<p>   在今天的各个行业里面，做销售是一件越来越艰苦的事情，因为每个行业都是处于过剩的阶段 ，这和中国经济的发展是有关联的，回想20年之前中国的经济是一个增量经济阶段，各行各业都在迅猛的发展，也产生了巨大的需求，几乎所有销售员不论是你的资质和水平，怎么样都可以在销售这个行业里，有自己的发挥；，可是随着中国经济逐渐从增量经济转变为存量经济，现在我们是要提高经济发展的水平，提高经济发展的质量，而不是盲目的追求，把饼做得更大，在存量经济阶段，竞争便更加残酷，行业相对处于饱和期，各个企业之间的竞争，属于零和的博弈，所谓零和的博弈就是有你，就没我，有我就没你，比如我们销售人员开了一个单子，这个单子一定是你挖了竞争对手的客户，这就意味着竞争对手啊，便少了一个客户，对销售员来讲，一个开单的销售员的喜悦便是建立在一个丢掉单子的销售员的空气基础之上的，同理一个公司的迅猛发展，也是建立在另一家公司，倒闭破产的痛苦基础之上的，一个经销商的迅猛发展也是建立在他周围的经销商的关门大吉痛苦之上的。因为客户就那么多，谁抢到了就是谁的，这种竞争的残酷性，可见一斑。<br />
    所以大家也感觉到了，我们身边的销售人员变得越来越少，甚至在过去在销售行业里发展的销售人员慢慢的离开了销售这个行业，销售不再是一个任何人都可以走进来的行业，而是变得门槛越来越高，对于一个公司来讲，人力资源部门的招聘，如果去招一个内勤，招一个财务经理，当你发布通知之后投递简历的很多很多，那你想找一个关于销售的人才，你能拿到的简历是微乎其微，即使今天到校园招聘，也发现愿意走进销售来的群体也是越来越少，都知道销售这个职业的挑战性，也知道销售这个职业在今天的市场环境当中愈发具有挑战性。<br />
    作为我们还在销售这个行业里发展的朋友们，我们应该如何给自己定位，如何在这个行业里面让自己基业长青。我想任何一个有志于在销售这个行业里发展的人，都不愿意被这个行业所淘汰，但是销售这个行业的残酷性正在越来越迅速的淘汰那些低绩效的人。<br />
    如何在销售的行业里面，能够让自己持续保持高的绩效，我们必须知道我们，每个人的经历越来越小，我们的体力也会变得不如从前，但我们能做的就是我们的能力，我们的经验，要越来越丰富。销售的最高境界就是无所事事，不劳而获。那么如何实现呢？<br />
    我经常说过，销售人员又想做得好，必须守住你的老客户，并且去狂热的开发新客户，而开发新客户的成本是守护老客户成本的6倍到8倍。这就意味着，你在新客户开发方面做的如何？研究表明，80%的销售员在新客户的拓展方面是很困难的，所以表现在几乎一年都开发不出来，一个像模像样的有效客户。这就意味着，在销售这个行业里面也是符合2080法则的，就是说20%的销售员创造了公司80%的销量和利润。所以在80%的群体里面的末端销售人员，销售指标会非常残酷的，告诉公司领导人员，这些销售人员已经不能够再为公司创造持续增值，也就是被淘汰掉的销售人员。<br />
    所以销售人员要始终对自己保持清醒的认知，你的业务结果，你的销售管控指标的情况以及你在每天开展的市场活动的有效性。你的获客成本是多少？比如像我们这种工业化销售，销售周期比较长，有的时候长达十几个月甚至20多个月才能开发下来一个客户，这就意味着如何找到客户找对客户比你努力的强度更重要，就是说选择大于努力，在销售界有这么一句话，1%的希望就要100%的努力，这句话害死了很多人，必须在选对客户的前提下并且把对的客户也要排出，优先开发的顺序，把最有可能开发的客户放到前面。并且保持相应的拜访频率，推进客户采购流程，最终实现销售。<br />
    什么情况下获客成本是*呢？当然是客户转介绍，客户转介绍是一种互联网的思维，当你在一个市场上开发一个客户的时候，你就想着通过这个客户你还会去认识到其他的哪些目标客户，这就是要借助这个客户的关系资源。新客户的转介绍，不仅仅是你现有客户给你告诉客户资源或者引荐，更重要的是你去找到他的客户资源，并且去介绍合作客户的情况和使用效果，让他主动打电话去求证和核实它和我们合作的效果，其实客户转介绍很像打台球，合作的客户就是那个白球，周边那些球呢都是没有合作的客户，有些时候我们是用白球去打周边的更多时候应该，应该是击打白球，也就是说没合作的客户找合作的客户去求证，给我们合作之后所取得的效果和价值增长。   <br />
   最后我想说的是，当我们走进了销售这个行业，就意味着我们选择了终身成长之路，学习能力是我们能够做到持续成长的基础，还有比学习能力更重要的，就是你选择做销售的初心，你的思维模式是什么样的？最后祝我们每位在销售这个行业当中的朋友，都能够快乐的享受销售，做到退休。<br />
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