如何认识需求代表了你对销售的理解层次
讲师：致远 已加入：1808天 关注：2274
<p> 如果不知道客户的需求，对销售来讲，犹如盲人摸象，找不到头脑，自然也谈不上销售效率改善了。需求可以分为不同的类别，比如说，潜在需求和即刻需求，公开需求和隐性需求，产品需求，功能需求以及情感需求;，马斯洛需求6层次；组织需求与个人需求；需求与要求等等。今天我们介绍一种新的分类方式：满足需求，创造需求和引导需求。</p>
<p> 首先我们介绍一下第1层需求，满足需求，我们知道没有需求就没有采购。所谓满足需求，就是客户需要什么我们就给客户什么。比如说客户需要提高繁殖成绩的母猪饲料，我们就给客户介绍能够提高繁殖成绩的母猪饲料。这种满足需求的方式就叫做销售。他只是给了客户想要的，并没有对客户的需求进行深入挖掘。比如说一个要装修，买家电的顾客，他来你的店买电视，你只是给他介绍了电视并卖给他一台，而没有给他介绍你店里的洗衣机，也就是说，你只做到了销售满足需求这一层次。<br />
第2层的需求是创造需求。所谓创造需求，就是对于一个说自己没有需求的人，你如何跟他做起生意？我们知道对于我们见到的大多数客户来说，他们并没有即刻需求。这个时候我们会对客户的运营方面进行深入的了解，包括分析它的一些关键指标基准值，去帮他发现新的改进机会。比如说我们帮助一个农场，发现它的母猪反情率比较高，或者一个农场还没有建立起一套完善的ASF防控措施。那么这个地方就是我们的商机，就是我们可以帮助客户改善的地方，就是我们能够帮助客户避免他损失的合作机会。所以这些需求是创造出来的，我们称之为销售顾问，销售顾问的价值就是帮助客户识别出来新的发展机会，很像一个医生给病人进行体检，并给出建议。<br />
第3层需求为引导需求，所谓引导需求就是在基于对客户建立了完全的信任关系之后。对客户需求进行持续的引导，比如说，卖衣服的退出了，*款，最时尚的产品，告诉你的顾客，让他尽快的拿到社会上最时尚和最流行的产品。比如你告诉一个农场老板，你的产品升级迭代，可以帮助它的农场取得更好的生产绩效；，比如你是一个装修的职业顾问，你去引导你的顾客认识到*的装修风格。这种对客户需求的引导也是提升客户粘性的重要方式，更是彰显你在行业里面的专业性的重要体现。也代表着销售人员，对销售认知，理解和把握的最高境界。<br />
作为销售，一定要深刻的理解，影响客户做出采购的动力引擎就是需求。只要你能紧紧的把握住客户的需求，你就不会担心客户不去购买，你就不会担心你的销量。而对需求层次的理解把握，将会极大的帮助你实现这个目标。<br />
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