课程大纲：

高效客户拜访公开课

授课对象：营销副总、总监、大客户经理
课程目标
.能够对大客户销售有一个非常清晰的脉络
.了解和学习公关过程中需要具备的各种工具
.使用工具让客户感到你更加专业、更加可信
.学习和使用技巧达到知己知彼、百战不殆
.通过充分的沟通，达到信息对称，以便可以对症下药
.熟悉自己产品和方案的优势、卖点，知己知彼
.通过心理分析工具，掌握和处理人脉关系的方法
.成功处理大客户客户提出各种的异议并达成双赢交易

课程背景
在充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓银行客户。您的销售方式是否高效，完全看您能否拥有一个清晰的思路和一套完整的销售系统和工具。如何在销售和项目开展过程中，完全掌握推销活动的规律，透过客户的各个决策层，与不同部门和决策者进行沟通，建立良好的印象和好感，弄清打客户的真实需求（理性和感性、公心和私心），处理好可能出现的各种异议，快速与大客户搞好并保持长期友好的关系，弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的销售情况和态势，制订高效的行动方案，取得理想的效果，提高销售效率，取得良好的效果，是至关重要的大事。

课程大纲
一、预则立，不预则废-销售战略规划
.大客户拜访的战略规划和思路
.大客户销售的思路和路径
.每次拜访准备成功与失败的重要因素
.战略规划及准备重要工具
.拜访前的准备清单
.拜访案例分析
二、知己知彼-客户情报收集与需求了解
.攻克大客户的现状和误区
.少做推销工作，减低客户的反感度
.发挥真正顾问的作用和效能
.了解大客户的重要途径和法则
.银行大客户的信息和情报搜集方法和重要性
.需求调查四步法 – 如何使用望、闻、问、切
.客户（公和私）主要信息表格和工具
.信息问题库
案例分析和经验分享
问题库的建立练习

三、望闻问切-客户深度需求及读心术
.解释“冰山”原理在销售中的作用
.分析客户购买的动机、主要诉求、背景、现状和未来的目标
.客户的“公心”和“私心”是什么
.分析客户把门者的需求和心理，保证入围
.搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素
.弄清使用者的需求和心理，引导沟通
案例分析与练习
工具导入与练习
四、引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒
.大客户需求的四种状态
.客户不买账怎么办
.客户不认可你，如何处理
.怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定
案例分析与演练
工具导入与练习

五、求同存异-客户异议处理
.客户异议的真相和原因分析
.客户异议的9大种类
.处理客户异议的4大方法
异议练习
异议问题库的建立和解决方案
六、审势度势-销售态势分析
.怎样处理与客户内部的关系
.有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
.同质化竞争令人头疼，客户内部争议和政治更加麻烦
.分析影响销售的重要要素
.分析现状和形势的工具和策略
.如何利用工具进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导
.建立达到销售目的的总体策略和手段
案例分析与讨论
分析工具练习

七、致胜乾坤-达成交易的手段和技巧
.该出手时就出手，不要害怕客户可能说“.O”
.促动客户决定的方式
.引导客户取得下一步行动方案的话术
.积极引导取得成果的方法
.工具介绍与练习

韩金钢
原*AMF保龄球机构北方区域销售经理
资历背景
.中国第一代骨灰级*销售及销售管理培训泰斗
.理论+工具+教练三位一体创始人
.2004年被评为中国十大培训师之首
.Mercuri International（瑞典麦古力认证讲师）
.Achieve Global（*智越认证讲师）
.国际培训师协会认证讲师
.北京大学、清华大学、上海交大浙江大学继续教育学院特邀讲师
.2012年被录入名师学院名师之列
授课风格
.培训实战性强，互动性高，擅于以问题带动思考，注重提升学员的实际管理技能，令学员在深刻的体验中达到知行合一。
.授课思路清晰，逻辑缜密严谨，多以案例展开讲课，有较高的实用性和可操作性。

客户评价
山东万国纸业：“讲师气氛带动性强，分析透彻，贴近现实工作需要，案例实用、清晰、易懂。”
宝钢集团：“影响今后工作思路的课程，明确了未来的工作重点。具有启发性，可立即应用于实践。”
上海生物博奥：“收益很多，案例分析和系统的工具收集很全，极强的现实指导意义。”
江西泰豪电源：“很有启发性，尤其是贴近我们行业的营销案例分析和模拟扮演，对员工技能、表现的提高有很大的帮助，使我们大开眼界。”
工行苏州分行：“我们做过无数的培训，但这位老师是最棒的。老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素和重要的工具，收获很多，对工作有很大的帮助。”

高效客户拜访公开课