课程大纲：

客户拜访与沟通能力提升培训

课程大纲
Part1 工欲善其事，必先利其器 - 拜访之前的准备工作要做细
1) 谙熟预约的技巧
2) 制订*的拜访计划
3) 用寄送的样品为成功拜访开路
4) 熟悉产品的所有信息
5) 掌握产品的市场信息
6) 准备好销售工具
7) 相信自己的能力和公司的产品
8) 充分了解客户信息
9) 选择*的拜访场所
10) 拜访之前要摆正心态

Part2 准确锁定拜访目标 - 找到潜在客户等于抓住了“潜力股”
1) 你知道客户在哪儿吗
2) 广交天下友，从中锁定客户
3) 准确筛选出准客户
4) 调查分析准客户
5) 找到购买决策人的细节
6) 利用人脉资源找到客户
7) 巧妙获得客户的引荐
8) 建立影响力中心
9) 学会判断潜在客户

Part3 销售只做一件事——推销自己 - 拜访时成功打动客户的八种策略
1) 第一印象很重要
2) 得体的商务礼仪为成功拜访加分
3) 微笑时刻挂在脸上
4) 亲和力是拜访的秘密武器
5) 时刻保持饱满的热情
6) 诚实守信是打动客户的关键
7) 让客户感到你是专家
8) 坚持不懈，持之以恒

Part4 没有说服不了的客户 - 破除销售障碍的拜访策略
1) 战胜“害怕被拒绝”的心理
2) 学会倾听更有利于销售
3) 让良好的观察力为成交开路
4) 情感让营销更容易
5) 慧眼识别出真假异议
6) 客户没时间怎么办
7) 客户没钱怎么办
8) 客户做不了主怎么办

Part5 你得懂点销售心理学 - 在拜访中瞬间破解客户的“心理密码”
1) 破译客户的购买心理密码
2) 从肢体语言中洞察客户心理
3) 谦虚一点，满足客户的表现心理
4) 减轻客户的逆反心理
5) 利用从众心理帮客户做决定
6) 消除购买风险，满足客户的心理安全感
7) 巧用好奇心理，激发客户的购买欲望
8) 满足客户渴望受到尊重的心理

Part6 随风潜入夜，润物细无声 - 让客户在潜移默化中接受你的引导
1) 用数据增强说服力
2) 一次示范胜过一千句话
3) 巧用提问引导法，在对答中发现玄机
4) 客户的需求需要引导
5) 让客户感受到利益
6) 运用“富兰克林销售法”，引导客户趋乐避苦
7) 运用产品比较法，引导客户自动签单
8) 利用人人熟知的案例劝服客户签约

Part7 怎样说，客户才会听 - 语言上的有效沟通让拜访无往不利
1) 好的开场白是成功拜访的一半
2) 用最恰当的语言介绍产品
3) 了解拜访的语言禁忌
4) 寻找双方共同的话题
5) 赞美的语言最能打动客户
6) 幽默让气氛不再尴尬
7) 用暗示的语言说服客户
8) 牲意说话的语音、语调

Part8 到什么山要唱什么歌 - 拜访也要因人而异，寻找*销售突破口
1) 看人下菜碟儿：拜访不同个性客户的策略
2) 长幼有别：拜访不同年龄客户的策略
3) 消费男女：拜访不同性别客户的策略
4) 对“质”下药：拜访不同气质客户的策略
5) 交际达人：拜访不同社交类型客户的策略
6) 贫富都是客：拜访不同消费水平客户的策略
7) 南北通吃：拜访国内客户的策略
8) 打开门做生意：拜访国际客户的策略

Part9 ”踢好临门前关键的一脚” - 把握时机，让成交不再是个难题
1) 密切注意客户的成交信号
2) 教你如何促成犹豫不决的客户
3) 如何促成对价格有异议的客户
4) 签单，该出手时就出手
5) 永远比竞争对手快一步
6) 逆向思维帮你轻松签单
7) 步步为营，让客户进入你的“圈套”
8) 激将法——成交的杀手锏
9) 置之死地而后生的冷淡成交法
10) 强调产品的稀缺性，促使客户尽快成交
11) 互利共赢——你帮客户解决问题，客户帮你提高业绩

Part10 真正的销售始于拜访后 - 把新客户变成“永远”的客户
1) 让道别为下一次拜访铺路
2) 不忘约定下次相见
3) 用迂回战术重新开始
4) 做好及时有效的再访
5) 与客户建立友谊
6) 如何给客户送礼
7) 与客户保持长期联系
8) 学会客户分级和管理
9) 帮经销商客户销售产品
10) 如何扩大再销售、实现转介绍

Part11 有些单不见面也能签 - 电话拜访客户成功策略大全
1) 打电话前的准备工作要做好
2) 调整好电话拜访的心态
3) 不见面也能建立起信任
4) 电话拜访的时间策略
5) 轻松找到决策人的方法
6) 如何避免客户的拒绝
7) 针对不同客户类型采用灵活的沟通技巧
8) 对客户的不合理要求巧妙说“不”
9) 在电话拜访中倾听同样重要
10) 妥善处理客户的抱怨
11) 教你如何在电话中成功签单
12) 注意挂电话的礼仪

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