课程大纲：

第一章 发现客户
一、 精准客户基本条件
. 数量
. 产值/消费能力
. 成长性
. 集中度
. 竞争程度
二、精准客户专业标准:
. 网站有一定基础
. 花了大量时间与精力
. 产品质量、服务有一定优势
. 百度经验值V2以上
. 销售额达1亿以上
. 网络运营团队
. 成交周期短，时效性高
. 利润比较高
. 产品容易流动

第二章  吸引客户
一、说服总经理的话题：
. 投入回报：某公司投10万，赚1000万
. 一天24小时为公司赚钱
. 竞价公司的数量
. 扩展新区域、新领域的客户群

二、说服营销总监的话题
. 提高业务员存活率
. 一个核心词，顶上一位中等水平的业务员
. 1天24小时不停带来客户
. 电话营销越来越难做
. 精准有效的客户数量
. 相同预算，投入时间、区域更多

三、说服市场策划部经理的话题
. 线上与线下广告立体推广
. 线下吸引，线上成交
. 获客成本比展会、广告便宜多少？
. 每个月及时报表，商机时机时间
. 新产品的测试
. 推广内容及时更换

四、客户存在的问题以及我方解决方案分析
. 恶意点击
. 无法精准预测客户来自的区域、时间
. 招优秀的销售人员难，招了留不住
. 推广成本高
. 网络推广专业人才缺乏
. 获客成本高
. 关键词排名不稳定
. 网站打开速度慢
. 营销页面制作水平差
. 线上沟通不及时
. …….

五、客户痛苦分析
. 推广费用浪费
. 数据不精准，无法做有效的决策
. 市场无法及时拓展
. 负担大、营销风险高
. 无效推广和大量推广费用的浪费
. 销售成本不可控
. 关键词*一家
. 着落页速度快
. 转化率低

六、网站推广不好造成个人利益损失分析

. 老板对本部门越来越不重视
. 拿不出来数据，被批评
. 降低工作压力
. 拿不到奖金
. 下次预算会越来越少
. 个人提成少
. 个人的威信受影响

七、客户常见疑问及解答

. 如何确保访问的真实性？而不是刷出来的？
. 能提升公司网站的自然排名吗？
. 你如何确保搜索引擎各大平台持续跟你公司合作？
. 我如何知道你们是否在近百个B2B平台上推广我们？
. 企业能否只选择搜索引擎的三大平台，而不做B2B平台？
. 你如何确保相同客户的询盘不发同时发给N多家同行？
. 如何保证关键词只做一家？
. 如果出现掉线怎么处理？
. 如何确保精准度？
. 如保证明与6大搜索引擎的真实性？
. 客服人员如何跟我对接商机？

七、如何说服客户舍得花钱？

. 相同预算比展会获客数量多10倍
. 比业务员的招聘、培育收益更快
. 展示量、点击量、咨询量=转化率
. 这个是投资，不是消费 ，50万才能带来500万的收益，投5万，只能收益10万
. 避税
. 比买车更划算
. 给销售奖励（吃饭、旅游）不如给销售客户
. 比存银行收益更高
. 投入的多少，参考的是同行的投入
. 多次暴光、延时暴光才有转化
. 产品的稀缺性，*性，位置决定效果
. 投入越高，成本越便宜
. 50万的风险比5万的风险更低

第三章 黏住客户，客户跟进流程
1. 让网络推广负责人到公司
2. 让网络推广负责人对我加深好感、提供预算
3. 让网络推广负责人推荐营销总监跟我们认识，了解营销费用
4. 让营销总监引擎市场总监，了解市场品牌推广年预算
5. 让营销总监向老板汇报
6. 让营销总监把我引导给决策者
7. 老板、营销总监、市场部经理、网络推广人员一起见面
8. 老板、营销总监、市场部经理一起到我们公司
9. 客户跟我们签定少量关键词测试
10. 初期推广汇报与改善建议
11. 客户跟我们签定中批量关键词
12. 中期推广汇报与改善建议
13. 客户跟我们签定大批量关键词
14. 后期推广汇报与改善建议
15. 客户跟我们签定多品项服务
16. 客户答应跟我们签定多年的长期合同
17. 客户帮我们转介绍
18. 让客户配合我们拍满意度拍摄视频
19. 客户答应我们作为样板工程，接受我们新客户访坛

 

第四章  成交客户

一、 竞争分析
. 百度、搜狗等代理商
. 阿里巴巴诚信通等B2B平台
. 户外广告
. 自己招人，运营团队
. 同行
. 优化公司
. 展会

二、产品描述与设计
1、客户产品
24小时，全区域对接，每天N条潜在客户
2、核心产品
PC端每天多少潜在客户，有多少家同行，有多少搜索引擎平台，B2B平台，落地页的制作人员的背景，专人服务的内容，搜索的区域，时间。
3、形式产品
4、情景产品
办公室场地、环境等布置
5、情感产品
情怀，危机故事，成长故事，客户故事。

6、附加产品
培训、辅导

7、知识产品
. 如何设计成交页面？
. 商情信息报告
. 客户地域、客户来访时间，不同区域客户搜索的习惯
. 如何写TKD？如何提升权重？如何吸引点击？
. 如何让客户停留时间更长？
. 为什么点击多，咨询少？
. 哪些产品更适合做搜索引擎推广？
. 搜索引擎推广多久才见效？
. 如何写伪原创文章？
. 如何获得免费的流量？
. 如何投百度才是*的？
. 线下转化的技巧？
8、期望产品
. 我不仅卖网络推广
. 培训：网络营销、销售技巧的培训，微信端、小程序、公众号
. 圈子：圈子内部分享，每周一次（10人以内）
. 人脉：某政府的支持，讲政策、避税
. 中小企业家年会、异业联盟、3A企业认证
. 老客户答谢会、帮客户转介绍客户
. 加微信群，定期发布客户需求信息

三、客户风险分析与解除
. 关键词排名不稳定
. 同行开发数量过高
. 相同关键词多家在使用
. 推广后没有任何询盘或询盘太少
. 询盘的质量太差，或无效询盘
. 相同询盘发给N家竞争同行
. 恶意点击
. 无投放，或投放时间、区域未达要求
. 价格不统一，我方收费比别人贵
. 只投小词，不投大词
. 领导不满意入口页面
. 落地页15日内没上线
. 不能换关键词，关键词不精准

四、如何报价
1、成本分析：
3位网络专业技术人员一对一全天服务
制作成本更低，市场反应更灵活
过滤无效骚扰电话，客户群体更精准
全年最少100000次点击
不限用户数的CRM客户管理系统，*保存客户信息
1位专业客服人员12小时在线
最少5个营销推广页面，专业的营销策划人员、创意标题
无开户费
人工扩词
提供精准选词服务
相同的位置

2、价值塑造
每年节省9万人工成本
每年减少最少5万的无关成本（广告费、展示费、差旅费）
减少无效的沟通时间成本
每次只需2角钱
每年最少省2万
每年省5万客服费用
省1万网页制作费用
减少出错机率
比按点击付费省80%