今天主要学习了销售框架里的第四阶段展示阶段！一个好的展示，可以有效的提高合作的成功率。在展示阶段，我们可以将合作推向成交，扩大拥护者，体现我们的专业性同时可以寻求反馈（指导员）。
A，如何获得信息
1，内容7%
2，声音38%（语音，语调，声音高低，语速快慢，停顿，确保参与人都能听到）
3，肢体语言55%（肢体动作，眼神交流，面部表情，肢体移动等）
4，聆听，我们要学会聆听，挖掘内容信息（理性信息）和情感信息（感性信息），情感信息又可以通过讲述者的声音与肢体语言来获取。
B，方案演示模型
1，准备
2，开场
3，需求回顾
4，解决方案对话
5，总结（成交）
6，跟进
1，开场：
①问候
②介绍出席人员
③介绍议程
④询问重点(决策者)
⑤邀请提问
⑥确认可以开始了吗？
2，需求回顾
①以客户为中心
②用数据说话（从…到…表达）
③关注隐形需求
④让客户理解你充分理解他们的需求
⑤关注决策者的诉求☆
⑥确认是否理解客户的需求。
3，解决方案对话
①需求1-方案1-新增效益1
需求2-方案2-新增效益2
…
②汇总评估总效益
③需求具有优先权
4，表格表象话需求FABEDS利用
5，讲成功故事
a，利用故事证明能力和推动决策
b，牧群效应
c，故事结构：引出故事或背景，预估具有的挑战，冲突或者主人翁的想法，要有一个完整的结局，客户的评价与总结。
6，总结成交模型：
①定位你的结束总结
②核实最终反馈
③询问业务/后续步骤☆
④应对抵制/再次努力。
⑤保持亲和感。
案例：19年开发一个500头的牧场，在展示阶段团队开展了很多次商务谈判，在每次的商务谈判利用公司各方面的资源，去匹配客户的需求，在这个过程中自己认为展示，在大多数时候并不是一次就能达到销售流程的晋升，在不断的展示过程中建立信任，当信任值达到一定的程度后才能达到晋升。在每次展示过程中又必须做好充分的准备，展示不成功又会降低信任值，所以展示很重要，展示的质量更为重要。学习了今天的课程，接下来在获得展示的机会，必须按照今天的专业流程进行展示，这样才能有更好的效果。
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