今天所有的客户都有自己的供应商，你作为一个新经营者，你该怎么去抢客户呢？你不仅要考虑价格层面的问题，而且在产品，在价格，在服务各个方面，你都要超过竞争对手。就比方说客户现在用的就是你竞争对手的产品，那么你该如何说服客户放弃竞争对手的产品，从而考虑你的产品呢？这里我给大家一个思路，就是你得通过提问的方式让客户感觉你的产品是更好的选择。比方说你可以这样问张总，您现在使用的是什么产品？他告诉你，我现在使用的是A产品，你再问您觉得A产品使用的怎么样？他告诉你，A产品使用的还可以，用的还不错。那这时候你再接着问张总，你在使用A产品之前，咱们使用的是什么产品？客户告诉你，他在使用A产品之前，使用的是B产品。你再接着问，为什么你要放弃使用B产品而采用A产品呢？这时候客户肯定会给你一堆的理由，例如他会告诉你，B产品有哪些问题，能有哪些缺点，12345给你列出来。之所以他们会选择A产品，也是因为有一堆的理由，像12345告诉你A产品的价值。这个时候，客户已经把B产品的问题也给你列出来了，而且A产品的优势也给你列出来了。换句话说，当你去塑造你产品的时候，你就应该去避免B产品的问题，而且还要兼顾A产品的功能价值。假如你在跟客户交流的时候，你隐约发现客户还有其他方面的诉求，这个时候你就可以跟客户这样讲。
张总，我们这款C产品，它的特点是不仅具有A产品的所有的功能和价值，而且也不会出现B产品的这些问题。实际上我们的C产品还兼顾了您现在所需要的一些新的功能，12345再给它列出来，价格还跟这个A产品的价格是保持一致的。你看你是否考虑体验一下我们的C产品呢？当然这里可能会有朋友讲，抢对手的客户是很难的。因为对手跟客户已经合作了很多年，他们已经达成了很深的合作上的默契。这个时候你想掺和进去，没那么容易。其实我告诉大家，有这种思维，恰恰是错的。我跟你讲，作为老客户和老的供应商，他们合作了多少年就有多少年的矛盾。那你可能会说了，既然有矛盾的话，为什么客户还会选择以前的供应商呢？其实道理也很简单，因为客户还没有找到更好的替代品，或者说客户离开以前的供应商所付出的代价太大了。所以你想要争抢竞争对手的客户，那么你就必须要去解决两个问题。第一个就是你怎么能够证明你比他以前的供应商要做的更好，这个好一定是好很多才行，或者说这个好是现在的供应商他做不到的。第二是如何降低客户离开老供应商所要付出的代价。这两件事，如果你能够做到的话，我跟你讲，你把客户抢过来的概率至少是百分之七八十以上。
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