我们在进行大客户拜访的时候，不要在见面的时候去探究了解他的一个背景信息。因为没有一个决策者，他喜欢把自己生意的一些真实的情况，通过你的提问一一给你讲述出来的。所以说在见面的时候，大部分销售在问背景性问题的时候，一定是我可以让一些大客户订单当中推进过程的决策人感觉反感的。所以什么时候去了解这个背景信息呢？这个背景信息的重要性与最后的合约的一个推进有什么关系？其实背景性信息的话，一定要在拜访之前就要了解到的，而且这个背景信息的话不可能是通过决策人去了解，一定是非关键人去了解的四个方向，去了解这个背景信息。

1、就是他的财务视角，就是你要了解他的营业额，还有了解他的一个市场营销的这样的一个推广目标客户，还有主要的市场，还有一个财务视角里面一定要了解他的团队，就是销售团队。销售团队是不是有好的产出，还有客销售团队是不是稳定，这些都是取决于他的一个现金流的一个状况的。所以财务视角你了解清楚了以后，你才知道你推销的产品他是不是有购买力的。

2、就是要了解他的一个同行，他是怎么去认定他的，这个叫同行视角，了解两个点。第一个就是他在整个市场当中的一个排名，他是龙头客户、中等客户还是小客户的。另外同行视角里面的话，要了解他的一个产品的竞争优势。它的核心竞争力是什么。

3、就是你要看这个客户的一个创新的视角，就是他是不是有持续的新产品的推出。新产品的推出的话，是代表他公司的一个案例，研发团队是比较强的。那研发团队强代表什么？说明他公司的整个现金流，还有他自己的内部的流程相对是比较完善的，这个就可以体现他持续改进的一个能力。

4、就是一定要从客户视角，客户视角就是看这个客户在客户当中的一个满意度的回馈了。当你在推销产品的时候，你一定要了解它的满意度的话，就是一定要从四个方向去搞定。它的满意度。第一是它的续约率，续签率好的话，说明他的产品是被客户满意的。第二的话就是他的一个产品的品质。第三就是它的一个性能跟服务。第四的话，他去购买产品，推动这个产品的时候，给客户的时候，客户对他的一个价格成本的这样的一个反应是什么？所以从这个客户视角的话，可以充分的了解客户他的下游自己的客户对他的一个满意度。可以推测出来他整个公司运营的情况。所以大客户销售的时候，你最终是要判断他公司的整个这样一个购买能力，购买你的产品的能力是否合适。所以通过这样一个背景性信息调查以后，你见面的时候就可以有的放矢去推进难点问题，推进这些四个方向的不满意的地方在哪里。这个时候你就可以切入到你产品的价值，解决他什么问题。就是解决他整个四个视角当中的某些你认为是有突破点的不满意的问题，这就是背景性问题。在大客户营销当中的核心。所以见面的时候不要再问背景性问题了，一定要充分在拜访之前了解背景性问题，了解背景性信息是什么。