一，给客户展示时，要按照7：38：55原则，即内容7%，声音38%，肢体语言包括肢体动作，眼神，表情，移动占55%;
二、方案演示模版
1.准备
2.开场
3.需求回顾
4.解决方案对话
5.总结(成交)
6.跟进
三、演示流程
1.开场
问候
介绍出席人员
询问重点
邀请提问
确认开始
2.需求回顾
以客户为中心
用数据说话
关注隐形需求
让客户理解你充分理解他们的需求
决策者诉求
确认是否理解客户需求无异议
3.解决方案对话
a.从需求到方案到新增效益
b.评估总收益
c.需求具有优先级
4.解决方案对话
采用需求到解决方案FAB模型进行细分客户需求以及解决方案。
5.成功故事
a.利用故事证明能力和推动方案
b.牧群效应
c.故事结构(引出故事，背景，挑战，冲突，结局，评价，总结)
6.总结
成交模型：
1.定位你的结束总结
2.核实最终反馈
3.询问业务/后续步骤☆
4.应对抵制/再次努力。
5.保持亲和感
四.对于提问回答模型
1.认同并确保理解
2.针对回答
3.确认后继续进行下去。
通过今天的学习，反思我当时去开发周召柱猪场时，之前也得到消息说，周召柱准备跟正大合作，我们的机会已经很小了，但是我没有气馁，而是换了一个方向下手，找到了周召柱猪场的场长，通过客情工作先拉进彼此的距离，然后收集的所有信息并跟该农场的场长确认真实的需求，并根据真实需求制定先期的VBS，并将技术团队的TS叫着一起拜访周召柱，联合场长一起邀请周召柱听取解决方案汇报，由于周召柱本身对我们的服务工作都比较认可，所以同意出席，听取了方案之后，直接开诚布公的告诉我们，是因为之前的业务经理离职之后，我们没有很好的衔接，才使他有了不受重视的想法，因此才决定换料，现在因为我们的方案更能符合他现阶段的需求，而且再加上他本身就对我们的产品其实是比较认可的，所以还是很倾向用回我们的产品。客户表示如果我们能够一如既往的解决问题并带来效益，那么就算我们的饲料贵几百元也是可以接受的。所以比起花费大量的精力与金钱去开发新的客户，降低老客户的流失率其实更加高效，客户最终的体验还是来源于使用效果，只有我们抓住了客户的痛点，找准客户的心理，制定出有别于竞争对手的精准方案，那么客户就一定是我们的！而且心态也十分重要，处于劣势时要处乱不惊，用SWOT方式冷静分析彼此的优劣，找到自己的最有力方向，就一定会大大增加成功的几率！
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