在大客户销售当中我们开发的路径是从上往下还是从下往上呢？大客户销售的各位来讲，也许你们都会选择不同的途径。不管怎么样，我们最后一定要见到正确的人，那就是对这个生意有决策权的人。

不论是你采用什么样的方式来实现这个结果，每种方式都有它的利弊。我们先谈一下，从上往下的方式。现实中的朋友只要是拜访这种企业化的客户，开发企业化的潜在客户的时候，他总是先从上往下来建立关系。

从上往下这种方式的好处有什么呢？

第一、你见面的是高层，他们是有权利做出决定的。如果你一下子就能见到这样的人，而且你的产品，你的服务他认为是能满足他的需求，对他们的企业有帮助。这样你的开发效率一定会高。

第二、你见到高层之后，一般高层时间上都比较忙，他们往往会把你安排给他的下一级的人，或者指定给专门负责这方面业务的人来跟你对接。不管怎么样，如果有他的引荐，有他的安排，被安排的那个人，那一定会接见你，或者是跟你继续洽谈这个业务。这也是见到高层的好处。

那么见高层有什么坏处呢？我们首先见高层，它的坏处有哪些呢？

第一、如果你见到高层了，你给他介绍了你的产品和服务。他说这不是我们公司所需要的，那在这里直接拒绝了你这，意味着后面就没有机会再见这个人，或者是继续跟这个公司来开展业务。

第二、如果你见到了这个高层之后，发现这件事情的决策还得往上走一层。比如说到CEO或者是到董事长，可是你还能通过他再去见到更高层吗？相对来说比较困难。也就是说你到达了这一层的话，再往上面去建到更高层的时候，困难就比较多了。因为你总不能绕过他再去建到更高高层。这也是它的第二个弊端。

接下来我们探讨一下，如果

从下往上来开发结果又是怎么样的呢？它的好处是什么？

第一个你见到的人，比如说是中层，他们的时间相对来讲不会那么紧张。你见到他的可能性就比较大。当然你只要见到他，就有机会通过他先收集一下企业里面的信息，了解一下企业里的情况，以便于我们能更好的来识别客户的需求，并匹配我们的解决方案。

第二个好处就什么呢？我们其实先见中层或者先见低层的话，我们便于培养我们在客户组织中的盟友。因为这些人如果他们有机会通过我们的产品和服务，能让他们的业务变得更顺利。或者他们的KPI能够有所提升的话，很容易他们就成为推动组织变革的力量。大家想一想，你见到的这个是中层和低层。对于他们来讲，他们对于整个公司的认知还是比较片面的。所以透过他们得到的信息，相对来讲是比较碎片化，不一定代表公司高层的看法。所以在见中层或者低层的人的时候，你获得的信息千万不要听一家之言。至少你有2到3个途径来印证一下你得到的这个信息是真的还是假的。

往往有的销售人员他大多先从第一层或者是中层见面的时候，听到了对方介绍，比如说他们公司想提高销售效率，比如他们想降低员工的离职率。其实你得到的这个信息往往只是一家之言，甚至还是一个烟雾弹。为此所去做解决方案，往往是你的付出了很多，但是并没有得到相应的回报。

另外角度来讲，从下面往上它还有一个坏处。虽然你见的是低层，但是他也不希望你绕过他去见更高层。所以如果你得罪了他，或者说是他没有得到充分的尊重，他虽然不能成就这个业务，但是他可以破坏你的销售努力。所以在这一层的关系建立的时候，需要充分的尊重一对一的建立关系。即使你还要跟其他人在建立关系的时候，也要小心翼翼的。因为越是在这种层级的人，他们在乎自己的存在感越强。所以来讲，这种情况下在建立关系培养拥护者方面，一定要格外注意。归根到底我们在大客户组织销售当中要见到正确的人。不见到决策者的话，往往最终销售效率提高不起来。

先从上还是先从下这两种方式，没有*的对和错。关键是现在这个客户到底处于什么一种现状。比如说你有关系，有人给你转介绍，就从见上面开始。如果你上面没有任何的头绪，那你就要先从中下层先开始建立关系，收集信息，逐步的摸清之后，再通过转介绍，或者是他的下属的引荐，见到他们的领导，这样我们才能一步一个脚印的实现我们的成交。所有的方式都不是*的，都要根据这个客户的具体的情况，具体问题具体分析！