课程大纲：

【课程背景】
销售团队管理与销售管理不同，后者关注事而前者着眼于人。销售团队管理中的问题林林总总，归根结底无非是销售人员的能力培养和意愿激发两个关键点。要打造卓越的销售团队，销售管理者的自我管理过程也是赢得销售人员的信赖，抓住销售人员的心，让他们心甘情愿地创造更多业绩的过程。为了打造卓越销售团队，我们需要在销售管理中找到合适的切入点：
（1）对内，树立销售团队领袖的个人领导力，确立标杆引领销售团队成员；
（2）对销售人员从人性进行管理，激发销售人员的潜力；
（3）对外进行有效营销，为销售团队创造良好的竞争环境。，
*哈佛大学教授威廉詹姆斯研究发现：在缺乏激励的环境中，人员的潜力只发挥少部分，约20%-30%，仅仅保住饭碗而已，而在良好的激励环境中，同样的人员却可以发挥80%-90%的潜力。因此销售团队管理者的角色不仅要给予部属明确的方向，还要帮助他们发掘自己的潜能并且鼓励他们不断有更好的表现！本课程通过大量的案例分析，阐述了销售团队管理的关键原则，并通过经典理论的对比分析，全面展示了在销售人员在行为激发、引导和保持3个关键过程的激励技巧，打造卓越的销售团队管理人员。

【课程大纲】
一、破冰和团队组建
引言
1、销售团队组建：
2、销售团队破冰
3、销售团队组建，团队风采展示

二、销售团队管理理论部分
1、现状剖析
第一节 销售团队管理的问题及解决之道？
谁挡了你的财路-六大陷阱  
决定业绩高低的三个致命暗礁  
管理自己-开创业绩  
2、管自己
第一节 用你的人格魅力驱动销售
1-销售管理者的权力  
2-双向信任夯实基础  
3-承担责任变得强大  
4-言行影响领导团队    
自信人生两百年，我就是优秀销售管理者
1-拉力：销售团队管理者的人格魅力塑造：专业、信任和担当（权力的本质）
2-推力：销售盈利模式设计-营销的六种影响力原理和销售的五大典型流程  

三、销售团队管理技能实操部分
1、管自己
信任度测评：《销售管理者信任系数测评》  
内控力测评：《销售管理者内控力测试》  
角色测试：《管理金字塔》体验项目（小型）

四、销售团队管理理论部分
管销售
第一节 销售的盈利模式设计
营销的六种影响力原理  
销售的五大典型流程  
第二节 卓越业绩四步走
第一步 制定销售任务计划-加油料  
第二步 为销售团队来导航-看地图  
第三步 资源聚焦增长焦点-踩油门  
第四步 管理绩效修正轨道-看仪表  

五、技能实操部分
管工作
管理风格测评  《销售管理者LPC管理风格测评》  
目标管理综合  体验项目《汉诺塔》  

六、管理理论部分
管团队
第一节销售管理者提高业绩的三个切入点
树立优秀标准-从现状中揪问题  
人性解读管理-得人心者得业绩
1：人性的三大本质
2：销售员激励的三大原则  
建立永动机
销售会议与培训管理（圣坛）
销售团队氛围营造方略  

七、技能实操部分
管团队
实操之领导风格测试   专业测评《PDP领导力测评》  
实操之团队协作练习   体验项目《领袖的风采》  

八、综合测试前热身部分
1、课前热身   团队热身      
2、管团队  
第二节 锻造四一思维，再创辉煌业绩
锻造四一思维：
喜欢第一，天赋才干胜过学历*
结果第一，销售的世界只相信业绩
优势第一，改变别人不如发挥优势
合适第一，挖掘员工岗位*价值

九、技能实操部分
管团队
情商测验   《销售管理者EQ情商测评》  
销售团队管理思路十、综合测试部分
销售管理能力综合体验  
营销沙盘《连锁店模拟经营》