所有的销售人员都要深入了解和掌握客户是如何采购的，不管是什么行业，你销售的是什么产品或服务，要想提高销售人员的业务能力就必须要了解客户是如何采购的。
很多企业都没有研究过这个，也有一些企业高管或销售管理者自信的说，我们就没有像你说的一样研究过客户是如何采购的，但是我们的业绩依然很好。
如果你公司的业务确实是这样的话，那恭喜您，您肯定是掌握了独特的技术或资源，产品供不应求，目前没有竞争，或竞争不激烈。但是我建议您也要做好应对的准备，今天的*优势不一定能一直这样，每个行业都会有新的竞争者进入，因此市场的竞争也会变的越来越激烈。
就像全世界营销界都知道的一个案例，IBM是电脑领域的巨无霸，但是当戴尔以一种全新的营销方式进入后，就硬是切割了一大块市场。
很多企业在给销售人员进行业务技能培训时都想给销售人员培训如何掌握客户的心理这样的课题。这个方向已经对了，但是企业的出发点是错的。他们不是为了研究客户是如何购买的，而是想找到掌控客户的密码。
我一直从事大客户销售工作多年，天天被甲方折腾的要死要活，特别难受，我特别想知道甲方到底要什么？到底关注什么？
最后我放弃了自己比较喜欢的企业，应聘去了甲方，作采购。这个经历对我在研究销售技术和销售管理有非常大的帮助。
让我明白了：原来不是甲方有多难缠，有多么的不好，而是我们销售人员和甲方的节拍不对。
甲方在想深入了解你们公司阶段，销售人员当成甲方对你感兴趣，就开始报价，开始建立私人关系了。甲方想深入了解产品及功能时，销售人员已经感觉到胜券在握了。当甲方选择了竞争对手合作时，销售人员觉得甲方欺骗了自己的感情。
这些都是因为销售人员没有掌握客户的采购流程，没有掌握客户在那个阶段最关注什么，最后错失了销售机会。也是销售管理者或企业高管没有深入研究应该给销售人员培训什么。
讲了这么多就是为了强调培训销售人员掌握客户采购流程和步骤的重要性，销售管理者或企业高管一定要给销售人员补上这门课。
大客户销售的流程金字塔：
如图，大客户销售流程金字塔的最底部是客户的购买流程，销售人员要根据客户的购买流程来设计销售步骤，要确保销售步骤和客户的采购流程一致，才能引起客户的兴趣，进行深入、真诚的交流，才能赢得机会。
销售的每个步骤都要有可验证的结果，就是在这个阶段收集和掌握到哪些信息才能进入下一步。例如，初次拜访客户，最少要了解到客户的基本概况，包括企业的规模、销售额、人员编制及项目的发起人或部门等等。
比如：在提交销售方案之前必须要和产品或服务的使用部门、技术部门、采购部门都进行了深入的交流，确保对需求理解的正确性，可验证的结果上一层就是辅助工具。
销售的不同阶段要用不同的工具，我每次给销售人员培训时都会问到，你们觉得销售人员可用的辅助工具有哪些？很多的销售人员好像非常困惑。
销售人员可用的辅助工具非常有限，常见的就是名片、公司介绍及产品手册、客户案例、技术交流、入厂考察、客户现场观摩等。
辅助工具虽然少，但是要用好也能提升销售赢单的几率。例如名片，很多销售人员都把名片用错了时机。
我每次上课都会问学员，为什么要给客户发名片？大家都觉得老师怎么会问这么低级的问题呢？然后回答为了介绍自己、为了介绍公司、为了让客户记住自己等等。我说，你说错了。
给客户发名片的两个目的：
第一个目的就是交换信息；
第二个目的就是当客户想联系我们时能有联系方式；
但是大多数销售人员都搞错了目的，目的错了一切都错了。
在前边的章节中也多次讲到一句话，销售团队的业绩是管理出来。
销售管理者要通过日常管理和销售过程管理的方式，来引导和驱动销售人员，按照正确的销售流程和步骤开展工作，推动销售项目。
下期和大家分享《大客户是如何采购的》敬请期待