今天主要进行了方案展示环节的模拟练习，按照开场、客户需求、嘉吉的解决方案及收益、定位解决方案、成功故事、总结，这六大环节来进行。
其中，我负责开场。
开场包括①问候、作介绍；②亲和力；③接钩子；④议程；⑤征求开始。
在会议开始前，将会议日程做简单介绍，并计划好时间，跟客户沟通好！
在会议过程中，鼓励客户发言，与客户互动。70+30原则。让客户参与到制定计划中来，有助于计划落地。
客户需求包括
1) 三大业务问题（痛苦）
2) 以客户为中心/用数据说话
3) 价值的二重性，沟通产生紧迫感
4) 客户听你讲下去的理由
5) 注意沟通表达方式，避免逆反
6) 问题越大，机会越多；购买不是问题的问题
7) 站在受众角度来分析三大挑战
嘉吉的解决方案及收益
其中要注意：
1. 问题匹配方案，解决不了的问题不要讲。
2. 不解决（损失）解决（价值）
3. 定位特点
定位解决方案时候，需要运用特征（F）、优势（A）、收益（B）来阐述。
讲述成功故事时候，需要注意：
1. 最好与客户遇到的挑战相似
2. 目的是证明能力
3. 客户相信客户说的而非是商家
4. 信任度调查表明家人＞朋友＞记者＞广告＞销售员
5. 准备三种故事：①制造紧迫感；②给你的内部合作伙伴准备一个故事；③如何和原供应商说再见。
6. 四个进本要素：①与客户相关的主人公；②面临的相关挑战；③主人公如何应对真实的挑战；④值得总结的经验教训。
成熟的销售人员要积累几个清单：
1.客户常见的业务问题。
2. 客户常见的痛点清单
3.客户常见的异议和抵制清单。
4.客户常见的价值清单
5.客户常见的风险清单。
如何回答客户提问
一，认同和解释
二，给出简要方案
三，确认是否可以结束。
沟通信息的三种途径
一.7%语言。内容结构字句语言，
二.38%声音。语调语音高低快慢连贯性
三.55%肢体语言。姿态，眼神位置移动面部表情仪表举止。
销售是信心的传递！而信心又来源于自身的成功！这是一个良性循环！
眼睛是心灵的窗户，一个人的眼神可以透露出很多信息！
内感观--眼神方向。
左眼创造未来
左眼向上看，注意视觉。
向左看，注意听觉
向下看，注意感觉
右眼--回忆过去
右眼向上看，注意视觉。
向右看，注意听觉。
最后，四种性格。
包括亲和型，先导型，分析型，直觉型。每种性格都有其优缺点。
我们需要通过修炼，发挥我们性格的优势，同时跳出性格的限制，和不同性格的人协作。合作共赢！
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