课程大纲：
销售教练与管理课程
课程大纲
第一篇：课程导入
案例分析：如果是你该怎么办？
销售管理经常遇到的困难分析
从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难
销售绩效的来源分析
销售流程的成熟度分析
五种常见的销售经理
销售经理的工作职能分析
第二篇：销售教练
第一章：第一要务，由经理到教练
为什么80%的销售只能完成20%的业绩
指令式管理对训练式开发
开发式训练介绍
销售教练：业绩腾飞的原动力
开发式训练的辅导原则
开发式训练的辅导内容
第二章：开发式训练模型
开发式训练的基本原则
步骤一：融洽关系
步骤二：确立训练目标
步骤三：交换意见
步骤四：分析障碍
步骤五：寻找解决办法
步骤六：付诸行动
训练技巧：提问技巧、控制技巧、异议技巧
案例分析
课堂练习
第三章：反馈
反馈才能改善
为什么不愿意反馈
评价式反馈与开发式反馈
开发式反馈的原则
开发式反馈的技巧
案例分析
第四章：多场景下的开发式训练
自我训练
销售会议
同事训练
销售现场训练
远程训练
第五章：制定并训练计划
准备和跟进
训练的时间分配
形成长期的机制
为每个销售制定计划
推动计划执行
计划模板
第三篇：控制销售执行
客户怎么买
销售流程关键模块分析：绿表
销售策略关键要素分析：蓝表
销售漏斗的建立与应用：漏斗过程分析
如何与销售分析和讨论订单
案例分析
第四篇：销售业绩管理
如何制定销售目标
考核体系的制定
用绩效看板分析销售
业绩考评的五个方面
预测销售目标实现率
业绩评估
业绩面谈模型
不同水平的销售人员的面谈模式
工具模板
课堂训练
第五篇：销售支持
需要制作哪些销售支持工具
销售组织分析
销售管理工具设计
案例分析
销售教练与管理课程
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