课程大纲：

大客户实战销售技巧提升培训

【课程大纲】
第一部分：课程篇
第一单元：解读营销是业绩提升关键
（一）不同企业形态的营销理解
1.1企业的三种形态
1.2市场主导型企业：营销至上
1.3产品主导型企业：只可仰望
1.4资源主导型企业：资源提供方至上
案例：苹果公司与银行业
（二）营销是企业**重要的工作
2.1营销与商业模式
2.2营销与产品研发
2.3营销与“骗子”
2.4企业老板大部分都是营销出身
2.5企业从来不会标榜“营销好”
案例：阿里巴巴与华为

第二单元：经济转型中的新营销变革
（一）市场低迷与新营销变革
1.1企业本质：创造价值，实现利润
1.2市场低迷加速第二次经济转型
1.3经济转型中的市场机会分析
1.4新营销变革的方向
案例：经济发达地区的营销模式分析
（二）信息化技术与新营销变革
2.1不同类型企业的营销变革
2.2从价格营销到价值营销
2.3信息化技术与营销创新
2.4数据库管理与营销标准化
2.5互联网技术与营销传播
案例：如何成为时代的企业？

第三单元：单元营销策划与销售业绩提升
（一）将先进理论转变为实用的营销战法
1.1读不懂的“菲利普·科特勒”
1.2产品观念到营销观念的跨越
1.3全面营销观念对传统营销观念的挑战
1.4适合中国国情的营销定义
案例：推销产品到营销策划
（二）营销策划与顾客认同
2.1营销与文化的趋同性
2.2成功创意与少投入多产出
2.3营销创意四部曲
2.4如何把复杂事情简单化
案例：管理创意与营销策划

第二部分：研讨篇
第四单元：成功销售团队的心态修炼
（一）二流成品能否实现*业绩？
1.1抱怨的销售团队
1.2领导艺术与营销策划
1.3销售团队与“后台”的关系
1.4为“为客户服务的人”服务
案例：中国营销四大高手
（二）销售团队的心态修炼
2.1享受过程还是享受结果？
2.2难缠的客户与忠诚度的客户
2.3大客户难以“摆平”吗？
2.4客户是上帝还是朋友？
案例：享受销售的快乐

第三部分：工具篇
第五单元：客户资源与客户关系强化
（一）客户价值：到底需要什么？
1.1产品价值到品牌价值的提升
1.2客户价值的市场细分
1.3如何提升产品附加值？
1.4提升客户收益的方法
案例：客户价值提升的核心、路径和方法
（二）客户关系强化的行为路径
2.1客户购买行为的四个步骤
2.2如何实现持续的客户购买（回头客）？
2.3让客户成为你的“粉丝”
2.4不赚钱的业务做不做？
2.5销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析
案例：缔造客户忠诚度

第六单元：业绩提升与销售工具提炼
（一）销售工具的运用
1.1终端与“9A平台”
1.2销售话术与“直销10问”
1.3产品演示与“135销售法”
1.4销售工具的作用
案例：三种情况三种打法
（二）销售工具的提炼与推广
2.1每日**、**差
2.2销售管理的基本职能
2.3销售明星的产生
2.4销售明星成功经验的总结与推广
案例：季度表彰与演示会

第七单元：客户沟通与深度拜访技巧
（一）客户营销体系
1.1客户营销的主体分析
1.2客户采购的决策分析与控制
1.3采购的基本流程与对策
1.4客户营销的特点分析
案例：成功的机构客户销售
（二）客户深度拜访技巧
2.1深度拜访基本流程
2.2拜访客户的**句话通常是废话
2.3成交取决于客户的接触阶段
2.4客户拒绝是销售的开始
2.5关键人的确定与拜访
2.6制造意想不到
案例：如何约访客户？

第八单元：销售数据库与营销标准化
（一）销售数据库与销售漏斗的建立
1.1销售漏斗的概念导入
1.2销售漏斗管理模型的建立
1.3销售漏斗的基本功能
1.4运用销售漏斗实现营销的标准化管理
案例：避免业务员跳槽导致的业务损失
（二）销售漏斗的实战运用
2.1销售漏斗进入的原则
2.2销售漏斗的基本要求
2.3销售漏斗的定期管理制度
2.4销售漏斗管理系统与考核
案例：如何避免业务员之间的恶性竞争

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