不懂营销企业只有死路一条
讲师：高建华 已加入：3897天 关注：2287
<p>大多数的快消品，凡是成功的都是靠策划成功，导致很多耐用消费品和工业品也误以为营销就是这个宣传。所以很多公司的市场部只有这一个功能做广告做宣传。学过营销人都知道营销4P，产品、定价、宣传、渠道。其实我们说宣传在整个4P里边最多是四分之一。对于工业品来说，它也就是八分之一。对于耐用消费品来说，它是六分之一。因为工业品最最重要的是产品，客户都是理性，我们算的是投资回报，算的是性价比，算的是拥有成本。你这个产品要不行，你广告做成天下第一没用。所以说在工业品里面产品占据了主导地位。这个主导到二分之一。虽然是营销4P但是这一P顶了3P，那么工业品第二重要是第二个P，表面上看是定价，其实定价的背后是定位。你定位在高端就要有高端的价格。你定位在低端要卖的便宜。而这个定位的背后又是你的市场开发。其实组织架构不是产品部、价格部、宣传部渠道部。我们第一个部门叫产品市场部，第二个叫市场开发部，第三叫市场宣传部，或者叫市场沟通部。第四个叫销售支持部。因为这个销售支持可能是直销渠道，可能是代理渠道，可能是分销渠道，可能是零售渠道。总之他是给销售提供*炮弹药的，所以这是个营销的这四个P。<br />
在快消品里面宣传占的比重大，是因为我们大多数消费者对产品的知识有限。因为我们这个市场成长的太快，它需要很多年的积累，才能把那些假冒伪劣给它过滤掉。同时每个行业剩下三五个品牌以后，再做宣传已经没那么大作用了。比如说乳制品，你现在要再想去杀入，进去做一个新的很难。但是在改革开放之初，前面20年的时候，对于快消品来说，市场宣传的比重就是一半。如果你是做耐用消费品的，产品的比重也要占的很大。真正把一个产品做好，不是从工厂的视角去做，是从客户的视角去做，不是只是生产出来一个高品质的产品，而是要做出来一个让客户人见人爱的好产品。这才是四P之首。<br />
这个工作一做完了，你再去摆在客户面前，这事儿就成。但是大多数企业谁做产品，研发部做产品，这是很多企业说我们的产品不好，是我们研发部没做好，为啥呢？他没有那个特种部队，他没有产品市场部这个编制，他是个技术导向，他不是一个市场导向。那个市场是什么目标客户的概念，不同的消费群体对同一类产品的需求是不一样。你要想用好，它上面还有个前提条件，那就是市场细分。你为哪个群体服务，这是非常重要的一个环节。你想满足所有人的需求，没门这背后的哲学是什么？是小众化思维。</p>
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