大客户销售实战培训
课程简介
为什么相同的政策,销售人员的业绩却天壤之别?
为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思?为什么不能建立良好的客情关系?
为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥?为什么耗费了大量的时间却没有合作?
关系!关系!还是关系,没有了关系你什么都不是!
在中国做销售做的不是市场,不是顾客,不是竞争,不是品牌,不是需求,不是价值,是建立在这些所有基础之上的关系,以上是基础,关系最重要,这就是中国式客情关系营销!
《大客户销售实战技能提升》打造销售人员的客情关系圈子。
本课程就是根据以上问题,从销售实战的角度,教会销售人员分析客户心理、挖掘需求、提炼产品卖点、做到高效沟通、保持良好客户关系、塑造价值促成合作,系统讲解销售中各环节的难点疑点问题,帮助销售人员梳理思路,提升销售业绩。
课程特色
实战实用:上午学,下午用,招招实用;会沟通,关系好,事事简易。
实效落地:有案例,给方法,现场指导;团队PK,一对一,模压强化。
分阶段、有重点、给方法,结合案例分析、小组讨论、模拟演练等形式进行授课。
课程对象:大客户销售精英/销售主管/销售经理
课程时间:2天(每天不少于6标准课时)
课程纲要
第一部分:解决方案式大客户销售理念
一、大客户销售定义
1.大客户的定义:大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
2.大客户销售就是结果,就是市场,就是民心所向
3.大客户销售的四大问题
4.大客户三大特征及判定五项标准
5.大客户采购五要素(价值、需求、价格、信赖、体验)
二、解决方案式销售理念
1.解决方案式销售理念
2.销售方案式销售三大要素
3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法
4.销售需要勇敢面对,先开*后瞄准
5.世界上最重要的一位顾客是谁
第二部分:商务礼仪建立信任关系
一、商务礼仪建立信任关系
1.运用微笑的力量,塑造良好第一印象
2.得体的服饰仪容,专业的商务礼仪
3.坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉
4.同客户一样的“职业化”促进信任感觉
二、运用策略建立销售信任
1.运用赞美的力量
2.换位思考以客户为中心表示对客户的尊重
3.建立信赖感的五缘四同步法则
4.建立信任的五个纬度
5.快速建立销售信任的六大方法
第三部分:找对人说对话做好需求分析
一、找对人—决胜销售的前提
1.找对人的三项要求
2.找对人的五项表现
3.掌握客户概况及需求期望
二、说对话—决胜销售的关键
1.学会听,听关键
学会听,快速化解沟通障碍
如何体现用心倾听,拉近关系
2.要会问,有技巧
何时问开放式问题
何时问封闭式问题
与潜在客户沟通要问哪些问题?
3.说对话,贵精要
说对话要了解对方的需求及目的
销售沟通上的黄金定律及三项本质
第四部分:学会问挖掘客户真实需求
一.了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的
1.客户十大心理分析
2.客户购买行为分析
3.购买前行为,购买后行为,消费者心理活动过程
4.不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析
二.学会问,挖掘客户心理需求让销售事半功倍
1.探寻顾客的心理需求,提问的2种模式
2.先询问容易的问题,何时问开放式问题
3.询问客户关心的事情,何时问封闭式问题
4.从客户表情与回答中整理客户需求
5.销售心理把握*公式
情景性:问题现状探究性:问题询问
暗示性:暗示询问解决性:确认询问
第五部分:介绍方案塑造产品价值
一、如何进行方案介绍
1.准备充分,方案精美
2.个性化介绍方案
3.3+2+1模式介绍法
二、根据客户需求塑造产品价值
1.了解顾客的购买动机,分析顾客的购买行为
2.顾客的购买心理分析,从客户回答中整理客户需求
3.如何以客户为中心做好产品优势分析
4.产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
5.一针见血的产品卖点提炼,精准介绍产品塑造价值的30秒原则
6.FABE法则介绍产品塑造价值
7.价值是一种感觉,感觉是一种策略
第六部分:双赢谈判快速成交技巧
一、双赢谈判开局技巧
1.摸底后谈判开局
2.了解并改变对方底线与期望
3.试水温,看顾客心理,预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
1.如何主导谈判,把握谈判两大心理:底线与期望值
2.如何造势,谈判=谈+判,重要的不是谈而是判
3.察看顾客表情捕捉提出成交请求的*时机
三、快速成交谈判技巧
1.掌握成交前、中、后的谈判策略
2.价格谈判技巧,如何报价?如何让步?让步次数与幅度?
3.报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围
4.议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应
5.掌握客户心理,替客户做决定,让步的策略与方法
6.让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局
第七部分:大客户关系管理
一、什么是客户关系(CRM)
1、客户关系的定义
2、对客户关系管理的正确认识
二、客户关系的三大核心
1.信任2.安心3.价值
三、维系客户忠诚的六大关键
品牌(价值观)、品质、价格、服务、方便、价值
四、从满意到忠诚---客户关系管理
1、没有满意就没有真正的忠诚
2、客户满意的五个层次
3、如何有效处长客户生命周期
第八部分:大客户服务与维护
一、大客户关系与服务
1.案例讨论:为什么要服务,为什么要让顾客满意
2.我们的工资由谁付?什么是企业生存的根本?
3.在产品同质化的今天,我们靠什么赢得市场?获取利润?
4.交朋友难,失朋友容易,获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大
5.不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”
6.顾客不总是对的,顾客错了,就把“对”让给他
7.顾客有充分的选择权力,如果你不去照顾你的顾客,那么别人就会去照顾。
二、大客户关系维护
1.判断大客户关系亲近度的4种方法
2.大客户关系管理的四个重要
3.满足客户的期望值,保持沟通常态化,深化客情关系提高忠诚度
4.建立物质外的感情纽带,及时处理意外突发事件
5.用心服务,尊重对方,换位思考
大客户销售实战培训
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