么?怎样能完成?该怎样完成?
4.对所有人的公平是对优秀人员的不公平，目标制定5项原则
5.分享:目标任务量的设定
6.举例:“三会原则”会管--会严--会策略--销售经理角色转换
7.周会--月会—季度会该怎么开更有效
8.制度是骨骼，情感是灵魂，带队伍就是带人心，销售主管带队伍的*

第二部分:拿业绩说话---营销团队建设与管理
1.讨论：不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，营销队伍规模大，业绩就高吗?
2.如何瓜分渠道王国?--营销区域市场开发
3.你的团队是“1+1>2”还是“1+1<0”?
4.团队士气低落有没有?该怎么办?提高营销团队士气的5大方法
5.案例：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
6.分享：营销业绩改进计划PDCA
7.探讨：营销目标完不成时该怎么办?补救措施是什么?
8.知己、知彼、知他，提炼高效的营销套路及技巧

第三部分:训练销售精“鹰”——营销团队的辅导与教练
1.讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要谁?
2.你要孙悟空?你想要大闹天宫的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空?
3.授人以渔-会教，帮助“雏鹰”做好职业生涯规划，让销售“精鹰”学会自由飞翔
4.与鹰同在-会帮，帮助“雏鹰”建立正确的销售意识，没有好坏只有成败市场不相信眼泪
5.逼鹰飞翔-会练，锻造现有销售团队，销售“精鹰”辞退，调动时应注意的问题
6.有效控制-会管，给“鹰”多大的销售权力?授权的流程及原则?大单、特单该怎样处理
7.案例：前有标兵，后有追兵

第四部分：管出高绩效----从管理到领导的转变
1.思考：营销主管管什么--监控制度不是用来管人的，而是用来吓人的
2.讨论：营销管理管什么?管人心?管人心的什么?
3.案例：缺乏弹性领导的营销制度如何把活人管死?
4.怎样管出绩效—用授权推动团队向前发展
5.授权不放权—如何通过报表、表格发现工作中的问题
6.激发主人翁意识—如何让营销团队成员参与决策
7.管理者的弹性领导，领导力来源于影响力
8.分析：为什么你要离开我?

第五部分:重奖之下出勇士—营销团队的.激励技巧
1.探讨：激励终究是奖还是罚?奖与罚的PK，哪个更有效?
2.大奖与重罚—销售队伍的激励原理与方法
3.员工成长过程中的五个层次
4.当大奖成为习惯，兴奋点将消失，如何再次兴奋?
5.案例：奖励是最主要的手段——预先明确化
6.激励的四大法则：“头狼法则”.“白金法则”.“时效原则”.“多元化法则”
7.金钱以外的10大激励方法
8.案例：让销售人员学会自我管理——惩罚的作用
9.探讨：怎样避免恶性竞争，如何造就良性竞争?
10.营销团队士气不振时该如何激励?

第六部分:绩效管理是一项系统---建立.自动运转.管理机制系统
1.案例：营销团队管理是一项系统工程
2.六只猴子的管理案例，透视管理的现象和本质
3.团队管理的风向标分析，你的绩效管理机制该怎么调整?
4.案例：蛋糕该怎么样切?切的的大小不一有意见该怎么办?
5.绩效该怎么把控—片面追求销售额，牺牲了利润该怎么控制?
6.分享：销售目标定量该如何定，基数大的永大，基数小的永远喊冤，该怎么调整?
7.当前绩效考评中存在的局限性及改进办法
8.确定关键业绩指标(KPI)数据，销售数据管理该如何沟通?

高绩效营销团队建设 培训