课程大纲：

销售高手实战技能提升培训

课程背景：
为什么相同的政策，销售人员的业绩却天壤之别？
为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思？为什么不能同客户建立良好的关系.
为什么销售人员谈判总会被客户“摸底”？为什么耗费了大量的时间却无法签单？
为什么销售做了很多年，业绩却一直不理想？到底是哪里出错了？
销售从来不缺少士兵，缺少的是永往直前，百战百胜的“将军”！
《*销售高手实战技能提升》为您打造“特种将”，助您开发客户，一统天下！
课程类别:
销售心理、需求分析、销售技巧、有效沟通、销售谈判、客户服务

课程收益:
.找对人，掌握如何找到对的人，对的市场，建立销售根据地然后扩张
.说对话，掌握说对话、会沟通，学会听的销售关键，做好客户需求分析
.学会问，掌握了解客户心理，找准并挖掘客户心理需求的方法
.做对事，掌握攀关系拉近距离，解除客户异议的策略
.塑价值，掌握介绍产品塑造价值的八大方法
.促成交，掌握提出成交的*时机，掌握*成交的价格谈判技巧
.敢要求，掌握要求客户转介绍的时机，及获取转介绍的步骤
.关系好，掌握处理好客户关系的方法，培养客户忠诚度和阶段性关系管理
.服务好，掌握服务的重要性和策略技巧，促进客户的再次购买

学员对象:
全体销售人员/销售主管/销售经理
授课方式:
讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练
课程时间:
2天， 每天不少于6标准课时

课程大纲
第一部分：找对人—决胜销售的市场开发
一.找对市场建立销售根据地
1.市场开发，重在规划，狭路相逢谋者胜
2.中国现阶段销售的四种通路模型
3.找对市场，打造样板市场
4.集中优势兵力打歼灭战
5.建立根据地之后，从根据地开始扩张
6.抓好两支队伍：渠道队伍和销售队伍
7.新开户开发以市场为导向，找到适合的开发模式
二、找对人拿业绩说话
1.寻找潜在新客户的方法
2.找对人，是关键
3.优质客户选择的六大标准
4.8020法则在市场开发中的应用
三、市场开发需要勇敢面对
1.我们为什么胆怯
2.先开*，后瞄准
3.世界上最重要的一位顾客是谁

第二部分：说对话—决胜销售的需求分析
一．学会听，听关键
1.学会听，快速化解沟通障碍
2.如何体现用心倾听，拉近关系
3.销售聆听的3个层面
4.销售聆听的6个技巧
二．会沟通，有方法
1.有效沟通的目的和关键
2.有效沟通的原则、效果、技巧
3.有效沟通的听说看问四种状态
4.有效沟通九大障碍及四大要素
三．说对话，贵精要
1.说对话的信念与目的
2.说对话的四个原则
3.说对话的黄金定律
4.说对话的五个基本法则

第三部分：学会问—决胜销售的客户挖掘
一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的
1.客户十大心理分析
2.客户购买行为分析
3.购买前行为，购买后行为，消费者心理活动过程
4.不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析
二．学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍
1.探寻顾客的心理需求，提问的2种模式
2.先询问容易的问题，何时问开放式问题
3.询问客户关心的事情，何时问封闭式问题
4.从客户表情与回答中整理客户需求
5.顾问式销售*
.情景性：问题现状               探究性：问题询问
.暗示性：暗示询问               解决性：确认询问

第四部分：做对事—决胜销售的异议解除
一、客户关心的6个问题
1.你是谁？
2.你要对我讲什么？
3.你说的对我有什么好处？
4.如何证明你的好处？
5.我为什么找你买？
6.我为什么现在就买？
二、攀关系，拉近距离
1.如何判断4种亲近度关系
2.提升亲近度的8大社交原则
3.轮盘寒暄话术，赞美的3个技巧
4.如何寻找共同点
5.建立依赖感的五缘四同步法则
6.建立信赖感的六大方法

第五部分：塑价值—决胜销售的事半功倍
一、如何介绍产品
1.个性化介绍产品
2.3+2+1模式介绍法
二．介绍产品塑造价值的8大方法
1、利害分析法
2、FABE法则
3、故事法
4、列举数字法
5、体验参观法
6、对比呈现法
7、典型案例法
8、表演示范法

第六部分：促成交—决胜销售的临门一脚
一．提出成交的*时机
1、语言信号
2、行为信号
3、表情信号
4、身体信号
二、*成交的十大方法
三．*成交前、中、后的谈判策略
四．*成交的价格谈判技巧
.率先报价与避免率先报价               议价：谁先让价谁先死
.如何报价？如何让步？                 让步次数与幅度
五．谈判心得
.站在别人的角度来考虑自己的利益       以情动人注意对象和时机
.给人面子                             身体语言比文字重要

第七部分：敢要求—决胜销售的成交转介绍
一、要求客户转介绍的时机
1.与客户约见面时
2.与客户接触时
3.客户购买成交时
4.对你的服务感到满意时
二、获取转介绍的步骤
1.敢于要求，尽力收集转介绍客源
2.集中火力开发重点目标客户
3.请现有客户扮演桥梁
三、四种类型的转介绍
1.有关性的
2.无关性的
3.优惠的
4.技术性的

第八部分：关系好—决胜销售的再次购买
一、什么是客户关系（CRM）
1、*GartnerGroup集团对客户关系的定义
2、对客户关系管理的正确认识
二、客户关系的三大核心
1.信任
2.安心
3.价值
三、维系客户忠诚的六大关键
.品牌（价值观）、品质、价格、服务、方便、价值
四、从满意到忠诚---客户关系管理
1、没有满意就没有真正的忠诚
2、客户满意的五个层次
3、如何有效处长客户生命周期

第九部分：服务好—决胜销售的未来根基
一、服务的重要性
案例讨论：为什么要服务，为什么要让顾客满意
我们的工资由谁付？什么是企业生存的根本？
在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？
交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大
不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”
顾客不总是对的，顾客错了，就把“对”让给他
顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。
二、服务的策略和技巧
满足客户的期望值
如何在客户面前建立可亲、可近、可信任的第一形象？
规范服务标准，强化服务理念
服务的基本语言
.良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言
.语言清晰度、专业度、亲和力
.来有迎声，问有答声，走有送声
.用心服务.尊重对方.换位思考
.对事实或感受做正面反应，不要有抵触情绪

第十部分：互动分享讨论，解疑释惑
1．回顾课程
2．答疑解惑
3．合影道别

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