现在越来越多的销售的朋友反映，市场上产品同质化越来越严重，销售变得越来越困难，如何在竞争激烈的红海当中脱颖而出？相信这也是很多销售同仁们正在思考的话题。

如果要解决这个问题，我们就要学会站在客户的角度去思考，尽管产品同质化，可是客户靠什么来作出选择呢？我先讲一个简单的案例给大家，说是有一个销售人员参加完客户的投标以后失败而告终，回来告诉自己的主管说我们因为比竞争对手贵了50块钱每吨，所以最终失去了生意。事实是否是如销售人员所说的呢？后来通过一些其他的途径来不过客户了解到了真实的原因，客户说在我们看来和另一家公司真的没有其他什么两样，他们只是价格比地方贵了一点罢了，所以同质肯定要选价格便宜一点的。

通过以上这个故事我们就可以看得出来，因为在客户眼中我们跟对手太同质化了。那么如何能让客户感觉到我们不一样呢？也只有走差异化的路线，所谓差异化的路线，还得站在客户的角度去思考，大家想一想客户在采购当中他重点会关注哪些因素呢？比如说是产品的质量，比如说是交期长短，比如说是售后服务等等方面，在这些客户重视的指标当中，客户对哪一项指标会更加的重视，也就是把这些指标作为采购标准的时候，他们的权重大概又是一个什么样的分配呢？

如果你有机会了解到他们的采购标准以及权重情况，当然这个也许需要你的客户指导员来帮助你，否则的话靠你自己去猜测是没有办法开悟的。这就是说明了，建立客户指导员或者在客户组织内部拥有你的支持者是多么的重要。我在前面反复地谈到销售两条线的道理，一条是关系县官溪县决定了客户对我们信任的程度，另一条线是定位线，定位线决定了我们对客户需求的洞察，以及我们的解决方案匹配客户需求的程度，它反映了我们解决客户业务问题的能力大小。

那么如何判断客户是否已经有了自己的采购标准呢？只要是客户在跟我们见面的时候，他对于选择什么样的产品，什么样的供应商还是比较模糊，说明他现在正在思考这个问题，还没有形成特别清晰的标准，这个时候我们其实就有机会帮助客户建立，如何选择优秀供应商和优秀产品的标准。

反之如果客户跟你讨论问题的时候，他已经有了非常清晰的思路，他试图通过你这里更进一步的验证一些信息，甚至是获得一些所谓的商业机密，那么极有可能你在里面已经是一个备胎或者是一个陪标的供应商了。

说这些并不代表着我们在客户已经有了采购标准的时候无能为力，而是我们必须知道客户是有自己的采购标准的，也就是有他的一些期望的，我们只有了解了客户的采购标准并且有能力去影响客户的采购标准的时候，我们才能够在竞争当中脱颖而出，如果客户已经有了清晰的采购标准，那我们如何去挑战他现有的采购标准呢？当然是有一定的难度的。

这个时候大家想一想，能够改变采购标准的只有决策者有这个权利，所以你必须获得见面决策者的机会，并了解到决策者的利益诉求点在哪里，在决策者所关注的利益诉求点方面，我们是否有一个更突出的优势或者做出更大的让步，甚至来讲可以见见面决策者的机会，引入新的采购标准，这样更有利于我们的潜在客户做出更加有利于他们业务的采购标准。

总而言之，如果我们有机会帮助客户建立标准，那肯定对我们非常有利，我们有机会将我们的竞争优势变成客户的采购标准放进去，假如我们错过了帮助客户建立采购标准的时机，那么我们就要想办法重塑客户的采购标准，否则的话你不能够在这方面影响客户，只能是坐等出局了。